Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

Постановка задач

Первым и самым важным инструментом постановки задач мерчендайзера является приложение к договору о найме с перечнем должностных обязанностей. К сожалению, в российских компаниях должностные обязанности редко принимают всерьез. Их перечень обычно составляется для отписки младшим сотрудником отдела кадров или вообще игнорируется.

Однако должностные обязанности были созданы наукой о менеджменте для того, чтобы иметь количественные критерии оценки работы подчиненного. Должностные обязанности – это строчки периодической отчетности сотрудника (ежедневной, еженедельной или ежемесячной).

Стандарты мерчендайзинга, перечисленные в главе 1 «Стратегия мерчендайзинга», разрабатываются в первую очередь для сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг в торговых точках. И поэтому должностные обязанности (функции) мерчендайзеров во многом совпадают со стандартами мерчендайзинга.

Ниже перечислены должностные обязанности мерчендайзера, которые должны быть приложением к договору о его найме на работу:

✓ контроль над наличием товара в магазине, и при этом в соответствии со стандартами по ассортименту;

✓ регулярный подсчет запаса и ведение отчетности о стоках в Карточке магазина;

✓ предупреждение ответственного персонала о возможности нехватки запаса или перебоев со сбытом;

✓ обеспечение выполнения стандартов выкладки (количества фейсингов и порядка выкладки товара);

✓ контроль над ценниками на товар;

✓ контроль за чистотой и порядком самой выкладки и в зоне выкладки товара;

✓ контроль за сроками годности товара;

✓ проведение рекламных акций, наблюдение за исполнением, анализ результатов;

✓ сбор информации о конкурентах;

✓ ведение Карточки магазина;

✓ поддержание позитивных рабочих отношений с сотрудниками розничной точки.

Итак, стандарты мерчендайзинга являются количественно определенными задачами мерчендайзеров, от выполнения которых и должна зависеть их заработная плата. При этом мерчендайзеры должны быть материально заинтересованы в соблюдении не только трех первых пунктов стандарта мерчендайзинга (ассортимент, фейсинги и порядок выкладки), но и таких задач, как наличие грамотных ценников, опрятность выставленной продукции, своевременный сбор информации, аккуратное ведение Карточки магазина.

Материальная заинтересованность – действенный инструмент мотивации мерчендайзера, но не единственный. Как мотивировать людей, которые работают вне офиса и ничего не продают, – тема следующего раздела главы.

Мотивация мерчендайзеров

Собственно, инструменты мотивации мерчендайзеров не должны отличаться от инструментов мотивации сотрудников отдела продаж. Однако на практике у продавцов во всех компаниях есть переменная часть зарплаты, зависящая от результатов работы, а у мерчендайзеров – обычно только фиксированная ставка. Для продавцов проводят тим-билдинговые мероприятия (мероприятия по сплочению команды), а мерчендайзеры чаще всего оказываются за бортом жизни компании. Они – часто меняющийся, расходный человеческий материал. Может быть, текучесть кадров среди мерчендайзеров так высока потому, что их мотивацией никто не занимается?

Итак, рассмотрим основные инструменты мотивации мерчендайзеров.

Безусловно, трудно мотивировать людей, находящихся в «автономном полете», оторванных от компании. Однако еще сложнее контролировать работу таких сотрудников. Об этом – в следующем разделе.

Мониторинг результатов работы мерчендайзеров

Теперь, когда мы определились с тем, чтó должны делать сотрудники, отвечающие за мерчендайзинг, и как их увлечь своей работой, логично обсудить и вопрос о том, как контролировать результаты их работы.

Существуют два пути контроля за мерчендайзингом розничных точек: безопасный путь и эффективный путь. Безопасный путь – это привлечение внешней компании, которая специализируется на мониторинге розницы страны. С каждым годом на рынке России появляется все больше и больше как иностранных, так и отечественных компаний, предлагающих подобные услуги. За пятнадцать лет руководства отделами продаж я работала и с самыми дорогими международными компаниями, и с отечественными специалистами, предлагавшими услуги по очень скромным ценам. Результат во всех случаях был одинаковый – данные моих контрольных проверок ни разу не совпали с данными этих компаний. При этом не совпадали ни сравнительные показатели разных городов, ни динамика во времени. Особенно опасно ставить в зависимость от подобных «исследований» заработки торговых агентов и мерчендайзеров. Это приводит к полной демотивации персонала и резкому снижению качества работы.