Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Долгое время считалось, что один из лучших способов усилить влияние – практиковать подход «услуга за услугу». Но это образец делового мышления, которое в конечном итоге подрывает убедительность.

Сосредоточьтесь исключительно на «дать». Как бы просто это ни казалось, обычно щедрые люди более убедительны. Так что заведите привычку отдавать что-нибудь при любом общении, насколько это возможно.

Некоторые из последних достижений науки поддерживают мою точку зрения. Оказывается, люди эволюционировали, чтобы быть щедрыми, поскольку это был надежный способ заставить людей сотрудничать. В реальном мире, где люди не всегда могут ответить взаимностью, щедрость по умолчанию верный способ заслужить доверие и признательность людей.

Чем больше вы рассматриваете общение с другими как возможность что-то дать, тем больше понимаете, о чем вас просят или что вы должны сделать. Это «что-то» делится на четыре категории.

1. Время и внимание.

2. Советы и рекомендации.

3. Комплименты и признание.

4. Вещи.

Неважно, что именно вы отдаете. Главное, чтобы это было ценным. И не менее важно ничего не ждать взамен. Щедрость сделает вас более счастливым человеком и укрепит отношения и связи с окружающими. Если вы станете человеком, для которого щедрость – неотъемлемая черта характера, то будете убедительны естественным образом.

Выгода от дарения чего-то хорошего может накапливаться со временем, подобно сложным процентам.

Глава 5. Притяжение позитива

Ум – это все. Что вы думаете, тем вы становитесь.

Будда

Вообще говоря, примеры убеждения делятся на две категории: отрицательные и положительные.

Всякий раз, когда человек пытается завоевать кого-то, вызывая страх, ненависть, отвращение или тревогу, он прибегает к негативному убеждению. К сожалению, чтобы увидеть подобные тактики в действии, далеко ходить не нужно. Яркий пример – политическая атака, которая изображает одного из кандидатов как опасного или злого. Цель – заставить вас так бояться или злиться из-за возможности победы кандидата X, что вы не можете не проголосовать за кандидата Y.

Здесь же можно вспомнить знаменитую ромашку президента Линдона Б. Джонсона во время предвыборной кампании 1964 года: трехлетняя девочка стоит на солнечном поле, где щебечут птички, и один за другим срывает лепестки ромашки, а на счет десять взрывается ядерная бомба. «Таковы ставки», – слышим мы голос Джонсона[71]. Эта реклама вышла в эфир только однажды и, вероятно, сыграла решающую роль в разгроме Джонсоном Барри Голдуотера. Хотя имя Голдуотера не упоминается ни разу, зритель думает: «Я лучше проголосую за этого парня, чем погибну в ужасной ядерной войне». Это успешное убеждение, основанное на страхе.

Спустя более чем 50 лет Дональд Трамп вышел далеко за рамки рекламы воображаемых атак. Он прибегнул к прямолинейной тактике хулиганов на детской площадке, придумывая снисходительные имена для каждого противника, стоявшего на его пути: «Низкоэнергичный» Джеб Буш, «Слабый» Бен Карсон, «Прожженная» Хиллари Клинтон, «Лживый» Тед Круз, «Маленький» Марко Рубио, «Покахонтас» Элизабет Уоррен, «Сумасшедший» Джо Байден и т. д.

Простые и последовательные негативные сообщения действительно работают. Они могут являться мощнейшим способом повлиять на мнение людей или заставить их участвовать в выборах. Вопрос, который вы должны задать, таков: нужны ли миру страх, ненависть, тревога или гнев? Конечно, нет, у нас всего этого в избытке.

На самом деле мы перебарщиваем с тревогой. Все стало настолько негативным, что многие люди не могут дождаться возможности пойти по головам, лишь бы возвыситься. Но большинство из нас добры сердцем. Если вы собираетесь вызвать какие-либо эмоции у другого человека, то всегда будьте позитивны. Берегите его здоровье. Безусловно, краткосрочную выгоду можно получить, «подрезав» других людей или очернив конкурентов, но это никогда не работает в долгосрочной перспективе.

Позитивное убеждение опирается на жизнеутверждающие эмоции, которые привлекают людей к вашей позиции. Вместо того чтобы напоминать аудитории об опасности данного выбора, оно наполняет их волнением и ощущением возможностей. Заставьте людей хорошо относиться к их выбору, а не корить, будто они выбрали неправильную сторону.

Душевное убеждение связано с культивированием характера, который по умолчанию позитивен. Речь идет не о разбитной веселости человека, который не может перестать улыбаться, использует фразу «Не беспокойтесь» и описывает все вокруг как «захватывающее». Это не позитив, а чушь собачья. Я также не говорю о человеке, который принимает желаемое за действительное и считает, что нет худа без добра. Я не думаю, что эта бредовая позитивность кому-то помогает. Очевидно, чтобы достичь ваших целей, требуется гораздо большее, чем просто счастливые мысли.