Думай как стоик. Философия, которая позволит вернуть контроль над собственным разумом

Эти слова произносит человек, который уже успел основать и расширить несколько предприятий еще до того, как появилась DocuSign. Предыдущий опыт Тома, безусловно, сослужил ему хорошую службу, когда он создал то, что стало глобальным стандартом электронной подписи. Однако несмотря на то что внушительный опыт помог Тому избежать некоторых тревог, он, конечно, не мог избавиться от всех. Тревоги начались (возможно, неизбежно) сразу после того, как компания подписала свой первый крупный контракт.

«Как и большинство стартапов, – объясняет Том, – мы решили начать с небольших компаний. Да, размеры контрактов также были меньше, но у [малых и средних предприятий] просто нет такой бюрократии или длинных циклов продаж, как у более крупных компаний, которые могут стать смертельной ловушкой для молодого стартапа».

Такой подход снизу вверх помог DocuSign найти первых клиентов, но он же и препятствовал тому, чтобы убедить внешних инвесторов, что компания способна на венчурное масштабирование – то есть обладает потенциалом обеспечить десятикратную прибыль с помощью их инвестиций. Ситуация изменилась, когда Том выбрал zipForm в качестве клиента. В то время среди своих пользователей zipForm насчитывала около 60 % агентов по недвижимости в США. Это означало, что благодаря интеграции DocuSign внезапно окажется в руках ста тысяч различных пользователей в течение нескольких месяцев. Эта мегасделка дала инвесторам подтверждение, которое им требовалось, чтобы выписать компании большой чек, и вскоре DocuSign закрыла свой раунд инвестирования серии A.

А потом… ничего не случилось. Да, DocuSign была интегрирована с zipForm, и, да, одним нажатием кнопки агенты по недвижимости теперь могли отправлять контракты виртуально для электронной подписи, что значительно упростило и ускорило процесс, но на самом деле никто этого не делал.

Когда была возможность выбрать между нажатием кнопки или распечаткой документа с мокрой подписью[24], агенты выбирали второй вариант в десяти случаях из десяти.

Экономика контракта DocuSign с zipForm была основана на фактическом использовании, и без него мегасделка была бесполезна для DocuSign. Очевидно, что DocuSign нужно было что-то менять.

«Мы полагали, что выполнили все наши основные пункты, – говорит Том, вспоминая об этом сейчас. – Прежде чем запустить продукт, мы встретились с нужными нам людьми и компаниями. Мы разработали наш продукт с оглядкой на то, что, по их словам, им требовалось».

Потенциальные пользователи утверждали, что им была нужна электронная подпись – или, точнее, не только электронная подпись.

– Когда мы впервые пришли к ним с идеей электронной подписи, все сказали, что никогда не будут ее использовать, – объясняет Том.

Почему бы им не использовать что-то, что было бы намного проще, легче и быстрее и могло бы сделать логистику бизнеса более эффективной?

– Их больше беспокоил весь рабочий процесс, – продолжает Том. – Момент с самой подписью был частью этого процесса, но на этом все. Откуда им было знать, кто на самом деле поставил эту подпись? Когда эта подпись была поставлена? Каким образом она была отправлена и получена? Где все эти данные будут отслеживаться и храниться и как они попадут в их существующие системы? Мы быстро поняли, что в конечном итоге разрабатываем не продукт для электронной подписи, мы создавали платформу автоматизированного рабочего процесса, и электронная подпись была лишь одним из ее компонентов.

Все это сделало пренебрежение продуктом DocuSign еще более удивительным и непонятным. Ведь DocuSign позаботилась о решениях всех вышеуказанных проблем! Но, вместо того чтобы сидеть в своем офисе и растравлять свои страдания, Том сделал то, что отличает хорошего предпринимателя: он отправился к потенциальным клиентам, чтобы сесть с ними и выяснить, почему они не используют продукт, который, по их словам, им был так нужен.

– Я сел с ними и шаг за шагом объяснил весь процесс и то, как он встраивается в уже существующую рутину, только упрощая и ускоряя ее, – говорит Том. – По сути, все ответили: «Это все меняет! Это позволит нам заключить в разы больше сделок!»

Но теперь Том знал, что на этом нельзя останавливаться и нужно задавать больше вопросов. Поэтому он спросил: «Так вы будете это использовать?» Все ответили: «Нет». Причина? Электронная система была слишком новой и непроверенной.

– Что, если удостоверение личности украдут? – спрашивали они. – А это вообще законно? – звучал следующий вопрос. У Тома был готов ответ на каждый. «Хотите, я назову вам закон, которому мы следуем? Хотите, я объясню технологию, которую мы используем для обеспечения безопасности вашего удостоверения личности?» Но этого было недостаточно.

Быть правым – не то же самое, что быть тем, кому верят.