Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Что это значит? Для начала, если я куплю себе вещь, которая меня взволновала или которую я считаю действительно полезной, то обязательно покупаю еще одну, а то и две, при условии, конечно, что она не безумно дорогая. Это может быть чехол для телефона, зажим для галстука или отличная ручка. Чаще всего это книга (найдя книгу, которая мне нравится, я обычно покупаю несколько экземпляров). Обычно я не представляю, кому отдам эти вещи, и это тоже часть удовольствия. Этот подарок может лежать в ящике несколько месяцев, пока я не вспомню о ком-то, кто действительно оценил бы такую вещь или нуждался в ней в данный момент. Но когда возникает подходящий случай, у меня готов дельный подарок.

Таким образом, я убеждаюсь: находя что-то, что мне нравится, я еще и делаю приятное тому, кого люблю.

Толстовка на миллион долларов

Мое агентство гордится тем, что придумывает отличные подарки, которые можно разослать членам нашей сети: друзьям, семьям и клиентам. Конечно, у многих компаний есть сувениры, но мы стараемся сделать их немного другими. Например, однажды мы сделали толстовку Mekanism, на которой название компании было нанесено тем же шрифтом, что и логотип Metallica. Однажды в качестве сувенира мы выбрали специально разработанную коробку хлопьев со спрятанными внутри игрушечными сюрпризами. В другой раз разослали ненастоящую вдохновляющую книгу с полостью, в которой находился фирменный штопор. Мы хотим, чтобы люди носили наш бренд или держали его на своих столах или в офисах.

Фактически именно толстовка с капюшоном помогла нам привлечь одного из наших старейших клиентов – мороженое Ben & Jerry’s. Я познакомился с представителем бренда Джеем Керли на конференции, мы разговорились. Я большой поклонник Ben & Jerry’s, поэтому был счастлив встретиться с кем-то из организации и обменяться информацией. Я сразу же добавил Керли в список рассылки нашего агентства для получения бесплатных материалов, таких как информационные бюллетени, приглашения на конференции, статьи и, конечно же, наши толстовки Mekanism.

По счастливой случайности примерно через десять месяцев Джей позвонил и сообщил, что Ben & Jerry’s ищет новое агентство. Он, вероятно, не вспомнил бы о нашем агентстве, если бы не тот факт, что, как сказал мне Керли, ему нравилась наша толстовка Mekanism и он носил ее. Нас пригласили поучаствовать в питч-сессии, которую мы в итоге выиграли. На момент написания этой книги мы являемся их агентством уже в течение шести лет. Толстовка за 20 с чем-то долларов принесла нам отличного клиента и миллионы, миллионы долларов дохода.

Пытался ли я провернуть многоходовку, в результате которой бесплатная толстовка повлекла крупный успех компании? Нет. Я просто попробовал подарить отличную вещь классному человеку. И как оказалось, выпускать потрясающие вещи – привычка, которая приносит неожиданные дивиденды.

Ускоренный курс щедрости

Я подробно описал некоторые из самых распространенных вещей, которые вы можете подарить: время, советы, комплименты, вещи. Однако, чтобы сделать щедрость естественной составляющей вашего характера, потребуется практика. Этот процесс разбивается на три стратегические методики, которые вы можете реализовать.

Определение состояния потребности

Вступайте в ключевое общение, думая о том, что в случае чего сможете внести свой вклад или дать то, что от вас требуется. Это возможность предложить полезную информацию? Или ситуация требует несколько более честной обратной связи? Вполне возможно, что ваш собеседник оценит экземпляр книги, которую вы только что прочитали. Старайтесь не думать заранее, каким будет правильный ответ в каждом конкретном случае. Как только вы начинаете рассматривать общение как возможность отдать что-либо, подсказка обычно появляется. Доверяйте своей интуиции.

Автоматическое «да»

Если вы начнете понимать общение таким образом, то постепенно станет ясно, с какой ценностью вы готовы расстаться легко, а с какой – менее охотно. Одни люди не любят делиться опытом из личной жизни. Другие скупы на время или внимание. Третьи не могут заставить себя говорить комплименты. Зафиксируйте, каким актам великодушия вы инстинктивно отказываете в уме, а затем обязуйтесь превратить большинство этих автоматических «нет» в автоматические «да».

Последующая коммуникация

По возможности убедитесь, что ваш акт великодушия не является единичным случаем. Посылая некоему человеку копию одной из моих любимых книг, я также отправляю электронное письмо, чтобы убедиться в том, что он ее получил, делюсь мыслями о книге и объясняю, почему я думаю, что он ее оценит. Если повезет, то я превращу этот подарок в предметный разговор. Конечно, это не всегда возможно. Но в ситуациях, когда все так, повторяющаяся коммуникация – отличный способ превратить акт щедрости в нечто более глубокое и полезное.

Резюме