Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Спустя почти три столетия, прошедшие с момента этого эпизода, ряд исследований показал: Франклин действительно понимал, что делал. Исследование 2015 года, опубликованное в журнале Journal of Social Psychology, показало: когда к участнику эксперимента обратился за помощью незнакомец, участник в конечном итоге стал больше его любить, а также почувствовал, что стал ближе к нему. Интересно, что такого же эффекта не было, когда участник помогал незнакомцу без его просьбы[134].

Не стесняйтесь просить о небольших услугах. Если ваш мобильный разрядился, а вы на работе, то не просите одолжить зарядное устройство у вашего коллеги, а попробуйте обратиться к новому сотруднику, с которым еще незнакомы. Или еще лучше, как Франклин, можете спросить у человека, с которым недавно сцепились в деловом споре на рабочем месте.

Я знаю, это звучит странно: одолжить, например, кому-то блокнот во время встречи – сотрудничество. Это как раз то, что нужно. И вместо того, чтобы относиться к этим моментам как к неудобствам, вы можете рассматривать их как возможность наладить связь с новым человеком и включить его в свою команду.

Просите совета

Аналогичную пользу можно получить, попросив дать совет, что, если подумать, является лишь частным случаем просьбы об услуге. Опять же это противоречит нашей интуиции. Мы склонны считать, что обращение за советом свидетельствует о слабости или неуверенности в себе. Но это неверный взгляд на вещи. Прося совета, вы просите человека внести вклад в то, что важно для вас. Вы вовлекаете его в свое дело и предлагаете на короткое время рассмотреть ваши интересы. Делясь своими мыслями, он сотрудничает с вами.

Чтобы подтвердить эту тенденцию, исследователи Калифорнийского университета в Сан-Диего провели исследование. Его участники прочитали описание вымышленного ресторана, и им было предложено оценить это заведение по-разному. У одних спрашивали их мнение, у других интересовались их ожиданиями, а у третьих просили совета. В итоге те, кто давал советы, хотели поесть в ресторане больше других[135].

Как объясняют авторы, «обращение за советом производит эффект близости, благодаря которому человек чувствует себя ближе к компании, что приводит к увеличению последующей склонности к сделкам и взаимодействию с компанией»[136]. С другой стороны, вопрос о чьих-то ожиданиях имел совершенно противоположный эффект.

Готовность попросить совета, когда этого требует ситуация, – эффективный способ привлечь людей на свою сторону. Он работает независимо от того, к кому вы обращаетесь: к супругу, профессору, стажеру в офисе или вашему начальнику. Обратившись к человеку за советом, вы сможете как облегчить принятие решения, так и настроить этого человека благосклонно.

Поощряйте честно

Отличный соратник – это человек, с которым люди хотят осуществить новую идею или предварительно рассмотреть незавершенную работу. Когда кто-то стучится в мою дверь с новым подходом, бизнес-стратегией или просто с идеей на ранней стадии, я хочу быть уверен, что он уходит от меня воодушевленным, даже если мне не нравится то, чем он занят. Самое главное, я хочу добиться этого, не скрывая, насколько хороша его идея.

Этот процесс начинается с искренней благодарности за то, что человек пришел к вам. Быть тем, кто слушает, – привилегия, особенно в креативной индустрии. Реклама – бизнес идей. И когда кто-то рискует сделаться уязвимым, озвучив идею, в которой не уверен, я хочу, чтобы этот человек знал: я горжусь тем, что он пришел ко мне.

Конечно, не менее важна и обратная связь, которую вы предлагаете. Ободрить кого-то легко, когда предлагаемая концепция действительно вам нравится, – это лучший сценарий. В таких ситуациях вы можете выразить неподдельный энтузиазм. Однако не менее важно четко указать, что вам нравится в этой идее, что можно улучшить, и, возможно, даже предложить свои идеи о том, как двигаться дальше. Общий посыл, который вы хотите оставить человеку, таков: «Очень неплохая мысль».

Ситуация усложняется, когда выдвигаемая идея совершенно неудачная или просто еще не готова. В таких случаях я обычно начинаю с вопроса, почему этот человек считает, что его идея работает. Если вы думаете, что идея прекрасна от начала до конца, то притворный позитив может просто показаться покровительством. Если она не очень хорошая, то будьте откровенны. Иногда идеи совсем плохие. Но обычно даже в самых ужасных идеях есть нечто, достойное похвалы.

Когда кто-то делится своей идеей, он приглашает вас стать соратником. Это возможность, которую вы никогда не должны упускать, если ваша цель – быть убедительными.

Мыслите масштабно

Еще одна идея, на которой мы акцентируем внимание в Mekanism, заключается в том, что большой вклад может исходить отовсюду, независимо от должности человека, руководящей позиции или происхождения. Отличные соратники меньше всего заинтересованы в этих различиях, чем в том, чтобы делать работу качественно и создавать ценные вещи.