Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Данную градацию можно переложить и на бизнес. Есть неосознанные клиенты – «красные», которые закрывают только базовые потребности. Например, ты продаешь услугу по автоматизации бизнеса. Вряд ли ее можно продать людям, у которых еще нет компании, либо которые еще не закрыли базовые потребности своего дела: не создали отделы продаж и маркетинга, не отрегулировали сервис. Какая тут автоматизация? Тут покупателей бы найти.

Большинство из нас в силу того, что не уверены в своей услуге, не умеют или не хотят продавать дорого, делают плохо и себе, и клиенту. Из-за непонимания, кто наш клиент, идеальный аватар, мы опять же попадаем впросак. Мы начинаем продавать таким вот низкоуровневым клиентам, которые не доросли еще до ценности созданного нами продукта. Это ошибка. Чтобы устранить неадекватность, в данном случае нужно правильно выбирать сегмент и уровень осознанности клиента, грамотно прописать аватар идеального клиента, которому предлагается услуга. Когда мы это сделаем, то поймем, что нужно продавать осознанным людям необходимого нам уровня развития бизнеса и клиентского опыта, у которых уже есть бизнес, штат сотрудников, они уже что-то делали в маркетинге и тратят определенный бюджет на рекламу. Как раз им-то требуется автоматизация, а значит, они осознают ее ценность. (См. ил. на соседней странице).

Неадекватность со стороны коммуникации тоже может создать кучу проблем. Когда люди не умеют доносить смысл своих продуктов и услуг конечным потребителям, они, как правило, не могут и обосновать собственную значимость. Это происходит в силу разных причин: некоторые просто не знают особенности маркетинга, не учитывают принципы баннерной слепоты, зашоренности сознания людей, не обращают внимание на какие-то поведенческие факторы или культурные особенности.

Например, реклама, которую транслируют в Америке, Европе и России принципиально отличается. В Америке и Европе развит индивидуализм, вся реклама завязана на личности. Все, что продается, предлагается человеку для того, чтобы подчеркнуть его индивидуализм. А в России или в Китае еще развит коллективизм. Мы до сих пор думаем об окружающих, мы общество, социум, мы не ради себя что-то делаем, а ради идеи и мнения соседей. В первом случае маркетологи взывают к личности, во втором – к обществу. В первом случае (в Америке, Европе) скажут так «Купи крутую тачку, тебе в ней будет удобно», во втором (в России, Китае, Японии) – «Купи крутую тачку, соседи оценят». Даже такие факторы нужно учитывать. В России сейчас, конечно, все быстро меняется. Но пока в умах взрослого поколения эта модель осталась.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Есть и поведенческие особенности региона. Например, я был в Ижевске, там не популярен Instagram, потому что, видимо, фотографировать в городе особо нечего. В Махачкале любят понты кидать – у всех айфоны и роллс-ройсы в кредит. В Красноярске люди чаще выбирают не фастфуд, а домашнюю еду. Такие отличия необходимо замечать и обязательно использовать при построении коммуникации. Не удивляйся, но на восприятие информации, которую ты передаешь клиенту в рекламе, влияет и время, а иногда даже погода и экология, как в том же Красноярске. Когда-то я занимался продажей пауэр-банков на солнечной батарее: так вот, у меня падали продажи, когда шел дождь. Потому что в пасмурную погоду люди меньше всего думают об энергии солнечного света. Да и когда продвигаешь мероприятие, в дождь доходность падает в разы! Люди не хотят мокнуть, даже если событие интересное.

Неадекватность выявляется очень просто формулой: ожидания не равно реальность – либо на этапе продукта, либо на этапе коммуникации, либо на этапе клиента (ЦА, сегмента).

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Как понять, что в каком-то блоке присутствует неадекватность? Надо провести анализ, собрать и опросить фокус-группы. Но в первую очередь – объективно разложить на три блока свой бизнес и посмотреть, где происходит разрыв контакта с клиентом. Если клиент срывается во время созвона с отделом продаж, значит проблема в коммуникации. Если реклама хорошо работает (заявок много, а люди не покупают), следовательно, есть недостатки в продукте. Когда много возвратов, то тоже проблема на уровне продукта либо на уровне сегмента: не та аудитория покупает.