Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Есть, кстати, несколько хитростей, как выходить на владельца офлайн-точки. Одна из них – понять психологию сотрудника. Она заключается в том, чтобы ни в коем случае не брать на себя лишнюю ответственность. Если вы приходите и предлагаете любому магазину потенциальный товар, который несет выгоду, ценность, позволяет собственнику зарабатывать больше, то это надо преподнести так, чтобы предложение точно попало к лицу, принимающему решения. Делается небольшая анкета. И когда менеджер говорит, что не может пригласить собственника, поделиться его контактами или еще что-то, то можно ответить: «Хорошо, не проблема. Вот небольшая анкета, мне нужна от вас лишь минута времени. Имя, фамилия, дата и подпись. Если ваш собственник обратится потом сам в нашу компанию и спросит, почему мы к вам не пришли, я отвечу, что именно вы отказались от нашего выгодного предложения, не захотели связать меня с собственником, чтобы я сразу позволил вашей компании зарабатывать больше денег с моим товаром». После этого обычно происходит следующее. Человек будет или звонить, или открывать какую-то каморку: «Коль, к тебе там пришли». Это один из лайфхаков моего ученика. Он старался найти механику, которая пробивала бы эту стену. Потому что, конечно, есть препятствие.

Долгое время у меня самого были розничные магазины. И мне постоянно звонили менеджеры, говорили о разных предложениях. Некоторые приносили огромные каталоги даже без картинок. Я думал, зачем они это делают? Кто-то нес буклеты с картинками, красивую полиграфию, но цены, которые они при этом давали, были абсолютно неинтересны. Под маржинальность в 30 % мне нет смысла выделять полку.

Предложение в первую очередь должно быть выгодно по деньгам.

Если оно не дает серьезного дохода, вы можете даже не заходить. Если вы приходите в магазин постельного белья и предлагаете комплект за $ 70 в опте, а у владельца в розницу максимальная цена $ 70, вы можете сколько угодно говорить, какое у вас крутое постельное белье. Но ему будет все равно. У него другой сегмент рынка, он торгует недорогим. И то, что вы решили продавать качественное изысканное белье с крутыми рисунками, не значит, что все вокруг видят в этом деньги.

Да, это частая ошибка на этапе формирования цены. Это важно. Китай и вообще успех в работе с этой страной связан с объемом. Чем больший объем товара вы заказываете, тем вам выгоднее. Помните про купальники? Заказываете 100 экземпляров, цена за один составляет $ 14. 500 купальников – цена $ 10. 2000 купальников – $ 8 за штуку. Купальник один и тот же, но цена на выходе разная.

Внимание! На момент прочтения вами книги тарифы могут быть другими, в зависимости от страны и объема поставки, – это просто пример.

Теперь представим Васю, Колю и Петю. Они нашли на Alibaba одинаковый купальник китайской торговой марки, которую каждый собрался вывезти на российский рынок. Вася взял 100 купальников по $ 14, Коля – 500 купальников по $ 10, а Петя – 2000 купальников по $ 8.

Вася решил их привезти быстро и привез самолетом по ставке $ 8 за килограмм. Получил через 12 дней и начал продавать. На килограмм у него получилось три купальника. Это значит, себестоимость одного купальника составила $ 17–18. Он решил их продавать в розницу по $ 50. Сделал × 2,5 наценки. Быстро продал 100 купальников. Собирается заказывать следующую партию.

Тут на рынок попадает предложение Коли, который купил 500 купальников по $ 10 и привез их автотранспортом, по $ 3 за килограмм. Себестоимость составила $ 11. Стал продавать по $ 30 и вывесил эти купальники с этой же торговой маркой во всех рекламных источниках. Прав ли Коля с точки зрения ожидания от маржи? Он сделал себе тройной подъем, хочет быстро реализовать свой продукт. Но какую ситуацию он создает на рынке? Для Васи уже будет не суперинтересно торговать по $ 50. Может быть, вторая его партия уже не зайдет по такой цене, потому что теперь его купальники будут пересекаться с таким же товаром дешевле.

И тут на рынок автотранспортом приезжают 2000 купальников Пети по $ 3, чья себестоимость составляет уже $ 9. Петя решил скинуть товар оптом другим продавцам, сделал накрутку 50 % и продал по $ 15, просто чтобы они разошлись. И все начали продавать их на уровне $ 25–30. Первые два парня ахнули.

Да, это все ничто в сравнении с объемом рынка страны, но таким образом я дал вам понимание того, из чего складывается цена и от чего ее нужно формировать.