Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Настоящие мастера убеждения больше заботятся об отношениях, чем о сделках. Поэтому неудивительно, что привычка налаживать, поддерживать и ценить отношения ради них самих играет центральную роль в развитии характера мастера убеждения.

Человек, который является без приглашения, только когда ему что-то нужно от вас, не достигает успехов в искусстве убеждения. И причина, по которой ему это не под силу, в том, что ему совершенно наплевать на вас. У него нет никаких отношений с вами, и он не хочет их иметь. Но стоит постараться изо всех сил поддерживать отношения – и убедительные преимущества возникнут сами по себе.

По моему опыту, самый распространенный «убийца» отношений – пренебрежение. Предпринимать шаги, гарантирующие, что ни одни из ваших отношений не сведутся к нулю и вы никогда не потеряете контакт с кем-либо, – это полдела, когда речь заходит о сохранении отношений. Вот несколько приемов, которые я использую, чтобы продолжать оставаться на связи.

Установите напоминание

Установите повторяющееся напоминание, чтобы встречаться с человеком, как правило, раз в квартал. Все зависит от того, кто это и каковы ваши отношения. Но если они достаточно важны, чтобы быть в числе ваших контактов, то достаточно важны и для того, чтобы оставаться на связи.

Свяжитесь с четырьмя

Выберите четырех человек в неделю, чтобы связываться с ними. Не обязательно писать длинные письма или вести долгие телефонные разговоры – это может быть короткое текстовое сообщение: «Я думал о X, и это напомнило мне о тебе», а также личная встреча или запланированный телефонный звонок.

Я стараюсь регулярно встречаться один на один со всеми членами моей компании. Это занимает много времени, но дает каждому возможность поделиться уникальными идеями с генеральным директором и сообщить мне, что им нужно для успешной работы или какие идеи у них есть для улучшения компании. Данная привычка помогает строить настоящие отношения с каждым сотрудником в компании, и это отличная инвестиция во время.

Переходите от социального к личному

В следующий раз, когда вы захотите поделиться мыслью в социальных сетях: будь то твит с похвалой новому телешоу или лайк к статье в Facebook – не делайте этого. Лучше пройдитесь по своим контактам и выясните, кто конкретно был бы признателен за эту рекомендацию или мнение. Затем отправьте несколько электронных писем или текстовых сообщений конкретным людям. Другими словами, используйте свою мысль, чтобы возобновить личное общение.

Объединяйте людей

Ищите возможности познакомить людей. У вас есть клиент, который любит классические гитары? Познакомьте его со своим школьным другом, который восстанавливает винтажные Les Paul[58]. Ваша соседка подумывает пойти в юридическую школу? Свяжите ее со своим двоюродным братом, который преподает гражданскую ответственность в юридической школе Нью-Йорка. Не форсируйте общение; просто представьте людей друг другу, а остальное пусть сделают они сами. Ваша цель состоит в том, чтобы ценить отношения ради них самих, и сюда входят отношения других людей.

Рассматривайте «нет» как «нет… пока что»

Другой способ поставить отношения выше сделки – рассматривать общение, направленное на убеждение, не как окончание или «моменты истины», а как начало более широких отношений или эпизоды внутри них.

Например, если клиент, с которым я работаю, отказывается от моих услуг, я думаю о его ответе не как о «нет», а как о «нет… пока что». Я делаю это даже при отсутствии очевидной возможности изменить мнение клиента в ближайшем будущем. Почему? Потому что я намерен поддерживать контакт с этим человеком и, скорее всего, встречусь с ним снова. И в тот момент это будет всего лишь одно событие в наших отношениях, которое может привести к новым позитивным изменениям в будущем. Или нет. Однако этот шаг – еще не конец отношений.

Одно из преимуществ состоит в том, что такая перемена в мышлении снимает некоторое давление с самого обсуждения, позволяет мне общаться с клиентом более уверенно и расслабленно. Это, в свою очередь, помогает и ему не чувствовать себя так, словно его вынуждает принять решение какой-то потный торгаш. Эта перемена в мышлении снимает акцент со сделки и переносит его на отношения, даже если разница чисто подсознательная. Привычка выстраивать ситуации именно таким образом, не думая, – отличительная черта характера мастера убеждения.

На протяжении всей моей карьеры этот общий взгляд на перспективу сослужил мне хорошую службу. На самом деле я могу с уверенностью сказать: если бы мы не научились ценить отношения выше сделок именно таким образом, то у Mekanism не было бы одного из крупных клиентов сегодня, фирмы финансовых услуг Чарльза Шваба.