Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Одна боль – одно решение. Избегай вариативности. На каждом шаге должно быть одно целевое действие, один CTA (Call To Action, англ. – «призыв к действию»). Почему? Вот мой любимый пример с ресторанами. Представь, что ты зашел в «Иль Патио» (я там как раз подрабатывал официантом, когда учился в универе на первом курсе), и тебе дают меню из 500 позиций. Что ты выберешь и выберешь ли вообще? Как правило, люди выбирают знакомое (например, салат «Цезарь» и мохито) или не выбирают ничего. Это называется «боль выбора»: когда ты выбираешь что-то одно, то ты чувствуешь боль потери по отношению к тому, от чего отказался, и тебе кажется, что оно лучше. А теперь представь, какая боль будет от 499 позиций, которые ты НЕ ВЫБРАЛ? Может, поэтому они сократили меню до одной страницы:)

Константин Ивлев в шоу «На ножах» делает классную вещь: он переупаковывает такие рестораны в монорестораны, специализирующиеся на чем-то одном, например, пельменная, бургерная, блинная. Тут нет боли выбора, и оффер понятный. Единственный выбор, который остается у клиента, купить или не купить.

Данное правило распространяется и на рекламу: не нужно транслировать миллион смыслов, выбери один и покажи его конкретному сегменту своей целевой аудитории. Также проработай и описание твоего профиля. Меня удивляют профили, где пишут: я – маркетолог, мама троих детишек, а еще я гадаю на картах таро и инвестирую. Так и хочется спросить: ты в чем специалист-то, в воспитании детей или в маркетинге? И это правило никак не конфликтует с моим советом раскрывать себя как личность. Можно раскрывать себя как маркетолога не только через маркетинг, но и через отношения, хобби и жизнь, при этом не теряя своей профессиональной ценности.

3. В упаковке важно абсолютно все.

Важно то, как ты говоришь, какая у тебя мимика, какая одежда, какие цвета в профиле Instagram, как ты пишешь и о чем, что снимаешь в сторис. Потому что потенциальный клиент будет тебя оценивать, и если у него недостаточно доверия, то он будет критически настроен и найдет изъяны и причины не купить абсолютно во всем, даже в том, что ты считал несущественным.

Например, на одной встрече мне потенциальный клиент указал на разбитый экран моего iPhone, когда я закрывал его на сделку в 500 000 рублей. Меня это не волновало, да и некогда было поменять из-за плотного графика, а его это напрягло. Сделку я в итоге закрыл, но и экран тоже поменял. А ведь мог из-за 500 рублей потерять полмиллиона.

Знаю одного маркетолога из тусовки Like, который всем рассказывал, что зарабатывает пять миллионов в месяц, а при этом ходил в костюме из Zara. Я и сам так одевался, но незадолго до выхода этой книги поменял полностью свой гардероб на брендовые вещи, потратив на одежду и стиль более двух миллионов рублей. Знаю, что это принесет мне больше, ну и плюс – это другое состояние и ощущение себя и своей ценности.

4. «Принцип Станиславского».

Помнишь, как этот великий театральный режиссер говорил «Верю – не верю». Так вот, тебе должны ВЕРИТЬ твои потенциальные клиенты. Например, когда ты озвучиваешь свой ценник в один миллион рублей, или когда ты говоришь, что с тобой работают ТОПы рынка. И лучше, если это будет не отрепетированные речи и постановочное поведение, а просто правдивые факты. Вряд ли ты хороший актер. По первой мне приходилось пускать пыль в глаза, как Артемий Лебедев, чтобы получить заказы, но сейчас этого уже не требуется, и клиенты выстраиваются в очередь, чтобы сотрудничать со мной. Теперь я могу сам выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

5. Знай своего идеального клиента.

С кем ты хочешь работать? Ответь четко на этот вопрос и сделай так, чтобы клиент увидел себя в твоем оффере, почувствовал там свою боль. Это суперважно. Одно время мне писали сотни сообщений в директ, спрашивая, могу ли я помочь продвинуть их Instagram или сколько стоит у меня настроить таргет. Как только я написал в шапке профиля, с кем работал, и обозначил, что я выступаю как спикер, а также проработал свое позиционирование и качественнее стал вести соцсети, такая дичь начала обходить меня стороной. И теперь мне пишут только интересные предложения о работе, проекты с приличными бюджетами.

Вот пять основных правил. Согласись, в них нет ничего экстраординарного. Вроде все лежит на поверхности. Но правильно применив их, ты получишь крутую упаковку своего личного бренда.

Первый этап развития – стать успешным в узкой нише. Почему? Потому что в широкой нише огромная конкуренция. Например, если я скажу: «Я лучший маркетолог», то у меня сразу появятся десятки тысяч конкурентов. Но если я скажу: «Я лучший маркетолог в продвижении мероприятий», то конкурентов сразу станет меньше. Далее можно сделать нишу еще уже – «Я лучший маркетолог в России по продвижению мероприятий от 1000 человек». Твоя задача – занишеваться и стать лучшим в своей сфере. Дальше можно понемногу расширять нишу, завоевывая новые территории.