Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Убедить – не значит принудить аудиторию делать то, что вы хотите. Скорее, речь идет о том, чтобы привлечь внимание людей к определенному выводу и позволить им прийти к нему самостоятельно. Аккуратно подвести человека к мнению всегда предпочтительнее, нежели грубо навязать его. Один из способов перетянуть кого-то на свою сторону – воздействовать на эмоции аудитории с помощью самого что ни на есть человеческого занятия – сторителлинга.

Теперь рассмотрим личностные черты и привычки, которые привлекают людей и заставляют их взаимодействовать не только с текущим решением, но и с чем-то более крупным, долгосрочным, человечным. В большинстве случаев развитие этих черт предполагает предотвращение ловушек, делающих наши отношения менее искренними и более деловыми. Этот процесс начинается с отказа от многих общепринятых взглядов, которые стали определять убеждение.

Почему гнаться за подписанием контракта – ошибка

В классической сцене экранизации 1992 года по пьесе Дэвида Мэмета «Гленгарри Гленн Росс» персонаж Алека Болдуина, Блейк, читает продавцам коррективный курс по основам управления продажами. Его сообщение звучит так: «В-З-К. Всегда заключай контракт». Это проверенная временем мантра продаж, насчитывающая десятилетия, если не дольше, неправильна.

На самом деле подход «всегда заключай контракт» по отношению к продажам – враг душевного убеждения. Возможно, он работал в прошлом, но сегодняшний мир с низким уровнем доверия требует совершенно иного подхода. Основная презумпция, стоящая за этим печально известным высказыванием, заключается в следующем: все, что человек говорит или делает в процессе убеждения кого-либо, должно быть направлено исключительно на получение согласия. Речь идет о том, чтобы настойчиво подталкивать вашу аудиторию к принятию решения, которое выгодно вам, независимо от того, в ее оно интересах или нет.

Это краткосрочное мышление и неработающая манипуляция в самой грубой форме. Люди не хотят, чтобы их принуждали к какому-то решению. Они желают сами принимать решения, на собственных условиях, по собственным причинам и в свое время.

Напористая, быстрая речь подтверждает худшие предчувствия людей относительно вашей мотивации. Она напоминает им, что для вас решение является чисто деловым и вы, скорее всего, скажете или сделаете все, чтобы заставить их делать то, что хотите вы. Такой взгляд на человеческую природу прекрасно подытожил еще один мой кумир, Брюс Спрингстин, в песне Badlands:

Бедняк хочет быть богатым,
Богач хочет быть королем,
А король не удовлетворен,
Пока не будет править всем.

Badlands – песня о людях, которые никогда не бывают довольны и стараются брать все больше и больше. Это своего рода позиция «победы любой ценой». Она разрушает убеждение. В большинстве взаимодействий на почве убеждения люди уже знают, что вы чего-то от них хотите. Единственный способ поднять ситуацию выше сделки – продемонстрировать, что вас заботит нечто большее, чем непосредственная выгода: быть богатым, королем или править всем миром. Так что если обнаружите, что скатываетесь в состояние «всегда заключай контракт», то помните: вы совершаете ошибку.

Не будьте брендом – будьте человеком

За последнюю пару десятилетий в какой-то момент стало модно говорить о себе как о бренде. Концепция может быть датирована 1997 годом, когда в деловом журнале Fast Company вышла известная статья «Бренд под названием вы»[39]. С тех пор вера в убедительность развития личного бренда превратилась в общепринятое мнение. Курсы по теме «Личный брендинг» стали основным продуктом бизнес-школ, но большинство людей сталкивается с этим понятием еще раньше, во время получения образования[40]. Студентов колледжа учат, что создание личного бренда может помочь им встать на ноги после окончания учебного заведения. Даже старшеклассникам советуют построить личный «брендовый капитал», призванный помочь им завоевать место в колледже своей мечты[41]. Идея заключается в том, что тщательно подобранный идеальный публичный имидж и последовательный «голос бренда» на всех каналах социальных сетей могут дать человеку возможность продать себя миру.

Однако как тот, кто каждый день работает с топовыми брендами, я нахожу эту линию мышления устаревшей. Понятие «личный брендинг» основано на концепции, которая больше не применяется. С этой точки зрения бренды – тщательно прилизанные фирменные стили, стратегически предназначенные только для одного – получения прибыли. Одним словом, они являются сконцентрированными на сделке.

Это уже не суть бренда. В действительности большинство современных брендов делает все возможное, чтобы уйти от данной идеи. Основная часть работы Mekanism направлена на придание брендам смысла и реального эмоционального резонанса. Иными словами, наша задача – сделать бренды более человечными и заслуживающими доверия. Вот почему мы придаем такое значение отличному сторителлингу.