Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Это была ложная тревога. Кто-то из командования воздушнокосмической обороны Северной Америки (NORAD) ввел в компьютер весьма правдоподобную учебную программу – либо случайно, либо в качестве самого сумасбродного розыгрыша в истории человечества[68]. Когда соглашения основываются на обоюдности и подходе «услуга за услугу», даже небольшая оплошность может потенциально уничтожить все (иногда даже целый мир).

То же самое верно, когда убеждение строится исключительно на ожидании взаимной выгоды. Если кто-то помогает вам только потому, что ожидает от вас ответного шага, то подобный союз весьма шаток. В таких ситуациях нет никаких оснований для доверия, поскольку они являются чисто деловыми.

Однако мы готовы рискнуть ради блага щедрого человека, мы счастливы, когда у него все идет хорошо, и чувствуем себя замечательно, ведя с ним дела. И мы не делаем поспешных выводов, если он время от времени не выходит на связь, поскольку знаем, что он хороший человек, – и это лучше, чем поспешно поднять наши истребители в воздух и нацелить их на ракеты противника.

Как показывает исследование Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, щедрость также помогает преодолеть главную проблему, стоящую перед подходом «услуга за услугу», а именно: вы никогда не можете быть уверены в том, кто сможет оказать вам услугу в будущем. Если вы одариваете только тех, кто, по вашему мнению, может помочь, то в долгосрочной перспективе вам будет гораздо хуже, чем тем, кто щедр априори.

Эволюция научила нас быть щедрыми по умолчанию на тот случай, если незнакомец, которому сегодня нужно помочь запустить проект, окажется человеком, который завтра будет проводить с вами собеседование. Будучи естественно щедрыми, вы настраиваете себя на извлечение выгоды из этих счастливых случайностей, когда бы они ни происходили. Эти небольшие случайные «бонусы» могут накапливаться со временем, подобно сложным процентам[69].

Склонность к щедрости внедрялась в каждом из нас на протяжении миллионов лет эволюции. Тем не менее, как и любая черта характера, у некоторых людей она избыточна, в то время как у других… ну, не так чтобы очень. Независимо от того, в какой лагерь вы попадете, каждый из нас может научиться на практике быть щедрым.

Тем не менее для меня процесс становления щедрости начинается с одного простого правила.

Как быть щедрым: отдавайте что-нибудь в каждом взаимодействии

Как писал философ Кристиан Б. Миллер, для того чтобы поступок был примером истинной щедрости, «мотивы человека при пожертвовании должны быть в первую очередь альтруистическими или связанными с благополучием тех, кому будет оказана помощь, независимо от того, принесет ли этот процесс пользу дарителю»[70]. Человек, который приходит, только когда ему что-то нужно от вас, по своей природе убеждает весьма и весьма посредственно. Такие люди высасывают из нас жизнь. Когда их письма появляются в папке «Входящие», день автоматически становится чуть менее интересным и мы закатываем глаза. Когда такие люди стучат в дверь нашего офиса, мы сразу же думаем: «Господи, чего ему надо?» Этому человеку будет очень трудно завоевать ваше расположение даже при самых благоприятных обстоятельствах.

С другой стороны, человек, после встречи с которым вы чувствуете себя лучше, и есть именно тот, кто, вероятно, привлечет ваше внимание, когда придет к вам с предложением, будет нуждаться в одолжении или захочет изменить ваше мнение о чем-то. Как стать таким человеком? Очень просто. Каждый раз, общаясь с кем-то на деловой или семейной встрече, спортивном матче или званом ужине, постарайтесь что-то отдать. Относитесь ко всем вашим встречам как к шансу проявить щедрость.

Если вы возьмете на себя такое обязательство, то обнаружите, что щедрость проявляется во многих формах. Вы можете быть щедры на деньги и всегда платить по счетам, однако на самом деле деньги – наименее значимая вещь, которую вы можете отдать. Приходите на каждую встречу, думая: «Что я могу сделать? Как я могу отдать что-то ценное?» Ответ на эти вопросы обычно делится на несколько основных категорий.

Время, внимание и терпение

Я очень занятой человек. Я управляю компанией с офисами в четырех городах, которая постоянно обслуживает десятки клиентов. У меня отличная семья и друзья, которые меня поддерживают. Вдобавок ко всему я люблю заниматься спортом, путешествовать, время от времени исполнять музыку, иногда тусоваться с друзьями, читать книги (а иногда по глупости и пытаться их написать) и учиться новым навыкам. Я – завзятый деятель. Ввиду всех этих причин мне почти всегда не хватает времени. В сутках мало часов.

Это факт делает время одним из самых ценных моих активов, и не всякое, а то, которое требует внимания и подлинного терпения. Для меня щедро распоряжаться моим временем означает следующее: всякий раз, когда кто-то из моих знакомых просит уделить ему время, я по умолчанию отвечу «да».