Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

В ходе эксперимента участникам вводили адреналин – химическое вещество, которое вызывает учащение сердцебиения и дыхания и повышает давление. Люди не знали, какой препарат получали, – экспериментаторы сказали, что это был препарат для проверки зрения. Затем участников попросили подождать в комнате с другим человеком, который тайно участвовал в эксперименте. Целью исследования было увидеть, как настроение окружающих людей влияет на наше восприятие собственных эмоций.

В одних случаях человек, участвовавший в эксперименте, делал вид, что испытывает эйфорию. Конечно же, это вызывало у участников, которые находились под воздействием адреналина и не знали об этом, желание тоже сообщить о чувстве эйфории. В других случаях человек действовал гневно. Когда это происходило, участники, получившие адреналин, с большей вероятностью сообщали о том, что злятся.

Исследование показало: наше восприятие того, что мы чувствуем, во многом зависит от ощущений окружающих нас людей. И если убеждение – искусство изменять эмоции и мировоззрение людей, то способность заражать других своей позитивностью – очень эффективный инструмент.

Приведу недавний практический пример. Я с двумя сыновьями застрял в метро по дороге на матч команды «Янки». Быстро стало ясно, что мы пропустим большую часть игры, поскольку поезд никуда не двигался. Время шло, и разочарование моих детей становилось все более ощутимым. Все началось с фразы «Без вступительной подачи!», после чего я услышал: «Мы пропустим целых две подачи, папа. Это отстой!»

Теперь часть меня чувствовала то же самое. Я с нетерпением ждал этой игры и не был в восторге от того, что мы пропустили так много. Если бы я потакал своему чувству разочарования, то мои дети почувствовали бы это и ситуация бы ухудшилась еще больше, присоединись я к их жалобам. Ведь это то, к чему мы все склонны от природы.

Но в данном случае я предпочел видеть вещи в более позитивном свете. В конце концов, я был по-настоящему счастлив провести веселый вечер с моими мальчиками. Я решил отнестись к нашему затруднительному положению как к своего рода приключению. Я начал игру: мы придумывали истории о разных людях в вагоне метро, в котором мы застряли: «Как ты думаешь, чем этот парень зарабатывает на жизнь? Как зовут его кота? Где он вырос? В каком возрасте она ушла из дома или вообще уходила? Присоединится ли он к цирку?» Мы по очереди придумывали вымышленное имя и историю для незнакомца. Мы даже придумали название для игры: «Выдумай незнакомца». Мы так увлеклись творчеством, что к тому времени, когда поезд тронулся, дети едва помнили, что мы пропустили около часа игры. Я заразил их собственным позитивом.

Я не всегда герой истории в таких случаях – может быть, только в половине ситуаций. После долгого дня или упущенной возможности я могу выйти из себя и стать сволочью. Но у всех нас есть возможность использовать силу позитивного мышления, чтобы сдерживать негативные эмоции, а иногда, когда мы светимся, даже обогатить наш опыт.

Пивной тест

Как правило, когда приходит время выбрать сторону в споре или решить, какому человеку доверять, вы склоняетесь к той личности, которая вызывает у вас положительные чувства. Во многих случаях современная политика предвыборной кампании основана на этом базовом понимании.

Голосуя или одобряя взгляды определенного политика, иногда вы делаете это из-за того, что этот человек вызвал у вас чувства, а не потому, что углубились в исследование и обнаружили, что позиции этого политика более убедительны в сравнении с его оппонентом. По той же причине, даже когда вы думаете, что ваш любимый политик в чем-то ошибается, это бывает трудно признать. Вы скорее согласитесь с ним, чем нет. Дональд Трамп смог убедить многих избирателей-республиканцев изменить взгляды на важные вопросы, такие как торговые тарифы и отношения с Россией, – не по существу, а потому, что по какой-то причине их привлекали его безрассудный и хвастливый стиль и тактика запугивания. Вы также можете увидеть, как такая тактика быстро исчерпывает себя. Она не длится долго.

Однако не случайно, что на последних президентских выборах кандидат, считавшийся более симпатичным, одержал верх. Эта динамика называется «пивной тест», поскольку кандидаты часто соревнуются, чтобы быть человеком, с которым избиратели больше всего хотели бы выпить пива. В 2000 году, например, опросы общественного мнения показали: Джордж Буш-младший практически не отставал от Эла Гора по части вопросов, но значительно опережал по показателям симпатии. То же самое произошло, когда Буш-младший выступал против Джона Керри в 2004 году. Избиратели также гораздо больше симпатизировали Бараку Обаме, чем Митту Ромни, в преддверии выборов 2012 года[74].