Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Я привожу эти примеры не для того, чтобы ты разочаровался в людях, а лишь для того, чтобы ты был внимательным и знал, чего ожидать от тех, с кем работаешь. Не бывает идеального человека, который все делает на десять баллов из десяти. Так же и с бизнесом: не бывает бизнеса, в котором все супер – и маркетинг, и продажи, и сервис, и техобслуживание. Часто для миллионных доходов хватает, чтобы все было приемлемо хотя бы на шесть из десяти.

Знаешь, еще в 18 лет я придумал принцип чтения людей и окрестил его Комплексно-Дедуктивный Метод. На название и саму логику принципа повлияли произведения о гениальном сыщике Шерлоке Холмсе, который мог читать людей за секунды, складывая воедино, казалось бы, несвязанные вещи и принимая во внимание мелкие и, на первый взгляд, неважные факты.

Например, в одном из рассказов к нему приходит клиент, который представляется банкиром, описывает свою ситуацию и просит помочь найти убийцу. После общения с ним Шерлок заявляет, что собеседник врет. Потому что его обувь стерта – значит он часто ходит пешком и не пользуется транспортом, руки все в мозолях – значит он рабочий, а никакой не банкир.

Я развил этот метод, анализируя сотни людей, которых встречал на своем пути. И поделюсь с тобой техникой стоп-кадра. Вот как она работает.

Очень сложно анализировать сразу и речь, и поведение, и язык телодвижений человека. Так как каждую секунду этой информации поступает море, особенно если собеседник много говорит. А ты сделай стоп-кадр и постарайся выхватить из него артефакты: то, что выделяется из общей нормы поведения. Я это научился делать мысленно, но ты можешь потренироваться в Интернете. Как?

Включи, например, эфир какого-то блогера. Тебе не обязательно смотреть часовое интервью, достаточно выбрать случайное место на временной шкале и сделать стоп-кадр. А теперь проанализируй, что ты видишь: какая эмоция застыла у человека на лице? какие жесты он делает? Как правило, то, что ты увидишь, и будет характеристикой человека в данный момент. Я всегда закрываю эфиры тех, кто сразу мне не понравился. Ты, думаю, тоже. Мы все умеем анализировать жесты и мимику подсознательно.

Иногда по маленькой детали можно понять общую картину.

А по небольшому проявлению человека можно понять его характер и предугадать поведение.

Например, он нагрубил официанту. Казалось бы, мелочь, но очень показательная, говорящая о высокомерии. Или в покере человек, получив два туза, переоценивает свои шансы и недооценивает шансы соперников. Можно сделать вывод, что в жизни он плохо контролирует свои эмоции и не думает о рисках, получив заманчивое предложение.

Теперь перейдем от внешних черт к тому, как человек излагает свои мысли. Я не претендую на специалиста в психолингвистике, но решил поделиться с тобой интересными наблюдениями, которые помогут тебе больше узнать о своем собеседнике и понять, что его волнует.

Попробуй более внимательно прислушаться к тому, что говорит или пишет человек. Из всего потока слов ты в какой-то момент сможешь выделить слова-артефакты, которые он использует чаще всего. Например, деньги. При этом данное слово может встречаться в разном контексте, важна именно частота его употребления. «У меня нет денег», «Деньги – это не важно» и т. д. Фразы могут быть даже взаимоисключающими.

Так вот, если ты заметил подобные слова/артефакты – это как раз и есть фоновые мысли человека. Значит, человека в данный момент больше всего волнует его финансовое состояние. Такими словами могут быть какие угодно: обман, авторитет, секс, мужчина, бизнес, правда и многие другие.

Причем здесь еще фигурирует второе интересное правило. Я его называю «реверсивная психология». Если человек часто говорит или пишет, как он ценит верность, справедливость, то, скорее всего, он первым и предаст. Потому что, если человек действительно верный, у него данный вопрос закрыт, ему не надо убеждать в этом окружающих и, прежде всего, себя. Это его кредо.

Твоя команда

Каким бы крутым спецом ты ни был, и какой бы классный личный бренд ни создал, истинную ценность твой бизнес обретет только тогда, когда ты соберешь хорошую команду. Многие недооценивают этот фактор. Я тоже когда-то думал, что со всем справлюсь в одиночку. Вместо того, чтобы делегировать или найти специалистов, я изучал вопрос сам и делал все один. Далеко ли так можно уехать? Нет. Давай разберемся, почему.