Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Исходя из правил игры, всегда рационально отказаться от сотрудничества – при условии, что игра не повторится. Если же да, то растет цена за предательство и выгода от молчания обоих. Если я предам партнера в первом раунде и игра повторится, то он воздаст мне, предав в следующем. Однако если я считаю, что игра – единовременное взаимодействие, то у меня гораздо меньше причин опасаться партнера по преступлению. Таким образом, игра отразила ситуацию, с которой мы сталкиваемся, когда решаем дать чаевые официанту в чужом городе. Если я никогда больше не увижу этого человека, то вполне разумно не давать ему чаевые.

Впрочем, исследователи включили в компьютерное моделирование одну важную особенность. В частности, они построили модель таким образом, что виртуальные люди не знали, будет ли ситуация с каждой дилеммой заключенного разовой сделкой (например, как с официантом в другом городе) или повторной встречей. Они должны были выяснить эту деталь, используя набор не совсем надежных сигналов из окружения, а затем решить, стоит ли молчать. Опять же все это было смоделировано в компьютерной программе, чтобы исследователи могли увидеть, какие модели поведения при принятии решений выдержат испытание временем в течение 10 000 поколений.

Исследователи обнаружили: те же самые силы и обстоятельства, которые заставляют нас вступать в обмен «услуга за услугу», также вызывают склонность быть щедрыми по отношению к незнакомцам. Другими словами, в мире, в котором люди склонны отвечать взаимностью, те, кто делает одолжение, не ожидая ничего взамен, – даже если это не совсем рационально, – в конечном счете выигрывают в долгосрочной перспективе.

Причина этого на самом деле довольно проста: общаясь с новым человеком, вы никогда не можете быть уверены в повторной встрече. Вероятно, вы можете догадаться с некой долей уверенности. Но ваше ошибочное предположение о том, что вы никогда больше не пересечетесь, может вам дорого обойтись. Лучше быть щедрыми на всякий случай, чем злить кого-то, кто может все воздать. Таким образом, авторы исследования приходят к выводу, что «щедрость, отнюдь не являющаяся тонким слоем культурной обусловленности на маккиавеллианской основе личности, может оказаться основополагающей чертой человеческой природы»[67]. Таким образом, причина, по которой стоит быть щедрыми, может быть связана не столько с кармой (понятие восточной философии), сколько с простой старой теорией игр.

Щедрость не только ценный инструмент внушения доверия и побуждения людей к сотрудничеству с вами. Она может даже превзойти старую альтернативу «услуга за услугу», которую эксперты по убеждению отстаивали в течение многих лет.

Странно, что ученым потребовалось так много времени, чтобы осознать этот факт.

Преимущества привычной щедрости

Установка «ты – мне, я – тебе» имеет ограничения. Во-первых, она не внушает особого доверия. Каждый человек просто делает то, что в его интересах. И если будет заключена более выгодная сделка или изменятся потребности другого человека, то вся договоренность может легко рухнуть. Такой подход на самом деле не намного лучше политики времен холодной войны, что не слишком радует.

В течение десятилетий после Второй мировой войны единственное, что предотвратило полномасштабную войну между Соединенными Штатами и Советским Союзом, – признание того, что если одна из стран нападет на другую, то страна-мишень нанесет ответный удар и результатом будет полное ядерное уничтожение обеих сторон – так называемое гарантированное взаимное уничтожение. Не было никакого убеждения, кроме угроз.

Излишне говорить, что подобное не является разумной стратегией для достижения соглашения, о чем свидетельствует следующий факт: несколько раз незначительное недоразумение между Соединенными Штатами и Советским Союзом едва не привело к ядерному апокалипсису. Вспомните, что произошло в ноябре 1979 года, когда компьютеры в Американском центре предупреждений о ядерной опасности в Колорадо обнаружили то, что выглядело как полномасштабное нападение со стороны Советского Союза. Компьютеры показывали, что ядерные ракеты находятся на пути к американским ядерным объектам и другим стратегическим объектам по всей стране, включая Пентагон и альтернативный национальный военный командный центр. Вскоре экипажи американских атомных бомбардировщиков были отправлены на самолеты, десять истребителей-перехватчиков – подняты в небо, операторы ракет находились в состоянии повышенной готовности, а президент взлетел на «самолете Судного дня», ожидая худшего. Мы готовились к ядерной войне, которая не закончилась бы хорошо ни для одной из стран, да и, если уж на то пошло, ни для кого на планете.