Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Рацио, а не эмоцио. Есть история про молодого льва, который стоял на скале вместе с вожаком прайда и смотрел на группу львиц внизу. «Скорее, — сказал он возбужденно старшему самцу. — Давай спустимся как можно быстрее и спаримся с двумя». — «Нет, — ответил вожак. — Давай спустимся не торопясь и спаримся со всей компанией!»

Если у продавцов не получается продавать и в плохие времена, и в хорошие — значит, они что-то делают не так. Нет смысла проводить множество встреч, но при этом неправильно общаться с клиентами. Нужно работать над навыками продаж, доказавшими свою эффективность.

Гладкие шины для сухих треков. Если бы участники «Формулы-1» должны были ехать по мокрой трассе на гладких шинах, их моментально вынесло бы с трека. Нельзя ехать на шинах с глубоким протектором по сухой дороге. То же касается продаж. Не нужно использовать одинаковые методы продаж и в экономически благополучное, и в трудное время. Жаль, что продавцов учат работать одинаково, ставя основной целью количество контактов.

Методы высокой активности были разработаны в 1960-е годы, и сегодня они не годятся.

НА ЗАМЕТКУ

Когда ситуация на рынке становится тяжелой — а это рано или поздно случается, — есть вещи, которых делать нельзя, и вещи, которые делать следует.

Нет доказательств того, что снижать цены полезно для бизнеса.

Нет доказательств того, что сидеть на месте и надеяться на лучшее полезно для бизнеса.

Нет доказательств того, что давать больше или меньше рекламы полезно для бизнеса.

Выход — использовать материал этой книги. Больше готовиться к встречам. Использовать новые знания, чтобы создать ценность предложения в глазах покупателя. Знать, какие проблемы должен решать продукт, и заставить покупателя думать о них. Если вы старший менеджер, занимайтесь коучингом в поле. Если не можете сами — убедитесь, что у других старших менеджеров есть ваше разрешение и время на это.

В большинстве фокусов трюк выполняется в первые секунды. Мастерство иллюзиониста в том, чтобы заставить зрителей забыть об этом. Тогда в конце свершится магия.

Джозеф Даннингер, иллюзионист

7. Как подписать контракт

Я вам не какой-нибудь новомодный продавец, который говорит, что «продажи просто случаются». Сказать несколько слов потенциальному клиенту… Задать несколько вопросов о беспокойствах… Усилить «боль»… Сделать презентацию — и клиент умоляет продавца разрешить ему купить товар. Иногда это случается… Редко, но… А вообще, конечно, такого не бывает.

В обычной ситуации нужно держать покупателя за руку (в переносном смысле!) и вести туда, где «трава зеленее», а продукт только и ждет, как спасти клиента.

Я советую смотреть на процесс продажи как на серию шагов. Нельзя начинать одну встречу, пока продавец не готов записать, чего ждет от следующей.

Хорошая новость: большинство неопытных продавцов (в том числе конкурентов) так не делают. Они позволяют себе просто надеяться, что на всех этапах продажи всё будет хорошо. Они смотрят на продажи как на игру в рулетку, которая может принести удачу, а может и не принести. Они надеются, что Госпожа Удача им улыбнется. Их судьба в руках Господа.

Возникло ощущение дежа вю? Думаете — чем больше встреч, тем больше заказов? Тыкаете пальцем в небо? Хватит. Ничего не извлекли из прочитанного? Я 37 лет набивал шишки, чтобы снабдить вас «инсайдерской информацией». Если следовать техникам, которые я собираюсь изложить, это увеличит контроль над продажами.

Готовы?

Убеждать людей сложно; поэтому необходимо, чтобы они убеждали себя сами (здесь и нужен навык вопросов). Но «повлиять» на сознание других легко, что я и намерен показать на следующих нескольких страницах. Не обращайте внимания на скептиков, которые будут говорить, что это не работает. Я всегда этим пользуюсь, даже в XXI веке!

Продажа выглядит примерно так.

Шестая встреча

Цель: подписанный контракт. Следующий шаг: встреча с руководителем.

Пятая встреча

Цель: снять сомнения финансового директора. Следующий шаг: завершить продажу.

Четвертая встреча