Думай в других форматах

1. Изменение ценностного предложения: например, становится все труднее устанавливать надбавки к цене на рекламируемый вами продукт – вы отвечаете за автобусную компанию премиум-класса и обращаете внимание, что существует целый ряд новых компаний с гораздо менее роскошным интерьером автобусов, которые подбирают людей в определенных местах на улице и предлагают онлайн-тарифы стоимостью девятнадцать долларов между Манхэттеном и Вашингтоном, округом Колумбия, в то время как ваши цены составляют семьдесят пять долларов или выше; или, возможно, есть заменители одного и того же продукта, которые стоят значительно дешевле – например, вы книгоиздатель, который замечает, что электронные книги в розничной торговле стоимостью за $3.99 вытесняют книги в твердом переплете, которые вы в настоящее время продаете за $24.95.

2. Новые неудовлетворенные потребности потребителя или клиента – например, вы работаете в компании, которая производит лазерные принтеры, и вы все еще предлагаете только черно-белые, в то время как большинство потребителей ожидают цвет в качестве стандартной опции; или у вас магазин офисных товаров, и вы видите, что после появления IPad на рынке для него еще нет доступных, недорогих, привлекательных защитных чехлов.

3. Появление новых конкурентов, новых поставщиков, или угрожающие изменения в том, что ваши прямые деловые партнеры делают или предлагают – например, вы компания TJ Maxx, и вскоре на сцене появляется H&M вы – высокого класса строитель роскошных апартаментов, и вы все еще поставляете гранит из Нью-Хэмпшира, в то время как ваши конкуренты получают камень лучшего качества по более низким ценам от поставщиков в Италии и Индии; вы – Саймон & Шустер и видите, что многие из авторов, чьи книги вы распространяете в настоящее время, сами публикуются онлайн; или вы управляете традиционным бизнесом видеоигр Ultragames и понимаете, что ваши конкуренты все ближе к запуску мобильных версий своих ключевых франшиз, в то время как вы не принимали этот вариант всерьез.

4. Появление новых прогрессивных технологий и/или предложений продуктов или услуг – например, ваша авиакомпания предлагает только пассажирские места коуч-класса, состоящие из плотно прижатых друг к другу рядов, в то время как некоторые ваши конкуренты предлагают сиденья премиум-класса с дополнительным пространством для ног, которые откидываются в кровати; или вы по-прежнему производите и реализуете обычные наручные часы, в то время как новые инновационные компании предлагают модели с подключением к Wi-Fi – «наручные pods», которые не только показывают текущее время, но предлагают распознавание голоса GPS и свечение разными цветами для указания погоды там, где вы находитесь.

5. Изменения основных эксплуатационных метрик вашей организации – например, квартальные продажи одного из самых важных продуктов внезапно увеличиваются или уменьшаются, инвентаризация по всем категориям продукции остается на прежнем уровне в течение длительного периода времени, или ваши годовые доходы намного ниже, чем в прошлом году. Мы часто любим сравнивать проблемы мониторинга таких показателей с летающим вертолетом. Пилот вертолета должен обращать внимание на много различных циферблатов, которые показывают важнейшие аспекты полета и должны оставаться в пределах ожидаемых параметров. Конечно, некоторые измерения более критичны, чем другие. Но в целом, если одно ключевое измерение превышает свои параметры, пилот должен обратить внимание на это; если два измерения показывают необычные результаты, это сигнализирует о присутствии более широкой проблемы; если три или более показаний ненормальные, может возникнуть чрезвычайная ситуация. Конечно, менеджеры могут работать таким образом, если они имеют четкое представление о том, какие «измерения» должны быть проверены и оптимизированы. Вы должны знать метрики, имеющие значение, прежде чем вы можете заметить – и действовать в соответствии с тем, что они не совсем правильные. В зависимости от организации, эти «измерения» могут быть уровнями инвентаризации, ежемесячным доходом, ценами акций, еженедельными расходами, количеством обращений на ваш сайт, продажами в определенном сегменте, коэффициентом использования вашего обслуживающего персонала, долей рынка, запросами на брошюры о вашей продукции или любым количеством других метрик. Например, в Ultragames, если вы заметили, что продажи обычно самого продаваемого не так давно запущенного обновления одной из ваших франшиз на тридцать процентов ниже ожидаемых, возможно, пришло время пересмотреть некоторые существующие предположения.