Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

Жесткие вопросы, заданные в лоб, не всегда воспринимаются адекватно. Поэтому используйте мягкие варианты: «Примерно сориентируйте меня по качеству».

Обязательно найдутся клиенты, которые будут неадекватно реагировать на вопросы и говорить: «Нет, это вы меня сориентируйте по качеству и бюджету. Я поэтому вам и звоню». Но большинство людей, как правило, нормально воспринимают вопросы-ориентиры.

«Что вам важно?»

В конце выяснения требований клиента надо спрашивать: «Что для вас важно при выборе?»

Разберем на примере продажи туристических путевок. Можно услышать разные варианты ответов.

♦ «Мне нужна гостиница, в которой нет русских. Не хочу на отдыхе видеть соотечественников».

♦ «Мне нужен отель, где больше русских, чтобы было с кем выпить. Должна быть веселая компания».

♦ «Мы едем с детьми, поэтому ищем гостиницу с детскими аниматорами и нянями».

♦ «Мне нужен отель с песчаным пляжем, по которому не шатаются посторонние».

Вы и сами можете подбрасывать идеи. «Что вам важно: чтобы в гостинице было больше соотечественников или наоборот?», «Что вам важно: чтобы пляж был песчаный или галечный?»

Надо перечислять варианты и спрашивать, чтобы клиент окончательно понял, чего он хочет. А вы сможете создать предложение специально для него.

«Чего вы не хотите?»

Задавайте клиентам вопросы с отрицанием: «Чего вы не хотите?» или «Что является нежелательным для вас?» Помимо симпатий у людей есть и антипатии, поэтому надо узнать, что для человека важно. Диалог можно сравнить с костром , а задаваемые вопросы – с ветками, которые заставляют огонь разгореться сильнее.

Вопросы-усилители

Отлично работают усиливающие конструкции, с помощью которых можно втереть в рану уже насыпанную соль. Допустим, человек спрашивает, сколько стоят строительные материалы.

Уточните в ответ: «А как продвигается стройка?» Больные для людей темы – переезд, ремонт и строительство.

Вопросами можно вывести человека на откровенный эмоциональный разговор. Он усилит мотивацию к покупке продукта.

Также используйте фишку «присоединение»: «Как я вас понимаю, сам в прошлом году переезжал. Это всегда стоит дороже и происходит дольше, чем рассчитывали. Возникает чувство, что 24 часа в сутки общаешься с одними идиотами».

Вы подбираетесь клиенту, и он начинает чувствовать, что вы с ним на одной волне. Извлечение негативных эмоций работает лучше, чем притягивание положительных.

Вопросы о сроках

Важно спрашивать: «Скажите, а когда это должно быть готово?» Клиент может ответить: «Нам это надо в следующий понедельник».

Надо тут же закрывать сделку: «На следующей неделе? Тогда у вас вообще нет времени думать. Принимайте решение сегодня, и мы подготовим необходимые документы». Играя таким образом со сроками, вы можете ускорить принятие решения.

«Каков дальнейший процесс принятия решений?»

Следующие вопросы относятся к большим сделкам, особенно в сфере В2В . «Если мы договоримся об условиях, как будет выглядеть дальнейший процесс принятия решения?» Вам необходимо знать, что будет дальше и за кем останется последнее слово.

Примерный ответ: «Договор должен одобрить юридический отдел, потом генеральный директор, а в конце – инвесторы». Благодаря такому ответу вы поймете, как строить процесс продаж, чтобы он совпал с процессом покупки в конкретной компании . Ведь при несовпадении этих моментов возникнут проблемы.

«Что мы можем сделать?»

Если вы чувствуете, что во время разговора человек колеблется, спросите: «Что мы можем сделать, чтобы начать с вами работать?» Есть множество вариантов ответа.

♦ «Да ничего, мы сейчас решим и начнем».

♦ «Впишем вас в тендер: если выиграете, станем сотрудничать».

♦ Берут мобильный телефон, пишут цифру 40 000 и показывают: «Вот что надо сделать, чтобы начать с нами работать».

Если человек колеблется, вы можете предложить не то и сорвать сделку. Поэтому спросите у него прямо.

Без пауз

В телефонном разговоре не должно быть пауз, иначе человек начинает думать. Просыпаются сомнения, после которых он вряд ли придет к вам.

Скрипты хороши тем, что помогают продвигать разговор без пауз. Спрашивайте, получайте ответы, уточняйте, предлагайте варианты, идите дальше.

Уточнение, рассказ, обучение

Скрипт должен быть понятен не только вам, но и продавцу с покупателем. Приведем пример, в котором все характеристики продукта выдуманы.

Человек звонит и спрашивает цены на кирпичи. Вы задаете встречный вопрос:

– Есть ли у вас домашние животные?

– Нет. А почему вы об этом спросили?

У человека появляется ощущение, что он разговаривает с роботом. Собеседник просто задает вопросы по списку.