Бизнес – это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами

Есть маленькие лазейки. Наша закупочная контора в Китае, в Гуанчжоу существует 7 лет. В месяц мы закупаем у них на 10 млн долларов. Сейчас у нас появился обратный поток, но мизерный – около 100–200 тысяч долларов. Мы поставляем туда дикоросы и мед. Конкуренция – жесточайшая. Самый крупный производитель меда – Новая Зеландия.

Наивно думать, что, если мы сейчас ломанемся за границу, нас там примут с распростертыми объятиями. К слову: черная и красная икра, что продается в наших магазинах, по большей части итальянская, а клюква – на 60 % канадская.

Касаемо IT-технологий. Все, что пишется «на коленке», пишется лучше всего индусами. Наши программеры далеко не самые продвинутые, но они пишут программы более аккуратно. До американцев мы недотягиваем. В моем понимании, надо биться за сегмент чуть выше – писать более аккуратно и более интеллектуально. Тогда шанс выйти на западные рынки есть. IT-услуга – такая же продажа, как продажа трусов, носков и всего остального. Надо найти сегмент и не думать, что если ты приехал с российским дипломом и умеешь кодить, ты будешь нарасхват. Конкуренция жесточайшая.

С какой из зарубежных стран имеет смысл работать в кризис?

В первую очередь я бы назвал Китай. Моя компания связана с торговлей и предприятиями общепита, поэтому я могу говорить только об этой сфере. Рынок Китая специфический. Мы закупаем в Китае всякую мелочовку – кухонную утварь, бытовую химию. С точки зрения использования Китая как фабрики – там закупать и сюда привозить – не очень сложно. Регистрация юридического лица в Китае делается достаточно просто. Но с китайцами надо уметь работать, потому что их менталитет сильно отличается от нашего.

Расскажу три вещи, необходимые для понимания китайского менталитета.

Первое: Китай никогда не вел завоевательных войн, он практически всегда ассимилировал в себе победителей.

Второе: в китайском языке, по сути, нет слова «нет», оно звучит как «не да». И мы со своим менталитетом никак не можем понять, что нам там никогда не будут отказывать, но это не означает, что китайцы хотят нас обмануть.

Мой первый опыт работы с китайцами в далеких 80-х был поучителен. Я купил у них вагон стержней. Когда я их получил, обнаружил, что 90 % не пишут. Возмущенный, я пришел к своему поставщику. Он спрашивает: «Ты стержни получил?» – «Да». – «В полном объеме?» – «Да. Но они же не пишут». – «А где в контракте написано, чтобы они писали?»

Это был отличный урок. Он не хотел меня обмануть. Поскольку я как иностранец торговался за цену, он дал мне стержни по хорошей цене. Поэтому, когда мы сейчас поставляем из Китая крючки для подвеса колбасы, наш контракт – это в среднем 350 листов. Из чего делается, как делается, как страхуется, как идет по логистике, как затаможивается и растаможивается – все детально прописано. Ясно, что судиться с китайцами на территории Китая бессмысленно. Нарушения контрактов нет. Могут происходить только срывы по срокам платежей. Если они срывают срок поставки, вы просто не оплачиваете – это прописывается в контракте. Предоплату мы им не делаем. Если оплата прошла, то вы только в следующем контракте можете «отдавить» себе финансовые условия. Если вы делаете предоплату – хорошо, что вам вообще что-то поставят.

На первых порах я рекомендовал бы делать маленькие поставки, и лучше всего – через посредника. Когда вы выйдете на большие объемы и у вас появится, условно говоря, контейнер, можно выходить на прямой контакт и вытягивать у поставщика отсрочку платежа хотя бы 10 дней.

Третье: китайцы строят свою идеологию на реальной тысячелетней истории Китая. В бизнесе это проявляется в долгих переговорах. Вы приехали к своему китайскому партнеру. Первые два дня вы обсуждаете все, что угодно, кроме предмета контракта. Вы будете пить с ним чай, побываете у него дома. Вас обязательно свозят на экскурсию полюбоваться местными красотами. Возможно, даже свозят на завод, где производится интересующая вас продукция. А контракт вы будете подписывать за 15 минут до выезда в аэропорт. Китайцы никуда не торопятся.

Хочу предостеречь вас от ошибки, которую когда-то допустил: нельзя использовать «помогаев». Берите переводчика, который хорошо знает национальный язык, но никогда не пользуйтесь его контактами. Если вы поведетесь на предложения типа «давай съездим к моему брату, свату…», вас разведут на раз-два.

Что касается китайского законодательства, то оно однозначно хуже европейского. Государство растущее, много непонятностей. Судиться с местными компаниями невозможно, потому что они умеют быстро исчезать. Но это скорее свойство не законодательства, а того, что бизнес легко организуется и легко ликвидируется.

Имеет ли смысл сейчас делать ставку на IT-технологии?