Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Эта сверхъестественная способность общаться непосредственно с клиентами на личном уровне превратила Dollar Shave Club в серьезную угрозу для его корпоративных конкурентов. Не случайно Procter & Gamble запустила собственный сервис подписки Gillette Shave Club, воспользовавшись именем DSC в попытке подзаработать на успехе Дубина.

С помощью Dollar Shave Club Дубин сумел встряхнуть одну из самых больших и могущественных корпораций на рынке, который всего несколько лет назад почти полностью монополизировала P&G. И он делал это, глядя своим клиентам в глаза и показывая, что он такой же, как они.

Управляйте кубом Неккера

Переход от мировоззрения, которое акцентирует различия между нами, к мировоззрению, подчеркивающему наши общие черты, немного напоминает старый двумерный куб Неккера, который все обычно рисовали в школьных тетрадях.

Посмотрите на куб с одной стороны – грань в нижнем левом углу находится в передней части куба. Однако взгляните на нее с другой стороны – и грань уже находится в задней части. Оба способа смотреть на картинку допустимы. Но невозможно одновременно смотреть с двух сторон. Важно вот что: осознав, что есть два способа смотреть на изображение, вы можете по желанию переключаться между двумя перспективами. В изображении ничего не меняется – оно было напечатано на странице задолго до того, как вы купили эту книгу. Меняется ваша интерпретация того, что перед вами.

То же самое относится и к тому, как вы смотрите на других людей. Вы можете рассматривать их как набор черт и особенностей, отличных от ваших: они другого пола, говорят на другом языке, имеют другую работу и т. д. Или же можете рассматривать их как совокупность общих с вами черт, а в некоторых случаях и как совокупность универсальных человеческих характеристик («нам всем нужна любовь»). Как и в случае с кубом, осознав этот факт, вы сможете намного легче переключаться между двумя точками зрения.

Это становится способностью, которую вы полностью контролируете.

В случае с кубом, видя его впервые, вы, естественно, предпочтете один из двух вариантов (левый квадрат находится либо спереди, либо сзади). Только подумав, вы можете переключиться на другую перспективу. То же самое и с нашим взглядом на других людей. Некоторые первым делом видят в других различия, хотя, приложив небольшие усилия, могут увидеть и сходства. В идеале ваша цель – переломить эту тенденцию, чтобы первое, неосознанное впечатление о других людях было таким, в котором ваши общие черты находятся на первом плане, а различия становятся очевидными только в случае, если вы действительно их ищете.

Прежде всего, это отличный способ преодолеть любую тревогу, которую вы можете испытывать, разговаривая с тем, кого воспринимаете как начальника. Мы нервничаем, разговаривая с симпатичным нам человеком или проходя собеседование по поводу работы, которую очень хотим. Из-за этого мы становимся застенчивыми и, возможно, немного косноязычными. Излишне говорить, что если вы запинаетесь, то вам трудно быть убедительными. Тот, кто умеет видеть других такими же, каков он сам, менее склонен к волнению.

Точно так же акцент на общих чертах может помочь рассеять любые тревоги, которые могут возникнуть у вашего собеседника при разговоре. Когда кто-то нервничает, прежде чем войти в мой офис, он беспокоится не слишком долго, поскольку уже в начале разговора чувствует: я вижу его равным и разговор со мной не очень отличается от разговора с коллегой, сидящим рядом.

Расположенность, позволяющая людям почувствовать себя непринужденно и легко открыться, всегда повышает ваши шансы найти общий язык. Основанное на общности мировоззрение также помогает без труда направлять разговоры на темы, ценности, опыт и другие личные детали, которые объединяют вас с другим человеком. Когда это происходит, вашему собеседнику становится очевидно: вы оба находитесь на одной стороне.

Как найти точки соприкосновения

Сделайте выбор

Первый шаг к принятию мировоззрения, основанного на общности, – сделать выбор видеть людей похожими на вас. Помните, что можете переключаться между различными версиями куба Неккера по желанию, если решите это сделать. То же самое можно сказать и о том, как мы смотрим на других людей. Если вы склонны видеть различия, то примите решение бороться с этой тенденцией.

Возможно, у вас возникли разногласия с одним из родителей в школе вашего ребенка и вы думаете: «Этот парень не понимает, о чем говорит». Или ваша коллега придерживается другого мнения о проекте, над которым вы работаете, и вы говорите: «Эта женщина все неправильно поняла». Мы инстинктивно воспринимаем оппонента как нечто отдельное от нас. Мы интерпретируем его как «того» человека. И мы делаем это не задумываясь.

Избавиться от подобного рода рамок мышления – все равно что научиться не делать привычную грамматическую ошибку. Наблюдайте за тем, как вы смотрите на мир с точки зрения различий, и сдвиньте куб Неккера.

Практикуйтесь в умении видеть общие черты характера