Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

All dies zeigt, dass, sobald Geld erwähnt wird, die Normen des Marktes herangezogen werden (selbst wenn kein Geld die Hände wechselt). Aber Marktnormen bestimmen nicht nur die aufgewendete Mühe, sie sind mit einem breiten Spektrum von Haltungen und Verhaltensweisen verbunden wie etwa Selbstvertrauen, Hilfsbereitschaft und Individualismus. Bewirkt allein schon die Erwähnung von Geld, dass ein Mensch in diesen Punkten sein Verhalten ändert? Dieser Frage widmeten sich Kathleen Vohs (Professorin an der University of Minnesota), Nicole Mead (Studentin der Florida State University) und Miranda Goode (Studentin der University of British Columbia) in einer großartigen Versuchsreihe.

Bei ihren Experimenten baten sie die Teilnehmer, Reihen von Wörtern zu Sätzen zu ordnen. Bei einer Teilnehmergruppe ging es um neutrale Wörter (zum Beispiel: »Draußen ist es kalt.«), der anderen Gruppe wurden Wörter vorgelegt, die mit Geld zu tun hatten (zum Beispiel: »hohes Gehalt«*). Würde ein derartiger Gedanke an Geld ausreichen, eine Verhaltensänderung der Teilnehmer herbeizuführen?

Bei einem der Experimente erhielten die Teilnehmer, nachdem sie die Sätze gebildet hatten, ein unlösbares Puzzle, bei dem sie zwölf kreisrunde Stücke zu einem Quadrat formen sollten. Bevor der Versuchsleiter den Raum verließ, teilte er ihnen mit, sie könnten zu ihm kommen, wenn sie Hilfe benötigten. Wer, glauben Sie, bat eher um Hilfe – diejenigen, die sich mit dem Satz beschäftigten, in dem das Wort Gehalt und damit implizit Geld vorkam, oder diejenigen, die »neutrale« Sätze finden sollten wie über das Wetter oder ähnliche Themen? Das Ergebnis war, dass die Studenten, denen die Aufgabe mit dem Wort Gehalt vorgelegt worden war, etwa fünfeinhalb Minuten mit dem Puzzle kämpften, ehe sie um Hilfe baten, und diejenigen, die mit dem neutralen Satz zu tun gehabt hatten, nach etwa drei Minuten. Der Gedanke an Geld steigerte also das Selbstvertrauen der Teilnehmer in der »Gehalts«-Gruppe und bewirkte, dass sie weniger schnell um Hilfe baten.

Aber sie zeigten auch eine geringere Hilfsbereitschaft anderen gegenüber. Sie waren weniger gewillt, einem Versuchsleiter bei der Eingabe von Daten zu helfen, einem anderen Teilnehmer, der irritiert schien, oder einem »Fremden« (einem Versuchsleiter, der als solcher nicht erkennbar war) behilflich zu sein, dem »aus Versehen« eine Schachtel mit Stiften hinuntergefallen war.

Insgesamt legten die Teilnehmer der »Gehalts«-Gruppe viele Eigenschaften an den Tag, die auch beim Marktverhalten zu beobachten sind: Sie waren egoistischer und selbstsicherer; sie wollten mehr Zeit allein verbringen und wählten eher Aufgaben aus, die allein zu bewältigen waren, als solche, die im Team gelöst werden konnten. Und bei der Wahl des Sitzplatzes entschieden sie sich für einen, der weiter entfernt war von der Person, mit der sie zusammenarbeiten sollten. Der bloße Gedanke an Geld veranlasst uns also, uns so zu verhalten, wie die meisten Wirtschaftswissenschaftler es erwarten – und weniger wie die sozialen Wesen, als die wir im Alltag agieren.

Dies führt mich zu einem abschließenden Gedanken: Wenn Sie mit einem Rendezvous-Partner in ein Restaurant gehen, erwähnen Sie um Himmels willen nicht den Preis der ausgewählten Gerichte. Sicher, er steht klar und deutlich auf der Karte. Ja, vielleicht wäre dies eine Gelegenheit, Ihre Begleitung mit dem Niveau des Restaurants zu beeindrucken. Aber wenn Sie darauf herumreiten, werden Sie Ihr Liebesverhältnis wahrscheinlich nicht mehr unter die soziale Norm, sondern unter die Marktnorm stellen. Ja, Ihr Rendezvous-Partner mag vielleicht nicht erkennen, wie viel Sie das Abendessen kostet. Ja, Ihre Schwiegermutter mag annehmen, die Flasche Wein, die Sie mitgebracht haben, sei ein preiswerter Verschnitt, während es sich in Wirklichkeit um einen sehr teuren Merlot Grande Réserve handelt. Aber das ist der Preis, den Sie bezahlen müssen, wenn Sie wollen, dass Ihre menschlichen Beziehungen im Bereich der sozialen Normen bleiben und nicht den Normen des Marktes unterworfen werden.

Fassen wir zusammen: Wir leben in zwei Welten. Die eine ist durch sozialen, die andere durch wirtschaftlichen Austausch gekennzeichnet. Und in diesen zweierlei Arten von Beziehungen verwenden wir unterschiedliche Normen. Darüber hinaus führt, wie wir gesehen haben, die Anwendung der Normen des Marktes auf das soziale Geben und Nehmen zu einer Verletzung der sozialen Normen und einer Beschädigung der menschlichen Beziehungen. Wenn dieser Fehler einmal begangen wurde, ist es schwierig, eine soziale Beziehung wiederherzustellen. Haben Sie sich einmal erboten, für das köstliche Thanksgiving-Essen zu bezahlen, wird sich Ihre Schwiegermutter noch jahrelang daran erinnern. Und wenn Sie einem potenziellen Liebespartner vorschlagen, gleich zur Sache zu kommen, die Kosten für die Zeit des Werbens zu teilen und einfach ins Bett zu steigen, haben Sie die Romanze wahrscheinlich für immer zerstört.