Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Памятуя об этом, мы должны стремиться изменить урок, извлеченный из правила взаимности Чалдини: если хотите быть убедительными, то не ищите возможности участвовать в обмене «услуга за услугу». Будьте человеком, который думает о том, чтобы что-то отдать. Попытайтесь оставить каждому человеку, с которым вы сталкиваетесь, нечто ценное, чего у него не было до общения с вами: полезную информацию, хороший совет, полезный подарок – все, что может быть ценным.

Одним словом, будьте щедры.

В отличие от того, кто использовал правила взаимности, чтобы получить быстрое «да», щедрый человек дает по обыкновению, не задумываясь и не ожидая ничего взамен. Такие люди видят мир с точки зрения потребностей других людей и, естественно, находят способы помочь. Социолог Кристиан Смит определяет щедрость как «добродетель дарить добро другим свободно и в изобилии»[63]. Она противоположна эгоизму и жадности, даже если в конечном итоге может принести вам пользу лишь в долгосрочной перспективе.

На самом деле большая ирония заключается в том, что, отдавая что-либо без учета личных интересов, вы в конечном итоге получаете много взамен. Эта идея является центральной для многих древних философий и религий.

Китайская пословица гласит: «Тот, кто постоянно дает, всегда будет иметь богатство и честь».

Новый Завет учит: «Блаженнее отдавать, нежели получать»[64].

Будда также верил: «Дарение приносит счастье на каждом этапе его выражения»[65].

Последние научные исследования со временем подтвердили эту древнюю мудрость. Щедрость была связана с повышением уровня личного счастья, снижением уровня стресса, улучшением здоровья и увеличением продолжительности жизни[66].

Кроме того, щедрость имеет большие преимущества в области убеждения.

Дарение делает нас людьми

Люди от природы способны отдавать бескорыстно, по крайней мере, в определенных ситуациях. Но до недавнего времени наука считала эту врожденную тенденцию загадкой. В частности, наша готовность быть щедрыми с людьми, которых, возможно, мы никогда больше не встретим, поставила в тупик исследователей в самых разных областях: от экономики и теории игр до эволюционной психологии. Почему, например, мы чувствуем себя обязанными давать чаевые официантам ресторанов, когда находимся в отпуске в городе, который никогда больше не посетим? Если незнакомец на улице просит помочь ему завести машину, то почему мы чувствуем необходимость сделать это?

С эволюционной точки зрения нет никакой причины, по которой люди должны были бы развивать эту готовность жертвовать ради незнакомцев, поскольку мало шансов, что этот человек когда-нибудь будет в состоянии либо ответить нам тем же, либо обольет нас грязью в разговоре со своими друзьями, если мы не поможем. Если мы были созданы эволюцией лишь для того, чтобы заботиться о себе и нашей родне, то эта особенность нашей психологии не должна быть такой универсальной. В конце концов, хорошие парни приходят к финишу последними. Согласно жестокой логике естественного отбора виды, финиширующие последними, не задерживаются здесь надолго. Тем не менее исследование за исследованием люди проявляли удивительную способность действовать альтруистически по отношению к незнакомцам, которых они вряд ли встретят снова.

Группа ученых из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре в 2011 году наконец-то решила эту загадку. В исследовании, соавторами которого были, в частности, Леда Космидес и Джон Туби, основатели эволюционной психологии, с помощью серии компьютерных моделей анализировалось, как эта особенность могла развиться у Homo sapiens. Это позволило совершить то, что невозможно было проделать с людьми из плоти и крови в лаборатории: смоделировать, как наши способности к принятию решений формировались на протяжении тысяч поколений.

Моделирование началось с 500 виртуальных людей, которых объединили в пары для классической ситуации из теории игр, известной как дилемма заключенного. В этом случае два партнера: А и Б – арестованы за преступление и содержатся в отдельных тюремных камерах. Оба стоят перед выбором: свидетельствовать против своего партнера или же промолчать. По правилам игры, если один из них предает, а другой молчит, то предатель выходит на свободу, а партнер получает три года. Если оба промолчат, то каждый из них получит по одному году тюремного заключения, а если оба предадут, то по два года тюрьмы каждому. Таким образом, приговоры варьируются от одного года до трех лет в зависимости от выбора игрока.