Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

Eine ähnliche Erfahrung machte auch Nachum Sicherman, ein Wirtschaftsprofessor an der Columbia University, der in Japan Unterricht in asiatischem Kampfsport nahm. Der Sensei (Meister) verlangte von der Gruppe kein Geld für den Kurs. Seine Schüler aber hielten das nicht für gerecht, gingen eines Tages zu dem Meister und schlugen ihm vor, ihn für die Zeit und seine Bemühungen zu bezahlen. Der aber legte sein Bambus-Shinai (Schwert) zur Seite und erwiderte gelassen, wenn er Geld von ihnen verlange, könnten sie sich ihn nicht leisten.

Bei dem oben geschilderten Experiment sagten sich also diejenigen, die 50 Cent erhalten hatten, nicht: »Schön. Ich tue diesen Forschern einen Gefallen und bekomme auch noch etwas Geld dafür«, und gaben sich dann mehr Mühe als diejenigen, denen nichts bezahlt wurde. Stattdessen schalteten sie um auf die Marktnormen, kamen zu dem Schluss, dass 50 Cent nicht viel war, und gingen nur halbherzig zu Werke. Mit anderen Worten, die Normen des Marktes verdrängten die sozialen Normen aus dem Labor.

Was aber würde passieren, wenn wir die Zahlungen durch ein Geschenk ersetzten? Eine gute Flasche Wein zum Essen würde Ihre Schwiegermutter sicherlich annehmen. Wie wäre es mit einem Geschenk zur Wohnungseinweihung des Freundes (zum Beispiel eine umweltfreundliche Pflanze)? Sind Geschenke eine Methode, innerhalb der sozialen Normen des Gebens und Nehmens zu bleiben? Würden unsere Teilnehmer, wenn sie derlei Geschenke erhielten, von den sozialen Normen zu Marktnormen übergehen, oder würden die Geschenke die Probanden dazu bewegen, weiterhin sozialen Überlegungen zu folgen?

Um herauszufinden, wo genau Geschenke zwischen sozialen und Marktnormen einzuordnen sind, führten James und ich ein neues Experiment durch. Diesmal boten wir unseren Teilnehmern für dieselbe Aufgabe statt Geld Geschenke an. Statt der Belohnung in Höhe von 50 Cent gab es ein Snickers (im Wert von etwa 50 Cent) und statt des Fünf-Dollar-Anreizes eine Schachtel Godiva-Pralinen (im Wert von etwa fünf Dollar).

Die Teilnehmer kamen ins Labor, erfüllten dort ihre Aufgabe in dem Maße, wie sie es für angemessen hielten, und gingen wieder. Wie sich herausstellte, gaben sich alle drei Gruppen etwa gleich viel Mühe dabei, unabhängig davon, ob sie ein kleines Snickers bekamen (diese Teilnehmer zogen durchschnittlich 162 Kreise auf die andere Seite des Bildschirms), die Godiva-Pralinen (diese Teilnehmer kamen durchschnittlich auf 169 Kreise) oder überhaupt nichts (durchschnittlich 168 Kreise). Die Schlussfolgerung lautet also: Niemand reagiert beleidigt auf ein kleines Geschenk, weil selbst kleine Geschenke bewirken, dass wir in der Welt des sozialen Gebens und Nehmens bleiben und nicht zu den Normen des Marktes übergehen.

Und was würde passieren, wenn wir die Hinweise auf die jeweilige Norm kombinierten, also die Marktnorm mit der sozialen Norm – mit anderen Worten, wenn wir sagen würden, die Teilnehmer bekämen ein »Snickers im Wert von 50 Cent« beziehungsweise eine »Schachtel Godiva-Pralinen im Wert von fünf Dollar«? Würde Ersteres unsere Teilnehmer veranlassen, sich genauso viel Mühe zu geben wie diejenigen, die »nur« das »Snickers« bekommen hatten? Oder würden sie so halbherzig zu Werke gehen wie die Probanden, denen wir 50 Cent gegeben hatten? Vielleicht lag das Ergebnis ja auch in der Mitte zwischen den beiden. Diese Fragen sollte unser nächstes Experiment beantworten.

Wie sich herausstellte, waren die Teilnehmer, die ein Snickers im Wert von 50 Cent erhielten, überhaupt nicht motiviert – die Mühe, die sie aufwendeten, war dieselbe wie bei denjenigen, die eine Zahlung von 50 Cent erhalten hatten. Sie reagierten auf das Geschenk, dessen Preis ausdrücklich genannt wurde, genauso wie diejenigen, die Bargeld erhalten hatten. Das Geschenk führte nicht wie zuvor dazu, dass soziale Normen herangezogen wurden – es war ins Reich der Marktnormen übergegangen.

Übrigens machten wir später einen ähnlichen Versuch und fragten Passanten, ob sie uns helfen würden, ein Sofa aus einem Lkw auszuladen. Dabei kamen wir zu denselben Ergebnissen. Menschen sind bereit, kostenlos zu arbeiten oder für einen angemessenen Lohn. Wenn man ihnen jedoch eine geringe Entlohnung anbietet, machen sie nicht mit. Geschenke wirken auch bei Sofas, selbst kleine Geschenke bewegen die Menschen dazu, einem zu helfen. Erwähnt man jedoch, was das Geschenk einen gekostet hat, sieht man die Leute schneller von hinten, als man das Wort Marktnormen aussprechen kann.