Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Другая ситуация. Покупателю нужен ноутбук. Подходящий стоит 600 долларов, но клиент видит, что завтра всё будет продаваться со скидкой в 5 долларов. Он останется или уйдет, чтобы вернуться завтра? 80 % людей не будут ждать, чтобы сэкономить такую сумму денег при покупке дорогого компьютера. Хотя… это те же 5 долларов!

Разница в покупательском восприятии сравнительной относительности (я только что придумал это словосочетание, но, думаю, оно понятное).

Итак, когда продавец сталкивается с властным клиентом, можно использовать данный метод. Клиент мрачно спросит продавца, сколько всё это будет ему стоить, хотя сумма обсуждалась раз двадцать с его подчиненными. Нужно уверенно назвать самую большую цифру, например: «Обеспечить всем необходимым 100 трейдеров на два года стоит 1 000 000 долларов США». Или: «Цена за 12 грузовиков — 240 000 фунтов стерлингов». Или так: «Пять двадцатидневных тренингов в течение двух лет стоят 700 000 фунтов стерлингов».

Во всех случаях предполагаемая сделка не должна быть настолько крупной. Трейдеров должно быть только пятьдесят, грузовиков — восемь, программ — три.

«ЧТО?! — говорит властный клиент. — Это же прорва денег! Нет, нет, нет. Речь должна идти о гораздо меньшей сумме». «Ваша система нужна только 60 трейдерам». «Нам требуется только девять грузовиков… Как минимум три наших еще послужат». «Нет, не думаю, что мы готовы подписаться на пять тренингов; начнем с трех и посмотрим, как пойдет».

Властный покупатель жмет продавцу руку и указывает на дверь. («Я показал ему, кто тут хозяин, — думает он. — А то пришел тут со своими товарами и идеями. Ну ничего, я его обыграл».) Он не знает, что сейчас продавец-любитель и его коллега (профессиональный продавец) стоят за углом его офиса (теперь два профессиональных продавца) и крепко жмут друг другу руки. Дело сделано! Типичная контрастная продажа.

Имея дело с властным клиентом, важно помнить, что его основная цель — «сбить вас с ног». Он никогда не «поднимет вас на ноги». Не стоит говорить ничего вроде: «Итак, мы показали вам, насколько хорош наш продукт, так что я предлагаю вам купить один экземпляр и посмотреть, как пойдут дела». Если вы скажете нечто подобное, властный клиент обязательно попросит бесплатный пробный период.

Никогда не снижайте цену в общении с властным покупателем, потому что иначе вы останетесь ни с чем!

Порой реакция властного покупателя на контрастное закрытие может быть такой: «ЧТО? Это очень дорого. Ваш товар золотой, что ли? [Долгое молчание.] Но думаю, он нам нужен. Хорошо, мы возьмем 100. Но не подведите нас, а то я вам кишки на кулак намотаю!» Нужно отреагировать спокойно. Продавец только что заключил огромную сделку. Он должен вести себя так, как будто с ним это случается каждый день. Не надо мямлить или бурно радоваться. Лучше улыбнуться, получить подпись покупателя на договоре, пожать ему руку, выйти из кабинета, покинуть здание, отойти подальше, — и теперь можно сходить с ума!

И наконец…

Существует множество способов завершения продажи, но я закончу на одном из них — он называется «Балансовый отчет Уинстона Черчилля». В США его называют «Балансовый отчет Бенджамина Франклина». В обоих случаях подразумевался замечательный способ, с помощью которого эти джентльмены, возможно, принимали решения.

«Балансовый отчет Уинстона Черчилля»

Обязательно настанет момент, когда потенциальный покупатель начнет сомневаться в решении. Множество вещей вызывает у него тревогу. Если продавец будет вести себя неаккуратно, то попадет в порочный круг под названием «мы дадим вам знать». Требуется что-то ненавязчивое, но эффективное.

В таком случае предлагаю запустить руку в свой портфель, достать чистый лист бумаги и сказать:

— Есть несколько вещей, которые вас беспокоят. Вы не возражаете, если я их запишу, просто чтобы понимать? — Не ждите ответа. Положите лист вертикально, проведите линию сверху вниз посредине, в левой колонке поставьте плюс, а в правой — минус. — С одной стороны, вам нравится… — Запишите словами покупателя всё, что ему нравится в продукте, как вы это услышали в ходе исследовательского этапа. — Гибкий контракт; индивидуальные модули, которых вам не сделают другие подрядчики; большой запас расходников на складе, чтобы не приходилось ждать поставок; 240 В и 110 В, чтобы можно было использовать оборудование в США; полное страховое покрытие, бесплатное в течение пяти лет; моторизованная тележка для мобильности. С другой стороны, есть вещи, в которых вы до сих пор не уверены? — Молчите, ждите ответа.

— Ну, у вашего товара нет бумажных фильтров, к которым мы привыкли… Что еще? Ах да, у вас нет постоянного офиса в Сингапуре… Только местные представители… Это слегка беспокоит. — Пусть запишут два указанных пункта в правой колонке.