Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Должен признаться, что пивной тест действует и в моем случае. В моей компании я взял за правило проводить беседу с каждым новым сотрудником, будь то офис-менеджер, младший продюсер или креативный директор. Это может занять много времени, но оно того стоит. К этому моменту в процессе найма многие другие уже определили, что человек, с которым я беседую, подходит для работы. Во время нашей встречи мне нужно выяснить, является ли он тем, с кем будет приятно иметь дело. Внесет ли он вклад в общую культуру? Будет ли уникален сам по себе, выражает ли свое мнение и притягивает ли позитив? Иначе говоря, хотели бы мы выпить с ним пива в конце дня?

Чтобы выяснить это, я задам ему вопросы, которые ослабят его бдительность. Я спрошу, какие прилагательные используют друзья, чтобы описать его, что он думает о своей «рекламной суперсиле», какая музыка ему нравится, почему он хочет сменить работу, что заставляет его просыпаться и идти на работу, чем бы он занимался исключительно для своего удовольствия, если бы ему не надо было работать, с какими тремя людьми ему хотелось бы вместе поужинать. Моя цель – заставить претендента немного расслабиться, чтобы я мог взглянуть на него настоящего. Если он относится к тому типу людей, которые нагадили своему предыдущему работодателю или иным образом испускают негатив, то я не буду с ним работать, независимо от того, насколько он образован или талантлив.

Люди, которые вам нравятся в трудные времена, – это всегда те, кто излучает позитив, напоминает вам, насколько все хорошо сейчас, или надеется на то, что все снова будет хорошо. Такие люди поднимают настроение.

Как Джо Байден покорил меня

Понимание этого пришло ко мне несколько лет назад, когда мое агентство попросили взять на себя особенно сложную задачу для одного из самых крупных клиентов этого мира: Белого дома.

Утром 29 апреля 2014 года я оказался в зале Рузвельта. Напротив меня сидел не кто иной, как вице-президент Джо Байден. Более часа он приводил убедительные доводы в пользу того, почему мое агентство и другие присутствующие партнеры должны объединить усилия с администрацией Обамы, чтобы коренным образом изменить отношение общественности к сексуальному насилию в студенческих кампусах (городках).

Как сообщил мне Байден, а также представители ряда СМИ и спортивных организаций, в том числе GQ, Высшая лига бейсбола и Funny or Die, примерно каждая пятая женщина и каждый шестнадцатый мужчина подвергаются сексуальному насилию во время их обучения в колледже. Эта статистика до сих пор поражает меня каждый раз, когда я о ней думаю. Целевая группа администрации Обамы по защите студентов от сексуального насилия, сформированная ранее в том же году, объявила в то утро о некоторых политических рекомендациях, включая создание федеральных учебных программ, ставящих целью научить школьных чиновников правильно обращаться с жертвами сексуальной травмы. Но, как объяснил Байден, проблема не может быть решена только с помощью правильной политики.

По его словам, предотвращение изнасилований в кампусе потребует масштабных изменений в том, как студенты колледжа и, в частности, молодые люди понимают эту проблему. Что было необходимо администрации, так это изменение культуры. И вицепрезидент Байден, и его команда выбрали мое агентство Mekanism, чтобы добиться изменений через национальную кампанию, которая должна была начаться через четыре месяца после этой встречи.

Вы можете подумать, что все было элементарно. Конечно, Mekanism должен включиться в этот проект. Однако присутствовал ряд соображений, заставивших меня задуматься. Для начала мы должны были работать совершенно бесплатно. Я также не имел ни малейшего представления о том, как наше агентство собирается это воплотить или как я собираюсь оправдать этот объем неоплачиваемой работы перед нашим финансовым директором. Вице-президент требовал проведения масштабной общенациональной кампании по очень деликатному культурному вопросу, которая должна была стартовать через несколько месяцев, не имея бюджета.

До тех пор Mekanism продвигал продукты, накручивал клики и привлекал людей к совместному использованию нашего контента, не вызывая масштабных социальных изменений. Фактически администрация связалась с нами после того, как Рейчел Геррол и Дэйв Мосс из фонда PVBLIC, советник Байдена Грег Шульц и Кайл Лиерман из управления по связям с общественностью Белого дома заметили интересную работу на сайте нашего агентства. Клиентом был Axe Body Spray, и кампания под названием «Фиксаторы» помогла запустить новую линию средств для мытья тела, предназначенную для мужчин студенческого возраста. Чтобы заполучить эту аудиторию, Mekanism создал серию цифровых розыгрышей и шуточек, которые вы могли бы проделывать со своими друзьями. Работа была максимально юношеской и не «взлетела» бы в сегодняшних условиях, но в то время была эффективной и продукция расходилась как горячие пирожки.