Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Этот способ можно применять вместе с предыдущим. Он хорошо подходит для продаж дорогостоящих продуктов. Никто (включая меня) не любит принимать решения по очень крупным покупкам — дом или машина. Мы откладываем их на потом. «Помогите кто-нибудь… Скажите, что делать…»

Профессиональные продавцы дорогих товаров и услуг прекрасно об этом знают, а потому облегчают клиенту процесс — причем сохраняя у него ощущение, будто он принял решение самостоятельно. Продавец предлагает выбор незначительных деталей: «На самом деле всё просто… Вы предпочитаете красный или серебристый цвет?» Это «Ягуар», он стоит 90 000 долларов США. Цвет? Мелкое решение.

«Вы можете выбрать пять мест и отделение для багажа или шесть мест и стол». Это самолет, он стоит 700 000 долларов США. Количество мест? Мелкое решение.

«Итак, давайте подведем итог. Операционный зал на 500 дилеров, экран с курсами валют и новостями. Контракт на два года. Осталось выяснить: вы хотите провести тренинг на своей территории или на нашей? Цена от этого не изменится». Полная информационная и трейдерская система, контракт на два года, лицензия на 500 позиций, стоит 500 000 долларов США в месяц. Место проведения тренинга? Мелкое решение.

«Свершившееся» закрытие[10]

Иногда, болтая с клиентом, продавец вдруг чувствует, что письменное предложение не понадобится. (Возможно, удастся пропустить следующий шаг? Или даже три шага?) Что-то в манере собеседника наводит на мысль, что он очень заинтересован. Можно воспользоваться методом «свершившегося» закрытия и посмотреть, что будет.

Начните говорить так, как будто всё уже решено. Не «если вы внедрите наш тренинг», а «когда вы его внедрите». Не «вы сможете увидеть, как ваша команда научится вести переговоры», а «вы убедитесь, что после нашего тренинга ваши люди будут вести переговоры гораздо лучше». И завершите так: «В следующий раз я принесу учебные материалы, составленные для вас. Вы сказали, что вам подходит первая неделя января? Нам тоже. С нетерпением жду начала нашего сотрудничества».

Иногда продавец может обнаружить себя лицом к лицу с «драчуном», особенно если его представили генеральному директору для «финального благословения». Тот уже видел все предложения, и ему нужно, чтобы продавец знал: он большая шишка и хочет то, что хочет.

Поздравляю! Впереди встреча с классической властной личностью — самоуверенной, конфликтной и немного пугающей. Например, хорошо известные публичные фигуры: Алан Шугар (CEO в Amstrad), Дональд Трамп (американский магнат и президент США), Джон Прескотт (бывший британский вице-премьер) и покойный Лорд Кинг (управляющий директор British Airways).

В этом случае, что бы ни делал продавец, такой человек пожелает чего-то другого. Продавец говорит «черное», он — «белое», продавец говорит «большое», он — «маленькое». Единственный плюс властных личностей в том, что они быстро принимают решения. Вам не придется использовать способ закрытия с помощью мелких решений, потому что такие люди привыкли обращаться с очень большими суммами. Они, скорее всего, попытаются выбить продавца из колеи. В такой ситуации можно прибегнуть к следующему способу.

Контрастное закрытие

Этот способ активно применяется в розничных продажах. Нужно только адаптировать его к своему рынку.

Объясню на примере. Допустим, мне срочно нужны зимнее пальто и свитер. Я брожу по отделу пальто в большом магазине, и ко мне подходит продавец: «Доброе утро… Могу я вам помочь?» — «Да, спасибо. Я ищу новое пальто и новый свитер».

Теперь вопрос. Что первым делом попытается продать хорошо обученный продавец? Пальто? Хорошо, это было несложно. Конечно, сначала он попробует продать более дорогой товар.

Но есть и другая причина. Если он смог продать дорогое пальто, то продать дорогой свитер будет сравнительно легко. Например, если покупатель потратил 380 долларов на пальто, то его можно уговорить на свитер за 160 долларов. После покупки дорогостоящего пальто создается психологическое ощущение, будто свитер недорогой (хоть это и не так).

Так всегда делают в обувных магазинах. Клиент приобретает пару туфель за 210 долларов, и на кассе его спрашивают: «Хотите крем для ваших новых туфель?» — «Да, конечно, — отвечает клиент, вспоминая высохшую банку, которую обнаружил сегодня. — Положите крем в пакет, спасибо». Клиент прикладывает карточку, вводит пин-код и не обращает внимания на то, что сумма теперь составляет 217 долларов. Он только что заплатил за обычный крем вдвое больше его цены в ближайшем супермаркете. Но в сравнении с высокой стоимостью обуви цена на средство для ухода за ней кажется незначительной.

Влияние на принятие решений о покупке — странный бизнес, в котором многое относительно. Например, в магазине продается калькулятор, который стоит 20 долларов. Но в магазине висит объявление, что завтра будет скидка и вы сможете купить его за 15 долларов. Останетесь или вернетесь завтра? 80 % людей вернутся завтра — зачем платить больше?