Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

После нескольких месяцев интенсивной работы наших команд, а также огромных финансовых вложений мы запустили сайт в эксплуатацию. Я рекламировал его клиентам и изо всех сил пытался объяснить, почему речь шла об удивительной возможности для их брендов.

Twitter закрыл Vine в январе 2017 года, долгое время спустя после того, как утих первоначальный шум. Как оказалось, многие люди относились к Vine так же, как и я. А куда Vine, туда и PEEKit.

Это был не первый неудавшийся бизнес, который я помог запустить. В моем будущем будут такие же риски. Вы всегда им подвергаетесь, когда беретесь за любое новое предприятие. Больше всего меня беспокоили в этом проекте с Vine не время и деньги, которые были потрачены впустую на создание платформы и ее продвижение. Нет, дело было в том, что я пытался продать этот продукт, хотя сам в него не верил. Я ухватился за то, что мне казалось возможностью быстро заработать деньги. Я думал о сделке. Если бы я играл вдолгую, то честно признался бы себе, что не верю в эту затею, и не сплоховал с возможностями, которые действительно мог получить.

Правило 2. Простая сила «нет»

В некотором смысле это обратная сторона предыдущего принципа. Если вы занимаете только те позиции, с которыми искренне согласны, то вам придется сказать «нет» массе вещей. Общепринятое мнение таково: если вы стремитесь повлиять на кого-то, то надо сказать «да» столько раз, сколько под силу человеку. Но никто не доверяет ни мужчинам, ни женщинам, говорящим «да». Зачем им это? Если вы постоянно говорите что-то только для того, чтобы люди чувствовали себя хорошо, то вас нельзя назвать надежным источником информации. С другой стороны, если вы настоящий человек со страстями, принципами и целостностью – в общем, человек с характером, – то в какой-то момент придется сказать «нет». Точно так же если вы заинтересованы в долгосрочном благополучии другого человека, а не просто в том, чтобы получить от него желаемое, то придется сказать ему, что он совершает ошибку, а не просто позволить ему ее совершить. Иногда именно этого требуют отношения.

Если я думаю, что маркетинговая стратегия потенциального клиента плохо продумана или непоследовательна, и меня просят сообщить мое мнение, то я собираюсь сказать им, что их бренд нуждается в некоторой доработке и почему. Я буду делать это профессионально и с уважением относиться к мнению собеседников, особенно если не очень хорошо их знаю. Вы также можете не бояться говорить потенциальным клиентам, когда есть такая возможность, что это не лучшая компания или человек для конкретной работы. У меня были клиенты, которые приходили ко мне с очень привлекательными предложениями. Мне приходилось отказываться – иногда из-за чересчур сжатых сроков, иногда из-за отсутствия подходящего персонала. Я мог бы сказать им «нет проблем», взять деньги и сдать посредственную работу. Но есть вероятность, что после такого они уже никогда не позвонили бы нам.

Конечно, не всегда все идет гладко, когда вы говорите «нет». Это не то слово, которое люди любят слышать. Велик соблазн поддаться давлению, когда отношения становятся напряженными. Это те времена, когда необходимо дать решительный отпор. Если некто: клиент, коллега, сосед, кто угодно – требует чего-то, что я не могу дать в силу моего чувства целостности, то у меня нет проблем с этим. Пока для этого есть веская позитивная причина, стоять на своем и не бояться небольшого конфликта не просто приемлемо – это респектабельно. С другой стороны, идя против своих принципов и заручаясь поддержкой кого-то только ради небольших побед, вы значительно снизите собственное влияние в долгосрочной перспективе.

Быть готовыми сказать «нет», когда это важно, – то, что вы должны делать рефлекторно, не задумываясь. Впрочем, с точки зрения убеждения эта привычка имеет и тактические преимущества, по крайней мере если вы играете вдолгую. Упуская возможность легкой лести или быстрых денег, вы показываете другому человеку, что заботитесь не только о заключении прибыльной сделки или получении желаемого ответа. Это делает вас более надежными, а главное – более человечными. В языке нет более сильного слова, чем «нет». Оно поможет вам получить правильную работу или возможность, когда придет время.

Как Мартин Пурис использовал силу слова «нет» для создания истории рекламы

Я почувствовал силу этого слова благодаря Мартину Пурису – одной из моих любимых личностей в истории рекламы. Это человек, стоящий за одним из самых известных лозунгов в истории бизнеса: The Ultimate Driving Machine компании BMW.

Этот лозунг непрерывно использовался компанией более 40 лет. Неслыханное достижение. Он помог превратить бренд малоизвестного баварского автопроизводителя в, возможно, самую культовую люксовую автомобильную компанию. Однако из бесед с Мартином я узнал, что это рекламное событие никогда бы не состоялось, если бы не его способность сказать «нет» в моменты, когда это было важно.