Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Чтобы подобрать 15–20 товаров, которые могут претендовать на звание «тренда», необходимо:

1. Изучить минимум топ-10 групп, касающихся опта из Китая, сделать это можно, просто вбив в поиске во «ВКонтакте» запросы: товары оптом, товары из Китая, опт Китай и прочее. Задача – найти топовые сообщества, посвященные оптовым поставкам трендовых товаров, которые покупают сейчас все.

2. Выбрать и выписать 15–20 товаров, которые из раза в раз повторяются у разных поставщиков (в этих сообществах, пабликах и сайтах). Это будет означать, что они реально пользуются популярностью у тех, кто приобретает товары для продажи в розницу.

3. Начало аналитики выбранных товаров по самому горячему спросу – в поисковых системах Yandex и Google. Для этого нам необходим сервис: wordstat.yandex.ru. После того, как мы понимаем объем запросов, мы должны понять, какой объем придется именно на нас, когда мы выйдем на конкурентное поле. Для этого мы переходим по ссылке: https://yandex.ru/search/ads, вбиваем наш ключевой запрос и смотрим, сколько объявлений (соответственно и конкурентов) рекламирует наш товар. Далее просто делим сумму с wordstat на количество этих конкурентов, получаем объем запросов, который ориентировочно придется на нас и вбиваем все это в таблицу по каждому товару. Также через сервис https://trends.google.ru анализируем рост упоминаний вашего товара на просторах сайтов-партнеров Google.

4. Аналитика спроса в социальных сетях. Тут более сложная формула, поэтому для теста мы обходимся простым подсчетом: среднее количество лайков делим на количество подписчиков. И смотрим усредненный показатель по десяти сообществам. После этого соотносим данные показатели с количеством конкурентов, для этого необходимо воспользоваться сервисом https://www.publer.pro, посмотрев, сколько рекламных объявлений запущено по твоей тематике.

5. Далее мы сравниваем показатели всех этих товаров и выбираем из 20 всего три-четыре товара. После чего запускаем тест на эти товары в тех источниках трафика, где отношение объема спроса к количеству конкурентов оптимальное.

Кстати, эту же механику отслеживания объема спроса в тех рекламных каналах, где твоего представительства еще нет, ты можешь использовать и в уже имеющемся бизнесе.

Твоя ступень конкуренции

Прежде чем вваливать деньги в маркетинг и идти завоевывать рынок, нужно определиться со своим местом в этом рынке, а точнее с уровнем конкуренции, на котором ты в данный момент находишься. Существует шесть уровней конкуренции:

1. Наличие – у тебя уникальный продукт;

2. Цена – демпинг цен на рынке;

3. Предложение – выигрывает тот, у кого вкуснее оффер;

4. Сервис – клиенты отдают предпочтение качественному сервису;

5. Эмоции и эстетика – тут цена не важна, главное эмоции и ощущения;

6. Обучение клиента и создание Экосистемы – встраивание в жизнь клиента.

Давай разберем на примере бананов. Предположим, ты живешь в Анадыре, и ты единственный, у кого есть бананы. Пример, кстати, почти из жизни, у меня есть знакомая оттуда, и она рассказывала, что там овощи и фрукты на вес золота, и их туда завозят «Боингом» несколько раз в год. Так вот, ты единственный, кто продает бананы, – это уровень конкуренции «наличие». Подобное было в СССР, когда наши родители стояли в очереди за колбасой или шоколадом, потому что другого варианта где-то купить просто не было. А если не дождешься очереди, тебе просто не достанется, и семья будет голодная.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Представим теперь, что постепенно появляются конкуренты, и тут уже начинается уровень конкуренции «цена». Явный индикатор этого – все начинают бороться за клиента демпингом цен. Ты точно сталкивался с таким. По сути это то, что происходило год-два назад в сфере услуг маркетинга, когда решающим фактором была только стоимость услуги: у кого она была меньше, к тому и шли заказывать. Конечно же 90 % таких «умельцев» делали фигню, но об этом уже другие уровни осознанности клиентов и другие уровни конкуренции.

Далее рынок еще больше развивается, и мы переходим в поле конкуренции «предложение», когда продавцы бананов заманивают клиентов не ценой, а чем-то «вкуснее», например: при покупке бананов – в подарок два яблока и пакет. Пример из сферы маркетинга: у одного агентства за 5000 просто сайт, а у другого – еще настройка Яндекс. Метрики и таргет в Instagram за ту же цену.

Еще выше идет сервис. Люди пресытились предложениями и поняли, что готовы доплатить за качественное обслуживание себя. Это когда ты идешь не на рынок за бананами, зная, что там тебе могут нахамить, а покупаешь бананы в «Азбуке вкуса». В маркетинге так же: многие клиенты получили негативный опыт, работая с недобросовестными спецами, и теперь не против платить чуть больше за качественный сервис и профессиональное общение.