Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Поймите логику. Все поисковые системы очень активно работают над интуитивным поиском, следят за аудиторией и ее потребностями. Они сразу рекомендуют сайты для решения проблемы. Так что мы должны обязательно использовать поисковые системы, через них идет «почти горячая» аудитория: кто-то готов сразу принять решение о покупке.

Когда мы работаем с социальными сетями, часто у нас другой принцип. Мы так или иначе работаем с более холодной аудиторией. Они не собирались покупать, но вдруг увидели в ленте вашу рекламу, ваш продукт. Надо очень четко понимать: если люди не готовы к покупке, а вы просто говорите – смотри, что у меня есть, то это, скорее всего, вызовет реакцию «Хорошо, о’кей – спасибо, что ты мне это показал». Это не тот результат, к которому мы стремимся.

В начале книги мы говорили про оффер, помните? Так вот при работе с холодной аудиторией он наиболее важен. Без наличия оффера мы будем иметь здесь крайне маленькие продажи, потому что нет объективной причины купить прямо сейчас. Даже если вы впечатлили человека, заразили его идеей товара, этого будет недостаточно. Требуется большой стимул достать кошелек немедленно.

Про оффер в этой книге было написано немало, перечитайте соответствующие главы, если хотите освежить в памяти, как его создавать. А я пока покажу, как можно наш оффер усиливать.

Как вам такой вариант. Мы продаем, к примеру, велосипеды. Известный человек снимает видео, но не дает рекламу «в лоб» – покупайте, тут выгодно. Действует чуть тоньше. В ролике блогер рассказывает, как провел выходные, и предлагает узнать про интересный маршрут, по которому он ездил на велосипеде. Тем самым в голове зрителя создается некий образ удовольствия, полученного с помощью велосипеда. Ассоциация с тем, что велосипед помог замечательно провести время. Текстовый вариант такой рекламы может быть в виде «Скачай ТОП-10 мест в городе для велосипедной прогулки». Или так: «Как избавиться от стресса за два часа: скачай секретный маршрут для велопоездки по городу». Вы скачиваете, а вам, к примеру, предлагают велосипед в аренду. Первый шаг получается не дорогой, а дешевый, подумаешь, арендовать на часок-другой, любой может себе позволить. Но если человеку понравится, он может этот велосипед и купить.

Не все товары продаются сразу в лоб.

Мы хотим купить рюкзак. Увидели интересную модель, размер и цвет подошел – все, мы взяли. Увидели люстру для квартиры. И здесь мне уже недостаточно посмотреть, как она выглядит на сайте. Мне бы хотелось увидеть ее вживую – как она светит, смотрится в интерьере. Для меня важным фактором становится возможность контактировать с этим товаром.

Слабо верится, что вы заходите на сайт Porsche, добавляете в корзину 911 и оплачиваете авто карточкой. Трудно такое представить. Но почему-то многие люди, организовывая продажи, думают, что клиенты, зайдя на их сайт, будут действовать именно так. Продавцы диванов, мебели, каких-то сложных аудиосистем, мудреного оборудования думают так. Они не пытаются ответить на вопрос, кто их клиент. И как он должен по шагам прийти к покупке.

Если мы будем проводить какую-то финансовую границу, это будет ошибкой. Например, детский термометр, передающий температуру через блютуз. Вроде бы все понятно. Сертификаты, есть отзывы. Но их не покупают через сайт. А из рук в руки покупают – при личной демонстрации товар улетает как горячие пирожки. Вам надевают его на руку, вы видите на телефоне температуру, понимаете, как это круто работает, и покупаете. Или электровелосипед стоимостью $ 2000. Вроде бы можно купить и на сайте. Но через тест-драйв покупают больше, а через веб-ресурс сильно меньше.

Американцы в этом плане преуспели и строят воронки продаж везде, начиная от онлайн-магазинов, заканчивая офлайн-точками. Они понимают, что когда человек впервые знакомится с вами, вашим предложением и магазином, то он скорее вам не верит, чем верит. Поэтому гораздо легче продать ему что-то недорогое. Вы с большей легкостью купили бы в магазине носки, чем обувь. Легче купить шарф, чем пальто. Легче купить книгу, чем образовательный курс за $ 3000.

Для людей необходимо создавать этапы продаж.

И реклама должна работать на каждом из них.

Разобраться в этом помогает простой лист А4 – в центре пишем продукт. Потом отвечаем на вопросы. Кто это покупает? Что это за человек? И начинаем выстраивать вокруг клиента место его обитания. Где он может столкнуться с нашим продуктом? Как он может поверить, что наш продукт ему поможет?