Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

– Для себя? Замечательно. А что конкретно вы строите?

– Дом.

– Хорошо, значит, вы строите дом. А какого вида стройматериалы вам нужны: песок, кирпич, отделочные?

– Мне надо все!

Ориентация на бюджет

Как вы думаете, что надо выяснить у клиента, прежде чем назвать цену продукта? Необходимо знать бюджет, которым он располагает, чтобы понять, какое делать предложение.

Одна из распространенных ошибок : продавцы предлагают самое дешевое и со скидкой. Так у 50 % аудитории они не забирают деньги.

Выпишите и запомните фразу: «Сориентируйте меня по вашему бюджету, чтобы я не предлагал лишние варианты. Вам нужен кирпич по 5, 8 или 18 руб.?»

Если человек не разбирается в ценах, вопрос перефразируется: «Что для вас важнее: цена или качество? Какие варианты предлагать: самые дешевые или более дорогие и высококачественные?»

Если человек выбирает самое дешевое, далее не стоит предлагать золотые унитазы. Ведите речь о менее качественной нише ассортимента.

Зная ответы на вопросы, вы легче и быстрее продадите товар. Надо выяснить ситуацию, чтобы дать человеку правильный ответ. Чем больше вопросов задает доктор, тем доверчивее становится пациент.

Заманиваем клиента

Чтобы сделка совершилась, покупатель должен прийти к вам. Запомните фразы примерного диалога:

– Сергей, для оформления заказа и его оплаты надо прийти в наш офис. Он находится в здании бизнес-центра по адресу: Ленинский проспект, д. 134, офис 406, напротив метро. Когда вам удобнее приехать – сегодня или завтра?

– Я даже не знаю, давайте завтра.

– Замечательно, давайте завтра. Когда вы придете – утром или вечером?

– А до какого времени вы работаете?

– Мы открыты до восьми вечера. Но если будете опаздывать, позвоните, и мы вас обязательно дождемся. Спасибо вам, Сергей. До свидания!

Вот и все. Человек кладет трубку и понимает, что завтра вечером должен приехать в офис и заказать стройматериалы. Так мы превращаем потенциально заинтересованных людей в людей, готовых сделать покупку.

Обязательно берите у звонящего контакты и заносите в клиентскую базу. Это один из главных принципов скриптов.

Внедрите в бизнес подобный прием и научите продавцов его использовать. Процент закрытия входящих звонков начнет расти. Надо добиться, чтобы каждый звонящий приходил в офис.

Дрессировка сотрудников

Обучая персонал, вы должны стоять рядом и дрессировать менеджеров.

Был ли у вас когда-нибудь домашний питомец? Вспомните, как приходилось его приучать, чтобы не гадил где попало, не портил мебель, не грыз туфли, не бросался на гостей. Здесь нужно делать почти то же самое.

Алгоритм дрессировки:

1. Придумайте скрипт – четкую инструкцию.

2. Объясните сотруднику, что от него требуется.

3. Получите от менеджера подтверждение, что он правильно все понял.

4. Игра по ролям: вы – покупатель, который звонит, а сотрудник должен закрыть клиента на приход в офис.

Сядьте друг к другу спиной, и пусть менеджер по распечатке скрипта ведет с вами диалог. Такое тестирование надо проводить минимум полчаса или час.

5. Сотрудник должен пересказать скрипт своими словами. Если он при трех ваших звонках не допустил ни одной ошибки, можно сажать его на телефон.

6. Работник при вас должен отвечать на входящие звонки также в течение получаса или часа. Если все делает правильно, отпускайте его в свободное плавание.

Продающие вопросы

Полезно знать, какие именно вопросы можно и нужно задавать в скриптах. Поэтому остановимся подробнее на этой теме.

«Вам принципиально?»

Когда вы заставляете продавцов задавать вопросы, ничего хорошего не получается. Не надо говорить абстрактно: «Спрашивайте». Вы должны объяснить, как это делать.

Бывают случаи, когда человек звонит и сразу интересуется чем-то конкретным: «Сколько стоит красный кирпич?» или «Есть ли у вас костюмы от Hugo Boss?»

Здесь отлично работает фраза: «А вам принципиально нужен костюм именно от Hugo Boss или вы готовы рассмотреть другие достойные варианты?» Любой полученный ответ будет хорош.

«Да, надо подарить девушке сумку от Givenchy, потому что она хочет именно такую». «Не принципиально. Можно рассмотреть и другие варианты. Просто слышала, что сумка от Givenchy прикольно смотрится». Грамотный вопрос может стать отправной точкой продающего диалога.

Вопросы-ориентиры

Вспомните, как говорили по скрипту: «Сориентируйте меня по бюджету, пожалуйста». Возможны ориентиры и по другим признакам: геометрия, размер, форма, вес, доставка, натуральность и т. д. Пример вопроса:

– Сориентируйте меня по цвету. Какой кирпич вам нужен: красный, оранжевый или белый?

– Красный.

– Хорошо. А какой оттенок вас интересует: темно-красный, бордовый или охра? В каком стиле планируете строить дом: в английском или итальянском?