Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Шеп Гордон практикует бизнес, основанный на сострадании. Он называет это использованием «купонов». Речь шла об одолжениях или ссудах, которые он давал клиентам или друзьям в трудные времена. Когда легендарный комик Граучо Маркс в последние годы жизни боролся за съемки в фильмах, Шеп обналичил некоторые из этих «купонов», чтобы возродить карьеру Граучо.

Данный способ ведения бизнеса позволяет людям, с которыми он работает, знать с самого начала, что его интересует не немедленная сделка, а долгосрочные отношения. Эта динамика и есть главная причина того, что крупнейшие мировые звезды доверяют Гордону заботиться об их интересах. Конечно, Шеп жертвует частью заработка. Но будь он сосредоточен только на максимизации собственного богатства, он никогда бы не достиг успеха (или влияния), которым обладает. Он должен путешествовать вместе с Далай-ламой. Разговаривать о хорошей карме.

Один из примеров блестящей карьеры Шепа – случай, когда он привез Элиса Купера из Соединенных Штатов выступать на стадионе Уэмбли. «Речь шла о шоу на 10 000 мест, а мы продали всего 50 билетов. Вот я и подумал: как мне заставить людей в Англии узнать, кто такой Элис Купер?»

Шеп построил карьеру этого музыканта, осознав простую истину: подростки хотят делать то, чего не хотят их родители. Итак, Шеп придумал быстрый и недорогой план. Он распечатал огромную фотографию обнаженного Элиса Купера с обвившейся вокруг него змеей и наклеил изображение на борт движущегося грузовика. Затем заплатил водителю, чтобы тот гарантировал поломку грузовика на Пикадилли-Серкус в час пик, в результате чего движение остановилось. Кроме того, Шеп Гордон дразнил все британские таблоиды, давая им понять: на площади вот-вот должно произойти нечто важное и они должны это освещать. Так вот, посреди Пикадилли-Серкус в час пик стоял огромный рекламный щит с изображением огромного голого Элиса Купера, обвитого змеей, и десятки газет делали снимки, местные новостные каналы снимали его. Рядом находились сотни полицейских и стайка «пойманных в ловушку» лондонцев. Подросткам очень понравился этот трюк, а взрослые его возненавидели. На следующий день Элис Купер попал абсолютно во все таблоиды и новостные репортажи. Билеты на концерт на Уэмбли полностью раскупили за 24 часа. Кроме того, бунтарский, антиродительский хит Купера School’s Out занял в Англии первое место. Такое сочетание энергии, бравады и скорости мышления сделали Шепа незаменимым для своих клиентов. И все, что требовалось, – рукопожатие.

Документальный фильм «Суперменш – легенда о Шепе Гордоне» полностью посвящен Шепу и стилю, который сделал его столь любимым клиентами. Название ленты подходит идеально. «Менш» – слово из идиша. Оно обозначает честного и порядочного человека и переводится как «человек».

Рукопожатия и подход «долгая игра» подействовали даже на мои деловые отношения. Мой друг Джон Бир руководит пиар-фирмой Jack Taylor. За годы у нас сложились особые отношения. Мы оказываем услуги друг другу, знакомим клиентов, обмениваемся идеями и вообще практикуем взаимопомощь. Несколько месяцев назад Джон пришел ко мне с идеей коммерческого проекта – по-настоящему вдохновенной, хотя и, скорее всего, трудновыполнимой. Бир и его партнер Брент Андервуд планировали инвестировать в настоящий город-призрак в калифорнийских горах Инио, примерно в 200 милях к северу от Лос-Анджелеса[51]. Это место, известное как Серро-Гордо, – подлинный кусочек Дикого Запада вкупе со старинным салуном и театром – было выставлено на продажу. В Серро-Гордо (переводится как «жирный холм») 22 здания, включая церковь и заброшенную гостиницу. В конце 1800-х город считался крупнейшим поставщиком серебра в Калифорнии. В настоящее время Серро-Гордо находится в довольно запущенном и нетронутом состоянии и, как полагают, населен привидениями. Джон и Брент планируют превратить его в место отдыха, полное современных удобств, обойдясь без разрушения духа истории Серро-Гордо.

Джон и Брент хотели, чтобы я инвестировал в этот проект и стал его частью. Джон подошел ко мне и спросил, не вложу ли я свои кровно заработанные деньги в заброшенный город-призрак.

Иди речь о ком-то другом, у меня точно возникли бы подозрения. В конце концов, Джон пытался уговорить меня стать совладельцем ветхих зданий в этой глуши. Сколько еще таких предложений, как Гленгарри Глен Росс, вы можете получить? Но это был не человек с улицы. У нас с Джоном установилось взаимопонимание. Он всегда давал советы и никогда прежде не пытался извлечь выгоду из наших отношений. Мне было ясно: он не пришел бы ко мне, если бы не думал, что я выиграю от этого проекта. Поэтому я выписал ему чек, основываясь лишь на сформировавшемся характере наших взаимоотношений. Мне, как и Шепу, вполне хватало рукопожатия. Он вел долгую игру, и в данной ситуации я был счастлив вознаградить его за это. Как и другие наши друзья и некоторые другие доверчивые души, способные поручиться за Джона и Брента.

Продажи – это саморазрушение