Богатый Доктор: секреты маркетинга. Тренинг продаж медицинских услуг

Если платный медицинский центр открылся недавно в спальном районе столицы, то знают про вас мало, конечно. В англоязычной литературе это принято называть правилом «дважды два умножить на два». То есть обычно, если клиника работает меньше двух лет, в диаметре двух километров от клиники про нее знают лишь два процента местных жителей. Хотелось бы больше, но, к сожалению, обычно так. Поэтому первой маркетинговой задачей нового медицинского центра становится то, чтобы хотя бы просто оповестить местных жителей (или точнее – прицельно вашу целевую аудиторию, именно потенциально ваших пациентов, вдруг они не местные) о том, что вы, такие замечательные, просто есть. И находитесь тут. Кому-то из ваших пациентов этого уже будет достаточно. Они придут, позвонят, обратятся. Дальше имидж клиники будет складываться исходя из того, как их приняли, оправдали ли клиника и медперсонал их ожидания и т. д. А то получится как в анекдоте про дона Педро: http://richdoctor.ru/Don-Pedro.

Но повторим: для новых клиник первоочередной задачей является сделать так, чтобы о вас узнало как можно больше потенциальных клиентов (пациентов). Вас не знали, а теперь узнали. Это обычно большой шаг вперед.

Представьте пациентку, которая собралась делать пластику молочной железы. Она пришла в одну клинику, она пришла в другую клинику. Послушала двух разных врачей. Затем на первичный прием она пришла к самому лучшему доктору по этой теме, который других пластических хирургов учит. Для пациентки у него оперироваться дороговато. Но она хочет послушать его мнение о тех двух предыдущих врачах, у которых она на приеме уже была и которые ей уже объяснили и нарисовали на бумажке, что конкретно они будут в операционной с ней делать. Она пришла просто послушать мнение доктора-гуру про два предложенных ей разных вида пластики молочных желез в двух предыдущих платных медицинских центрах. И представьте, пожалуйста, наш гуру про одного врача говорит: «Учился у меня такой… Ну, в принципе работать может, но лучше обращайтесь ко мне». А про второго врача маммолог-гуру говорит, что вообще его имя в первый раз слышит.

Какого доктора выберет пациентка? Неизвестно. Плюс многое зависит от объективной репутации «гуру». Но в медицинском маркетинге на Западе считается, что лучше, если про вас конкуренты говорят плохо, чем если конкуренты говорят, что они о вас вообще ничего не знают. Это в медицинском маркетинге. На Западе. Как будет у нас – посмотрим. Но лучше заранее брать на вооружение ключевой опыт знающих людей. Чем раньше про вас и про вашу клинику узнали, тем для вашего имиджа обычно лучше. Доверие пациента к клинике и к врачу прямо пропорционально времени, в течение которого пациент о вас знает (если вы работаете хорошо). Как только о вас узнали, доктор, с этого момента уже начинает формироваться следующий шаг.

Как пациенты к вам относятся? Можно ведь знать, но относиться, мягко выражаясь, «так себе». Или вообще плохо. А можно и хорошо. С этим надо работать. Как относятся?

Все мы знали автомобили «Жигули» и «Москвич» в советское время. Как мы к ним относимся? В то время выбора не было. Лучше плохо ездить, чем хорошо ходить, но все же. Если вы – единственный медицинский центр в вашем регионе, то понятное дело – куда пациенты денутся «с подводной лодки». Но если у них есть выбор… то что?

Создание имиджа врача (или клиники) – это большая кропотливая задача, в идеале управляемая. Эту задачу нельзя пускать на самотек так же, как нельзя пускать на самотек, например, лечение острого тонзиллита или гайморита. Может быть, что «само пройдет»? Может. Но могут случиться и фатальные, совершенно непоправимые осложнения. С имиджем врача (или медицинского центра) все то же самое. Вплоть до того, что порой приходится не только вывеску и название менять, но и переезжать на другое место, если имидж безвозвратно испорчен.

Из чего складывается хорошее отношение пациентов к врачу или к медицинскому центру? Из того, как выглядит ваша вывеска снаружи. Мелочь, но важно. Из того, какую рекламу дает клиника в медиа или в интернете. Из того, что пациенты говорят друг другу о вас как о докторе… Последнее на каком-то этапе становится самым главным.

Кстати, про сайты медицинских организаций, занимающихся коммерческой деятельностью. Принято считать, что слишком модный и слишком современный сайт медицинского центра может даже несколько оттолкнуть часть приличной целевой аудитории. Медицине свойственен некоторый (порой изрядный) консерватизм. И некоторые (не все) пациенты ждут, что клиника будет несколько консервативна и в том, на какой машине ездит главный врач или директор-владелец (некрасиво шефу демонстрировать, как он разбогател на болезнях «односельчан»; впрочем, если у вас есть параллельно и другой бизнес, то можно ездить и на дорогой машине; ведь тогда, может, вы даже медицину дотируете?), и в том, каков сайт медицинского центра.