Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Декард прячется от смертоносного репликанта Роя, которого блестяще сыграл Рутгер Хауэр. Рой отчаянно пытается остаться в живых: подобно людям, он верит, что за собственную жизнь стоит бороться. Декард под прекрасным кинематографическим ливнем прыгает между крышами домов, пока не повисает на карнизе здания. Еще чуть-чуть, и он упадет и разобьется насмерть. В этот момент Рой совершает неожиданный для любого репли-канта поступок: спасает Декарда – человека, который охотится за ним. Затем произносит знаменитый монолог «Слезы в дожде», передающий драгоценную и мимолетную природу жизни более прекрасно, чем я когда-либо мог написать: «Я видел такое, что вам, людям, и не снилось. Атакующие корабли, пылающие над Орионом. Лучи Си, разрезающие мрак ворот Тангейзера. Все эти мгновения затеряются во времени, как слезы в дожде. Пришло время умирать».

Жизнь Роя заканчивается актом гуманности: он спасает Декарда, который намеревался его убить. Даже Рой – андроид, пытавшийся убить противника, выполняющего функции «охотника за головами», – не может отрицать удивительную ценность человеческой жизни. Если андроид может видеть ее значение и мимолетность, то и кучка старшеклассников не должна тратить время впустую.

Это были мои последние слова, обращенные к выпускному классу. Я надеялся, что моя речь побудит их испытать все, что они смогут, в этой короткой жизни. Родители и члены семей друзей, которых я никогда не встречал, подошли ко мне после церемонии, чтобы сказать: им понравилась эта тема. Однако история не вышла бы такой сильной, если бы находящиеся в аудитории никогда не видели либо не соприкасались с фильмом или если бы он не имел связи с текущей поп-культурой. Молодые люди могли видеть в своих мыслях сцену, которую я пересказывал. Они перенеслись в историю.

Если история достаточно хорошо известна – это вовсе не значит, что она не может быть отличным средством для передачи убедительной мысли. В некоторых случаях осведомленность – именно то, что нужно.

Резюме

Люди рассказывают друг другу истории с самых первых дней нашей жизни на планете. Это одна из причин, почему мы выжили. С помощью историй мы излагаем события и передаем ценности. Истории позволяют нам структурировать новую информацию и понимать окружающий мир.

Сталкиваясь с сильной историей, держитесь за нее, будь то личный анекдот или литературное произведение, уникальный опыт либо устаревший фрагмент поп-культуры. Убедитесь, что у нее есть цель, препятствие и решение. И сделайте эту историю своей.

Если ваша цель состоит в том, чтобы изменить мнение и побудить людей к действию, то очень важно уметь рассказывать убедительные содержательные истории. Они принесут вам гораздо больше пользы, чем любое количество логических аргументов. Разум может показать, почему мы должны верить определенной истине, но хорошо рассказанная история делает кое-что еще лучше. Она переносит нас в другое место, туда, где мы можем увидеть или испытать эту истину сами.

Как выразился психолог Джонатан Хайдт, «человеческий ум – процессор истории, а не логический процессор»[38].

Глава 3. Не гонитесь за заключением сделки

…Потому что в этой жизни считается только одно: подпись клиента под контрактом. …В-З-К. В – всегда. З – заключай. К – контракт. Всегда заключай контракт. Всегда заключай контракт. Вам интересно? Конечно, да. Потому что это вопрос жизни. Ты продал или отвалил.

Блейк в «Гленгарри Глен Росс» («Американцы»)

Думая и действуя исключительно в рамках сделки, вы саботируете ваши попытки убедить собеседника. Конечно, процесс убеждения заключается в том, чтобы заставить кого-то сказать «да», но ведь это краткосрочное мышление и оно никогда не приведет к подлинному убеждению. Чтобы создать условия, которые заставят людей встать на вашу сторону, нужно четко дать понять, что вы заботитесь не только о себе.

Быть подлинным человеком во всех ваших взаимодействиях очень важно для развития характера мастера убеждения. Подчеркивание человечности и выстраивание человеческих отношений – вот что приносит реальные дивиденды, когда ваша цель – кого-то завоевать.

Когда мы склоняемся к определенному решению, то часто оцениваем человека, который транслирует идею, его характер и мотивацию. Мы спрашиваем себя: «Этому человеку можно доверять?», или «Может быть, это тот человек, с которым я могу вести дела?», или даже чаще «Что это ей даст?», или «Какова его точка зрения в этом вопросе?». Если очевидная цель человека – просто заставить нас купить что-то или подписать контракт, то мы это заметим и нам будет труднее доверять ему, а это снизит убедительность его речей.