Думай как стоик. Философия, которая позволит вернуть контроль над собственным разумом

– Послушайте, – отвечали они, – мы не юристы и не инженеры. У нас нет возможности узнать, правда ли то, что вы говорите, – да уж, среди них не было первопроходцев.

На тот момент Том уже потратил годы, пытаясь создать продукт, который делал бы именно то, что, по словам этих потенциальных пользователей, они хотели и в чем нуждались, но при этом отказывались использовать. Зная это, никто бы не осудил Тома, если бы он решил сдаться.

Было бы совершенно объяснимо, если бы он позволил себе поддаться страданию, которое привело его к этому моменту, или страданию от неудачи своего продукта в настоящем, или будущему страданию от тревоги за то, что он никогда не сможет поставить компанию на ноги. Однако это не было бы путем владельца своего разума, и Том по этому пути не пошел. Раздумывая над тем, как добиться признания DocuSign, которое, по-видимому, требовалось этим более мелким клиентам, Том спросил: «А что, если бы Microsoft внедрило наш продукт? Или что бы было, если бы крупные банки использовали нашу технологию? Это придало бы вам уверенности?» Все единодушно согласились.

Да, Том и DocuSign потерпели неудачу, но они не собирались страдать больше одного раза. Вернувшись к чертежной доске, они перевернули всю свою стратегию продаж с ног на голову. Они больше не могли позволить себе избегать корпоративной бюрократии крупных клиентов. Им придется пойти на этот шаг, если они хотят чего-то добиться.

Кроме того, у корпоративных клиентов был свой набор нужд и предпочтений, начиная от настраиваемых интеграций до гораздо более обременительных протоколов безопасности. Медленно, но верно в DocuSign проверяли каждый пункт, и в течение нескольких месяцев Microsoft стал их клиентом. Вскоре после этого к их системе подключились и Wells Fargo, одновременно опубликовав отраслевой технический документ, в котором другим финансовым учреждениям сообщалось, что если они собираются использовать платформу электронной подписи, то это должна быть DocuSign, поскольку она наиболее безопасна. DocuSign была вне конкуренции.

Однако, как вы, наверное, догадались, страдания на этом не закончились. В какой-то момент DocuSign была на пороге подписания контракта с крупной компанией, который принес бы в десять раз больше всей выручки DocuSign на тот момент, но сделка сорвалась из-за требования потенциального клиента использовать для их продукта систему white label под брендом заказчика[25]. В другой момент Том обратился к популярной софтверной компании, состояние которой тогда оценивалось в четыре миллиарда долларов, с предложением партнерской интеграции – в ответ компания-разработчик не только отказала ему, но и купила конкурирующую компанию, чтобы напрямую соперничать с DocuSign.

Кроме того, изменение правительственных постановлений о кредитовании студентов в одночасье уничтожило почти четверть бизнеса DocuSign, что сделало невозможным для компании привлечение следующего раунда финансирования, необходимого для продолжения масштабирования бизнеса.

В каждом случае тревоги и сложности, с которыми сталкивалась DocuSign, были реальными. Однако Том неустанно следил за тем, чтобы ни он, ни его команда не страдали «больше в воображении, чем в действительности», как советовал Сенека. Когда DocuSign отказали в крупной сделке, предложенной «овернайт»[26] компанией, Том и его команда не сдались. Вместо этого они просто вернулись к работе, укрепляя DocuSign, бренд и репутацию во всем мире. Годы спустя та компания вернулась и заявила, что они хотят и нуждаются именно в бренде DocuSign для процедуры подписания ввиду надежности и доверия, которые он обеспечивал. Вместо того чтобы беспокоиться об угрозе со стороны софтверной компании, которая приобрела конкурирующий бизнес по производству электронных подписей, Том продолжал верить в стратегию DocuSign, которая заключалась в том, чтобы быть целой платформой управления рабочими процессами, а не просто инструментом электронной подписи. В результате DocuSign удалось не только выжить после того, как компания-разработчик купила их конкурента, но и в разы увеличить свой бизнес, став публичной компанией с рыночной капитализацией почти в 50 миллиардов долларов. А как насчет всех тех инвесторов, которые были слишком напуганы, чтобы инвестировать в DocuSign после изменения государственного регулирования? Инвестор серии А предложил свои деньги DocuSign, чтобы заполнить финансовый недостаток, и в итоге превратил свои 16 миллионов долларов инвестиций в почти 700 миллионов долларов, когда DocuSign стали публичной компанией несколько лет спустя.

Теперь Том сам является инвестором и прилагает все усилия, чтобы поделиться своим непростым опытом с другими основателями стартапов, которых он теперь консультирует и наставляет.

– Сложности – неотъемлемая часть построения компании, – признает Том. – Черт возьми, они неотъемлемая часть жизни. Однако сколько вам страдать или даже стоит ли вообще страдать, зависит только от вас.