Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Поэтому они ведут себя вежливо и говорят вещи, которые, как они думают, вы хотите услышать: «Вы прекрасный продавец!», «Какой у вас замечательный товар!», «Мы обязательно вам вскоре позвоним!». На самом деле это значит: «Мы не уверены», «Вы нас не убедили», «Пожалуй, обойдемся без этого барахла», «Я не знаю!». Но все разговаривают как воспитанные люди.

Пора снять шляпу продавца-любителя и надеть академическую шапочку профессионала. Если не контролировать ситуацию, желание покупателя приобрести товар быстро растворится в воздухе. И я скажу вам, что будет, если продавец уйдет под звуки приведенных выше фраз из «чистилища».

Конкурент, который прочтет эту книгу, быстро сделает свое дело вместо вас.

Конкурент вроде меня.

Стратегия «следующего шага»

Но сегодня я готов прийти вам на выручку. Пора покинуть чистилище, чтобы больше никогда туда не возвращаться. Изложенная ниже стратегия поможет четко понимать каждый шаг продажи, не давить на клиентов, быть уверенным и эффективным продавцом и пользоваться мощными и неизменными законами убеждения. Это не новомодный закон «Как быстро разбогатеть, ничего не делая». Это законы поведения, выявленные в результате ряда исследований, измеримые и воспроизводимые. Один из них — закон обязательства и последовательности.

Профессор Университета штата Аризона Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion, 1984)[8] сформулировал шесть базовых принципов убеждения (как убедить других в том, что нужно что-либо сделать): взаимность, авторитет, последовательность, социальная значимость, дефицит и симпатия. Каждый подробно описывается с приведением доказательной базы, и я советую прочитать этот труд как можно скорее. Он завораживающий, очень мощный и даже вызывающий тревогу. Но здесь у меня есть возможность рассказать только об одном из принципов — принципе последовательности.

Идея в том, что если человек публично взял на себя обязательство что-нибудь сделать, то с вероятностью 80 % он это сделает. «Публично» означает «в присутствии еще хотя бы одного человека». Особенно хорошо работает данный метод, если обязательство привязано к определенному сроку. Это действует оттого, что все мы хотим выглядеть в глазах других исполнительными и надежными людьми. В древности, чтобы племя функционировало эффективно, люди должны были твердо знать, что могут положиться друг на друга. Если кто-то один не выполнял свое обязательство, то могло произойти что угодно: поражение в битве, разграбление поселения и т. д.

Итак, перед тем как выйти из офиса на встречу, НУЖНО сформулировать следующий шаг, который в идеале предпринял бы потенциальный покупатель. ВОЗМОЖНО, удастся продвинуться гораздо дальше.

«Следующий шаг» — это значит начать использовать доказанные законы психологии, чтобы обрести максимальный контроль над процессом продажи. (Что на 80 % процентов больше, нежели у продавца-любителя.)

Типичный «следующий шаг» выглядит так: «Итак, следующий шаг — продемонстрировать вам и вашей команде наш продукт и объяснить, как он решит ваши проблемы. Я готов провести показ в пятницу в 10:15 или в понедельник в 15:30. Когда вам удобнее?» Заметьте: именно продавец предлагает день и время; не надо ждать, пока это сделает клиент!

Или так: «Как, по вашему мнению, нам стоит поступить дальше? Встретиться с генеральным директором или начальником отдела продаж?» — «Думаю, лучше с генеральным директором», — отвечает покупатель. Соглашаемся: «Прекрасно, давайте определимся, когда мы все сумеем уделить этому 20 минут. Я могу днем в любой день на следующей неделе, а в понедельник и вторник еще и утром. Мы можем сейчас позвонить вашему руководителю, чтобы узнать, когда удобно ему?»

А еще так: «Хорошо. Если это предложение полностью соответствует вашим ожиданиям, предлагаю удостовериться, что финансовый директор нас поддерживает. Если мы сейчас позвоним его ассистенту, то сможем занести в его расписание встречу, чтобы подробно всё обсудить. Я бы предложил следующую среду или пятницу. Что лучше? Пятница?»

Может быть и так: «Значит, завтра вы сами встретитесь с техническим директором… Прекрасно! Давайте я попрошу наших геодезистов в пятницу взглянуть на площадку, прежде чем начнется установка. Когда вам удобнее — днем или вечером?»

Возможно, так: «Когда мне лучше всего принести вам предложение[9], чтобы мы совместно его просмотрели? В следующий вторник? Или четверг?»

Таким образом, конец каждой встречи из «чистилища» («Итак, что бы вы хотели сделать дальше, уважаемый Клиент?») превращается в «следующий шаг» («Вот что мы делаем дальше!»). Сами предлагайте следующий шаг и уверенно назначайте время. И определяйте для себя этот шаг еще перед встречей. Но ВСЕГДА ли покупатель будет соглашаться на то, что предлагает продавец? Конечно, нет. Но в 80 % случаев — да. Люди любят тех, кто знает, что делать дальше. Всегда говорите уверенно!

ДА! Мы наконец-то закрываем продажу