Денежное дерево. История о том, как найти клад во дворе собственного дома

К примеру, если вы собираетесь продавать развивающие игрушки, ими будут пользоваться дети – но не они являются вашими целевыми потребителями. Вашими целевыми потребителями являются их родители. Следовательно, описывая свое предложение, вы должны сделать его максимально привлекательным для родителей.

Джейк подумал о своем целевом потребителе: недавний выпускник вроде него, со средней зарплатой, столкнувшийся с необходимостью выплатить крупную сумму денег. Его идея состояла в том, чтобы помочь этому человеку… но как именно он будет это делать?

Он достал свой блокнот и стал записывать возможные подходы, начиная с пользы для потребителя. Эта польза заключалась в возможности погасить свои кредиты, пусть даже частично.

Кроме того, в подобных ситуациях человек нередко испытывает тревогу и беспомощность. Одно дело – задолжать много денег, и совсем другое – понятия не иметь, как их вернуть. Если Джейк сможет избавить своих будущих клиентов от стресса и улучшить их внутреннее состояние, это будет еще одной ценной выгодой.

Он уже придумал название своей услуги: «Чемпион по выплате студенческих кредитов». Эта концепция имела множественный подтекст, и он представил себе логотип с комическим супергероем, победоносно держащим над головой мешок с наличными.

Оставалось придумать продающий заголовок своего коммерческого предложения, резюме и призыв к действию. Джейк начал просто и по существу: «Рассчитайтесь со своими студенческими долгами».

Это была его идея в миниатюре – но должен ли заголовок передавать что-то еще?

Долги – это тяжкое бремя. Они вызывают тревогу, а иногда и страх. Размышляя об этом в контексте собственного опыта, Джейк добавил еще пару строк.

Переживаете о том, как выплатить студенческий кредит? Знаю, проходил. Если вы готовы много работать, могу обучить вас навыку, который поможет вам выбраться из долговой ямы.

Ему понравилась последняя часть («могу обучить вас навыку»), потому что она давала людям надежду. Ему также понравилась оговорка («если вы готовы много работать»), потому что он хотел работать только с серьезно настроенными людьми. Но каким должен быть его призыв к действию?

Джейк снова прибегнул к простоте.

Перестаньте беспокоиться и начните освобождаться от этого бремени. Моя консультация стоит 150 долларов, но я гарантирую вам стопроцентный результат. Если навык, который вы освоите, не поможет вам реально изменить ситуацию, я бесплатно проведу еще одну консультацию или верну вам деньги – на ваш выбор.

Давать гарантию было смелым шагом, но Джейк не сомневался в своих силах. Даже если он кому-то и не сможет помочь, что было маловероятно, ему будет не по себе брать с человека деньги, когда тот и так испытывает трудности.

Проработав информационную часть, Джейк был готов ко второму этапу – созданию сайта и необходимых ему инструментов. Он заварил еще кофе и прошелся по офису.

Заглянув в комнату отдыха, он нашел несколько зачерствевших пончиков. Еда! Зак показал ему простой способ вернуть пончикам первозданную свежесть: десять секунд в микроволновке – ни больше ни меньше.

Если «Чемпион по выплате студенческих кредитов» не сработает, он подумает над тем, чтобы создать обучающее мобильное приложение по реанимации пончиков.

Вернувшись за свой стол, Джейк взглянул на список задач.

• Ему нужен был сайт, чтобы разместить свое предложение. Он использовал тот же шаблон, что и раньше, изменяя или добавляя информацию, но это все равно заняло достаточно много времени.

• Ему нужен был способ обратной связи. Здесь все просто – шаблон содержал контактную форму, которую Джейк привязал к своему почтовому ящику.

• Ему нужен был способ оплаты своих услуг. Это тоже было легко – он еще раз создал кнопку, привязанную к своему банковскому счету, и на этот раз даже проверил, как она работает.

К трем часам ночи сайт был готов. Конечно, он не претендовал на награды в области веб-дизайна, да и саму услугу нужно детально продумать. Время покажет, сработает она или нет… но Джейк был горд.

Его предложение было аутентичным – ему это действительно подходило. Он был уверен, что сможет помочь тем, кто подпишется на эту услугу. Она также проходила «дедушкин тест» – Джейк мог легко представить, как рассказывает о ней бабушке Норрис.

Когда пришло время делиться объявлением, Джейк стал набирать то же, что и в прошлый раз. Но потом у него возникла другая идея. Он открыл свою страницу в социальной сети и составил развернутый пост.

Он назвал его «Моя большая ошибка».