Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

В предыдущих двух главах мы с вами изучили большое количество инструментов увеличения продаж за счет эффективного расположения и представления товара. Как вы видите, этих правил и способов так много, что невозможно их все использовать в каждой торговой точке и для каждого товара. Следовательно, необходимо выбирать оптимальные инструменты мерчендайзинга, идеально подходящие для данного товара, для данной торговой точки. Но как правильно расставить приоритеты? Для этого необходимо собирать информацию о торговой точке.

Более того, разобравшись в ситуации, расставив приоритеты и сформировав стратегию и тактику мерчендайзинга, вам придется еще и убедить сотрудников магазина или сети способствовать реализации ваших планов. А для этого «необходимо создать для переговоров систему постоянно обновляемых и проверяемых объективных и подкрепленных документацией аргументов, которые убедят ритейлера в том, что он получит достойную прибыль» .

Информацию, которую следует собрать мерчендайзеру, можно разбить на следующие группы:

✓ информация о торговой точке и вашей активности в данной точке;

✓ информация о деятельности конкурентов;

✓ информация о проводимых вашей компанией промо-акциях.

Информация о торговой точке

«Мерчендайзинг – это, прежде всего, глубокое знание свойств и возможностей точки продажи. Неважно, кто определяет его политику – производитель или торговец: мерчендайзинг должен разрабатываться для товара, для товарной категории, для отдела».

Информация о торговой точке жизненно важна для отбора инструментов мерчендайзинга. Она должна включать информацию о:

✓ типе магазина (см. приложение № 1 «Категории розничных точек»);

✓ базовых данных (принадлежность к сети, торговая площадь, ассортимент);

✓ лицах, принимающих решения;

✓ ассортименте вашей продукции, представленном в магазине;

✓ количестве фейсингов;

✓ дополнительных местах продаж (сейчас, раньше, потенциальных).

Информация о конкурентах

Эта информация позволяет узнать сравнительное положение вашего товара, а также рассказывает о прецедентах расположения и представления, которые можно использовать в качестве аргументов в общении с товароведом. Она должна включать информацию о:

✓ наличии товара конкурентов в данной торговой точке;

✓ количестве фейсингов;

✓ проводившихся промо-акциях.