Бизнес-импровизация. Тактики, методы, стратегии

Короче говоря, этот маленький переход от «но» к «и» способен оказать мощное воздействие на то, как воспринимается сообщение. «Но» исключает все, что ему предшествовало, и закрывает обсуждение темы. «И» расширяет тему и предлагает продолжить обсуждение. «Но» эксклюзивно; «и» инклюзивно.

Иногда мне возражают, указывая на то, что «да» в «да, но…» может быть важнее, чем «но»; то есть если человек соглашается с собеседником, тогда разве может произнесенное им «но» быть чем-то плохим? На это я отвечаю, что «но», вольно или невольно, аннулирует все сказанное до него. Поэтому, даже когда «да, но…» не заключает намерения отвергнуть то, что было сказано, у человека, который это слышит, складывается такое впечатление, поскольку для большинства «но» является эмоциональным триггером, запускающим механизм негативной реакции.

«Да, но…» становится опасным и начинает разъедать рабочую среду, когда вы отказываетесь признать, что язык, который вы используете, определяет реакцию людей. Если вы хотите сказать «да, и…», чтобы наладить отношения взаимной поддержки и построить на идее нечто позитивное, а произносите «да, но…», то используете слова, которые приучают людей реагировать негативно. После столкновения с «да, но…» люди уходят с ощущением, что им заткнули рот и выгнали вон, поскольку их идея ничего не стоит. Им отказали в возможности быть услышанными. «Да, но…» заставляет людей на принимающей стороне чувствовать себя так, словно их вызвали на боксерский матч, чтобы поколотить, а не призвали к сотрудничеству, чтобы присоединиться к остальной команде. Со временем эти негативные чувства станут ограничивать вклад, который работник вносит или пытается внести в успех проекта или бизнеса. Сколько раз вам нужно получить втык лишь за то, что вы открыли рот, прежде чем вы решите не предлагать свои идеи человеку, который заставляет вас чувствовать себя ничтожеством? Большинство начинает считать лучшим выбором путь наименьшего сопротивления: не высовывайся и делай минимум необходимого для того, чтобы считаться «хорошим» работником.

Например, если лидер активно пытается воодушевлять людей и поддерживать высокий уровень их энергии, а потом отвечает на мотивацию своей команды страстным «да, но…!», тогда его страсть, вместо того чтобы усилить воодушевление, воспринимается как вербальная пощечина: «да» приобретает пренебрежительную окраску, потому что «нет» означает отрицание. Энергия, призванная мотивировать, становится мощным демотиватором. Аналогичным образом, если член команды с энтузиазмом и возбуждением представляет идею, а лидер отвечает на нее холодным и бесстрастным «да, но…», то его реакция мгновенно высасывает энергию из процесса и из человека, представляющего идею. В обеих ситуациях выбор фреймирующего языка определяет результат: человек, получивший ответ, который кажется ему пренебрежительным или безразличным, чувствует себя отлученным от коллектива, ненужным и никчемным. Человек, получивший ответ «да, и…», чувствует, что в нем нуждаются, что его поощряют и ценят. Вот почему вы можете использовать фреймирующий язык для формирования эмоций других людей и повышения вашего собственного EQ.

Что оказывается услышанным

Старинная поговорка «Важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите» эволюционировала и теперь звучит так: «Важно не только то, что и как вы говорите, но и то, что в итоге понимает слушатель». Ключевым моментом в ней – и одним из самых мощных компонентов «да, и…» – является необходимость осознавать не только то, что и как вы хотите сообщить, но и воздействие, которое это конкретное сообщение оказывает на других людей. В следующих главах мы более полно исследуем концепцию майндфулнес и самоаудита – способности осознавать, что вы делаете в реальном времени, и решать, нужно ли вам изменить свое поведение, чтобы добиться желаемого результата в сфере влияния на людей. А пока запомните, что со временем использование определенного стиля межличностной коммуникации позволит нам приучить друг друга к тому, чего от нас можно ждать и как на нас реагировать. Регулярно слыша определенные сигналы, мы начинаем определенным образом реагировать на услышанное. И, хотя никому не хочется, чтобы его считали пускающей слюни собакой, доктор Павлов во многом был прав. (А сейчас, извините, я только что услышал звонок и должен подкрепиться.)