Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

Руководитель лихорадочно предпринимает какие-то действия, что плохо влияет на продажи. Влиять на процесс планирования не надо, им надо управлять, а для этого – измерять показатели.

Ошибка № 3

В некоторых компаниях начальник отдела продаж не делает так, чтобы все танцевали вокруг его отдела. Такие компании растут из советских времен. Там на первом месте производство, а у государственных компаний – административный ресурс.

Сейлзам приходится нелегко. Почти невозможно оптимизировать отдел, который не пользуется уважением и спросом внутри компании. Задача руководителя или владельца – обставить дело так, чтобы у всех сложилось подобающее отношение.

Ошибка № 4

Начальник отдела продаж делает ошибку, если уделяет много внимания плохим продавцам и пытается их подтянуть – это бесполезно. Проще уволить плохих, взять новых и заниматься с ними.

Надо уделять хотя бы половину времени лидерам, которые ведут компанию вперед. Они могут заработать еще больше, и на этом следует акцентировать внимание.

Ошибка № 5

Если начальник отдела продаж боится передавать дела дальше и не позволяет делегировать другим – это большая проблема. Исправляйте такую ситуацию, если она возникла в вашей компании.

Ошибка № 6

Зачастую начальники отдела продаж не умеют управлять продавцами. Для этого необходимо соблюдать баланс: с одной стороны, применять технику давления (иначе сотрудники не будут работать), с другой – важно их отпускать, потому что без доли свободы продавцы неэффективны. У каждого отдела продаж свой баланс, и начальник обязан его знать, чтобы механизм не давал сбоев.

Работа над ошибками

Если начальник отдела продаж совершает перечисленные ошибки и не хочет их исправлять, можно идти на прямой конфликт. Предупредите, что если он и дальше будет саботировать, вы не сможете работать вместе.

Скажите: «Я здесь надолго. Что касается вас, все зависит от совместной работы и результатов».

Он должен постоянно продавать, а если не делает этого, проще нанять другого. Причем поменять можно не на человека со стороны, а поднять кого-то из продавцов. Для этого придется заняться обучением.

Начальник отдела продаж должен обладать наборами двух ключевых навыков: продавать и управлять. Зачастую эти свойства плохо уживаются в одном человеке.

Откроем секрет: научить продажам можно, а управлению нельзя. Чтобы стать управленцем, надо получить знания, перевести их в опыт и закрепить навыки.

Разговор с клиентом

В общении надо добиваться, чтобы покупатель стал более лояльным. Особенно это важно в некоторых ситуациях:

♦ у вас длинный цикл сделки;

♦ вы хотите выстроить длительные отношения с клиентом;

♦ вы планируете переманить покупателя от конкурента.

Завязка разговора

«Вам было бы интересно работать с нами?» Здесь отлично действуют продающие вопросы, которые мы рассматривали в одноименном разделе.

Спросите: «Довольны ли вы текущим поставщиком? Могли бы вы работать с нами, если появятся лучшие условия?» Если человек в принципе согласен, переходите к основным вопросам.

Основные вопросы

1. «Что для вас важно при выборе поставщика?» После вопроса надо замолчать и внимательно послушать, что говорит клиент. Не всегда наши мысли совпадают с желаниями и потребностями покупателя.

Зачастую человек рассказывает то, с чем вы раньше не сталкивались. Ответы клиента обязательно записывайте, причем акцентируйте на этом внимание: «Подождите секунду, я возьму ручку и все запишу».

2. Если хотите переманить клиента, задайте следующий вопрос: «Что вам больше всего не нравится в работе с текущими поставщиками?»

3. «А что вам больше всего не нравится в работе с нами? Расскажите, чтобы мы могли понять и исправить это». Такой вопрос расположит существующего покупателя увеличить объемы закупок.

4. «Если бы вы могли изменить только одну вещь в нашей компании, что бы вы сделали? Что нам изменить в первую очередь?» Этот вопрос следует из предыдущего.

5. Надо разбавлять беседу положительными вопросами: «А что вам больше всего нравится в нашей компании?» Здесь тоже надо помолчать и записать ответ – узнаете много интересного.

6. Если вы уводите человека от конкурентов, узнайте: «Расходятся ли у текущего поставщика слова с действиями? В чем это проявляется?» Если хотите, можно задать подобный вопрос и о своей компании.

7. «Назовите три основных отличия вашего поставщика от его конкурента». Все плюсы, которые назовет клиент, придется закрыть своими предложениями. Например, если поставщики работают быстро и недорого, те же критерии надо будет развить в своей компании.

8. «Достаточно ли времени вам уделяют менеджеры поставщика?», «С кем из компании поставщика вы контактируете?», «Хотите ли вы общаться с другими сотрудниками или компаниями?»