Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Когда вы убеждаете, играя вдолгую, у вас просто не получится всегда заключать контракт.

Заключительное слово

Принцип 1. Настоящий

Быть самим собой – истинным, настоящим, с ярко выраженным «я» в каждом взаимодействии – обязательное условие душевного убеждения. Большинство людей могут даже инстинктивно распознать фальшь. Если вы скрываете истинные намерения, не можете резонировать на человеческом уровне или участвуете в чисто деловом процессе, то это видно, как бы вы ни старались.

Есть три привычки, которые, будучи объединенными, могут соперничать с такой искусственностью и дать вашей аудитории знать, что вы исходите откуда-то из уровня настоящего и личного – из вашего подлинного «я».

Будьте самими собой – все остальные роли уже заняты

Время от времени мы все испытываем искушение стать такими, какими нас хотят видеть другие. Это особенно верно в случае общения на высоком уровне, там, где важны личные впечатления. Однако поддаться такому искушению означает совершить ошибку.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы отказаться от беспокойства, как вас воспринимают другие, и говорить, исходя из вашего чутья. Не бойтесь подчеркивать личные особенности и страсти. Соберите образцы для подражания и черпайте вдохновение из их уникальности. Придерживайтесь ваших основных ценностей.

Учитесь быть выдающимся рассказчиком

Факты, аргументы и разум могут взаимодействовать с интеллектом, но, чтобы по-настоящему увлечь другого, вам понадобится искусство сторителлинга. Если вы хотите донести свое видение до аудитории, особенно скептически настроенной, то нужно уметь эмоционально доносить его через повествование.

К счастью, сторителлинг – такой же навык, как и любой другой, а это значит, что, практикуясь, ему можно научиться. Зафиксируйте оригинальные истории, особенно значимые для вас и передающие идеи, которые вы считаете важными. Следите за рассказчиками, к которым вас тянет, и проанализируйте, что делает их такими хорошими. Помните: знакомые истории часто воздействуют наиболее сильно.

Никогда не гонитесь за заключением контракта

Быть настоящим – значит сопротивляться стремлению быстро заключить контракт или «упаковать» себя в некий старомодный бренд. Сегодня лучшие бренды изо всех сил стараются избежать восприятия их как чисто деловых. Они хотят быть более человечными.

Покажите, что заботитесь не только о зарабатывании денег или максимально быстром получении чего-то желаемого. Не продавайте ничего, что не купили бы сами, – будь то продукт, услуга или идея. Не бойтесь сказать «нет», даже если это будет стоить вам чего-то в краткосрочной перспективе. Заботьтесь об отношениях и делайте все возможное, чтобы ни одно из них никогда не свелось к нулю, и показывайте, что вы искренне привержены вещам, которые отстаиваете, внося свой вклад. Забудьте о краткосрочном деловом мышлении и начните играть вдолгую.

Принцип 2. Щедрый

Глава 4. Отдавайте себя

Те, кто дают, имеют все.

Те, кто утаивают, не имеют ничего.

Индуистская пословица

Нам часто говорят: если вы хотите чего-то от другого человека, то, чтобы ускорить процесс, сначала дайте ему что-нибудь – классический обмен «услуга за услугу». Эффективность данной стратегии неоднократно подтверждалась экспериментами академических исследователей. Но вам не нужно обращаться к психологическому журналу, чтобы увидеть идею в действии. Именно поэтому производители продуктов питания и напитков предлагают бесплатные образцы в Whole Foods[60], а фармацевтические компании заваливают врачей бесплатными образцами, фирменными ручками и кофейными кружками. Именно поэтому Netflix и Spotify предоставляют вам бесплатную пробную версию, прежде чем попросят денег, и часто именно поэтому богатые бизнесмены жертвуют на политические кампании (а политики оказывают услуги потенциальным спонсорам).

В классической книге о науке убеждения «Психология влияния» психолог Роберт Чалдини определяет это правило, которое он называет «правилом взаимности», как «одно из самых эффективных орудий влияния», доступных нам[61]. Например, Чалдини приводит одно исследование. Официанты ресторанов, которые давали посетителям бесплатную мятную конфету в конце трапезы, увидели, что их чаевые увеличились на 3 %. Те, кто дал две мятные конфеты и упомянул в разговоре с посетителями, что они должны были дать только одну, заметили, что чаевые увеличились на 14 %[62]. Основной урок этого исследования ясен: если вы чего-то хотите, то должны что-то дать.

Однако мой подход к убеждению не сводится к сбору «орудий влияния». Речь идет о развитии черт характера, которые заставляют людей встать на вашу сторону, не из-за некоего тактического маневра, успешно выполненного вами, а из-за того, кем вы являетесь на самом деле.