Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Я могу с уверенностью сказать, что велосипеды Pride прошли свой путь до бренда. «Спортмастер» также прошли путь от торговой марки до бренда. Вдохновляйтесь этими примерами и думайте о том, как будет называться ваш бренд и кто его будет покупать.

Используя технику «Бэтмен на Супермене», кстати, не обязательно продвигать товары из низкого ценового сегмента. Просто потребуется чуть больше времени, влияния и аудитории, чтобы выкатить в бренде продукт уровня мировых компаний. Следует запастись аргументацией, чтобы люди могли поверить вашей добавочной стоимости, поверили, что вы есть и это надолго.

И наоборот тоже верно – если вы не бренд, то вас нет. Тут даже объяснять нечего. По сути, все маркетплейсы двигались по принципу создания бренда для своей площадки, чтобы им больше доверяли. За счет этого и росли. Ozon. Компания Rozetka в Украине – эти вообще первыми пошли в YouTube и сделали там миллионный канал с обзорами на свои товары. Так, звездочкой стала Наташа Шелягина – их ведущая. На «Розетку» равняются во всем мире, они молодцы. Тот же Олег Тиньков за счет личного бренда повышает индекс доверия к продуктам, которые он делает. И это для него отличная инвестиция.

Если вы не бренд, то всегда будете на третьем-четвертом ряду, находиться в постоянной гонке за какими-то трендовыми товарами.

Не надо отмахиваться, надо думать наперед и планировать. Я не пишу о том, что нужно делать все это прямо сегодня. Но прикинуть, как было бы хорошо, и набросать для себя небольшой план – будет разумно.

Глава 22 У вас бренд или торговая марка?

Все, что мы делали до этого момента, – находили точку максимальной уверенности. Когда мы понимаем, что этот товар продается через этот канал продаж, и теперь нам надо докручивать механизм.

Если мы продаем через Инстаграм, то должны докручивать скрипты для общения в директ с покупателями. Выделить ключевые вопросы, триггеры, которые заставляют людей не покупать у вас. Постараться закрыть эти возражения. Сформировать такие скрипты, которые может использовать в переписке даже подросток или студент, готовый работать на вас за $ 300 в месяц.

Дальше мы должны докручивать элементы, связанные с логистикой. Например, оптимизировать доставку. Когда мы заказываем 100 единиц товара, которые надо получить быстро, то готовы и переплачивать за авиадоставку. Она может стоить с растаможкой от $ 6–8 за килограмм, в зависимости от компании, которая его везет, и сроков. Но если мы везем уже 1000 штук, а в неделю продаем 100–200, нам нужно еще зарядить и оптовикам какую-то часть товара. То есть наша задача провести оптимизацию логистики. Например, 20–40 % груза отправить самолетом, чтобы не остаться без товара. Остальное – автотранспортом, и там получить ставку на килограмм с растаможкой $ 3.

Фактически, кстати, реальная ставка может вырасти. Потому что куча компаний бросают в клиентов просто голые тарифы. Но тут начинается ожидание и реальность. Ожидание – $ 2 за килограмм. Реальность, – посчитав все этапы (оплату по безналу, конвертацию, дополнительную упаковку, растаможку), – получаем те же $ 6–8 за килограмм. Это тоже важно понимать.

Чем больше мы разбираемся в деталях, тем больше становимся специалистами. Чем меньше мы понимаем в деталях, тем меньше зарабатываем.

Торговля – это отдельная история, игра.

Я в нее играл достаточно долго. В начале пути – как продавец товаров, которые покупал у оптовиков на внутреннем рынке и работал с ними по постоплате. С чем я сталкивался. Во-первых, с ограниченным ассортиментом. Второе – диктовка условий по ценообразованию, скидкам, акциям, которые я мог или не мог делать. Постоянно был ограничен условиями и правилами от моих оптовых поставщиков. Они не всегда угадывали потребности и необходимости рынка. Соответственно, какие-то товары быстро исчезали с полки, люди приходили и не могли их купить. А какие-то, наоборот, были в избытке, но оказывались никому не нужными.

Когда позже я начал возить товар сам, даже небольшой ассортимент, то уже сам определял розничные цены, акции, условия. Самостоятельно реагировал на то, с какой скоростью продавался товар. И лично устанавливал цены для оптовых покупателей и в рознице. Эта часть истории была управляемой.