Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Поднимаемся еще на один уровень, здесь располагаются эмоции: помимо продукта покупателю предлагают добавочную ценность в виде бренда, его истории, философии. Но это, конечно, удорожает продукт. Например, в студии Артемия Лебедева логотип стоит от 100 000 рублей, а на фриланс-площадках от 5000 рублей. Разница именно в эмоциях, ощущении себя важным и крутым: «Мне логотип разработал сам Лебедев!» Хоть это и не совсем верно, так как, чтобы лично Артемий разработал тебе логотип, нужно выложить несколько миллионов, а не 100 000 рублей. Но тут клиенты готовы даже иногда себя осознанно обмануть ради эйфории от покупки. В бананах это могла бы быть история про то, как их заботливо выращивали, собирали вручную, и теперь они суперполезные и лучше, чем обычные кормовые бананы. Ну, в общем, ты понял.

И последний уровень – это top-level маркетинга – обучение клиента и создание экосистемы. В примере с бананами это могло бы быть приложение по доставке бананов на дом и подписка на бананы на год. То есть мы встраиваем свою услугу или продукт в жизнь клиента, учим его покупать у нас. В этом преуспели сервисы Яндекс (такси, еда, кино, товары) или, например, кофемашины, которые не работают без своих капсул. Это еще называется «тропинка возврата клиента», она приводит покупателей обратно в бизнес за новыми покупками и увеличивает LTV (lifetime value – прибыль компании, полученная от одного клиента за все время сотрудничества с ним).

Покупают у удобных

Я часто общаюсь с предпринимателями из разных сфер бизнеса. Многие мне говорят о том, что самая главная проблема, которая тормозит их развитие, – это высокая конкуренция. Мол, ниша у них разогретая, а их услуга или продукт ничем особо не отличается от остальных на рынке. На мой взгляд, это все отговорки.

А что, если я тебе скажу, что конкуренции не существует? ЧТО? Дада. Ее не существует. Потому что, как я уже писал выше, люди покупают у людей. Даже если это компания и сектор B2B, все равно покупает конкретный человек, а не вся компания из 200 человек заходит на твой сайт оставить заявку. А теперь внимание! Инсайт, который перевернет тебе голову и весь мир.

Покупают не у лучших – покупают у удобных.

Перечитай и постарайся вникнуть в идею. Этот инсайт я словил в 2020 году. Клиент не садится со списком из тысячи компаний, делая сравнительный анализ предложений на рынке. Клиент купит у того, кого знает, кого ему рекомендовали или просто у того, с кем он хорошо общается, кому доверяет или кто последний касается его своей рекламой, потому что у него горит вопрос сейчас, и бегать искать другие офферы ему некогда. Таким образом, ключевой фактор роста твоего бизнеса или твоих услуг – это быть рядом с потенциальным клиентом в нужное время и нужном месте. А когда ему станет актуально, оказаться первым, кто пришлет ему предложение. Перевари и используй этот инсайт в своей работе. Я уверен, он принесет тебе пользу.

Сила личного бренда

Хороший бренд стоит очень дорого. Знаешь кроссовки Nike? Так вот, они делаются на обычном заводе в Китае. Себестоимость их – 20 долларов. Но что-то заставляет людей платить за них в разы больше. Потому что, покупая Nike, они получают не просто кроссовки, а еще и ассоциацию, историю бренда. Та же ситуация с iPhone. Возможно, как раз сейчас ты держишь его в руках. Этот телефон собирается на том же предприятии, что Xiaomi или Samsung, но стоит он в пять раз дороже. И опять же люди с удовольствием его покупают, ибо, получая этот телефон, они приобретают не просто устройство связи, скорее им кажется, что они меняют стиль своей жизни. Наличие бренда повышает стоимость продукта или услуги. Если у тебя свой бизнес, твой личный бренд позволит тебе больше зарабатывать.

Закончилось то время, когда мы работали с безликими корпорациями, началась эра «человек – человеку».

Теперь мир использует концепцию Human2Human

Не существует B2B, B2C, B2G – это все равно упирается в контакт двух личностей. Вдумайся, ведь даже при взаимодействии B2B твою рекламу увидит конкретный человек, а не вся компания, как я написал ранее. И общаться ты будешь с конкретным человеком.

Олег Тиньков, Илон Маск, Артемий Лебедев – мы смотрим на личности и ассоциируем их с их бизнесом. То же самое происходит, когда люди заходят в твой Instagram, например. Задумывался ли ты о том, что именно они думают о тебе, когда видят твою страницу? Вот хороший прием: покажи свой Instagram пяти людям и спроси их, как они могут описать его одним словом или одной легкой фразой. Ты вполне можешь услышать ответы «ничего не понятно», «не понял, что мне предлагают» и тому подобное.