Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Цель бизнеса – это, прежде всего, служение и помощь людям.

Когда-то и я недолго занимался продажей китайских товаров – зарядников на солнечной батарее. Кстати, неплохо зарабатывал. Однажды в поездку решил взять свой продукт, и он сломался у меня через час использования. Я подумал: «Какое же дерьмо я продаю людям!» В итоге отказался от продажи китайских товаров, потому что мне было стыдно.

Нужно честно ответить себе: ты коммерс, базарный предприниматель (то есть тебе важно побольше продать и навариться) или ты все-таки хочешь что-то создать и действительно помочь людям? У тебя есть цель, миссия? А если ты хочешь что-то создать, ты должен сделать свой товар прежде всего для себя и своих близких, решить какую-то проблему. Однажды в одной из книг прочел хороший совет: попробуй продать свой продукт или услугу маме, если не стыдно и у тебя получилось, продукт хороший. Исходя из своей жизненной проблемы, боли, ты формируешь предложение для клиентов. Если ты так сделаешь, продукт будет актуален и другим людям, ведь твоя боль, скорее всего, встречается и у других. Также, как когда-то сделал основатель сервиса по аренде жилья Airbnb.

Правильное продвижение – сложный, но очень увлекательный процесс. Сейчас речь пойдет об адекватности, которая может значительно влиять на продажи.

Думаю, ты понимаешь, что маркетинг любого бизнеса строится на трех составляющих: продукт, целевая аудитория и коммуникация между продуктом и целевой аудиторией.

• продуктом может быть личный бренд, услуга, IT-сервис и прочее;

• целевая аудитория (ЦА) – это те люди, которые потенциально имеют потребность в твоем товаре, на кого будет направлена реклама, от правильного определения ЦА и ее мотивов зависит очень многое;

• коммуникация – то есть то, как мы доносим идею продукта до ЦА.

В любом из блоков иногда присутствует неадекватность. Этот термин – из психологии. Он означает, что порой человек из-за своих галлюцинаций (термин опять же из психологии) искажает видение себя и окружающего мира. Наша задача выявить неадекватность в бизнесе и вовремя устранить, пока она не навредила.

Из-за неадекватности на каждом из этапов взаимодействия с клиентом случаются возвраты и негатив.

Задача маркетинга

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Рассмотрим детально. Искаженное понимание на стороне продукта проявляется так: мы думаем, что у нас самый замечательный товар на свете, мы в него верим, только потому что много времени потратили на его поиск, создание, упаковку. Конечно, наш взгляд замылился. Это можно сравнить с отношением к своему ребенку, ведь детей мы всегда любим и относимся к ним снисходительно, даже если они пакостят и ведут себя плохо. Так вот, мы с этим «замечательным» продуктом выходим на рынок и удивляемся, почему его никто не покупает, ведь мы его так любим. Может, вокруг одни сумасшедшие? А на самом-то деле вся проблема в нашем товаре/услуге. Просто наш заведомо завышенный ценник неадекватен или качество хромает. У клиента могут возникнуть завышенные ожидания от цены, а ему предоставят услугу среднего качества. Естественно, он будет недоволен. Думаю, окажись ты на его месте, ты тоже был бы не в восторге.

Встречается и другая версия неадекватности: заниженные ожидания по отношению к своему товару. В этом случае мы делаем очень много и продаем это за дешево. Соответственно, люди покупают у нас продукт по заведомо низкой цене, естественно, им это нравится, они приятно удивляются. Но мы не учитываем тот фактор, что за дешево мы не можем оказать классную услугу, какими бы крутыми в своей профессиональной области мы ни были. Таким образом, и клиент в убытке, потому что за такие деньги мы не можем предоставить ему качество, и нам плохо, потому что за копейки работать нам не хочется. Да и у клиента могут возникнуть потом сомнения, не обманули ли его, продав так дешево, и он начнет активно искать изъяны в твоем продукте.

Неадекватность может возникать и тогда, когда неправильно определена целевая аудитория. Любому бизнесу нужно выяснить, на каком уровне осознанности находятся его клиенты. Помнишь, в главе «Расчищаем мысли» я рассказывал про уровни духовного развития личности. Ты можешь вернуться к той схеме, которая находится в разделе «Путь героя». Там увидишь, что «красные» люди – это те, кто закрывают только базовые потребности. Далее, уровнем выше, идут «оранжевые» – это те, кто хотят получать эмоции. Дальше: «желтые», «голубые», «синие» и «фиолетовые».