Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

Всю глубину проблемы, связанной с организацией команды мерчендайзеров, ярко описала Дарья Иванова, генеральный директор компании Trade Marketing Agency Ruslnfo :

«Если брать некую табель о рангах в розничной торговле, то мерчендайзер будет приравнен к грузчику-укладчику. Но если грузчик-укладчик при этом стационарен (он пришел в магазин, отработал и ушел), то мерчендайзер порой вынужден постоянно находиться в дороге, переезжая из магазина в магазин. Таким образом, люди с достаточно низким уровнем ответственности становятся бесконтрольными. Мерчендайзер тратит 5 минут своего рабочего времени в офисе (сдавая отчеты, выслушивая распоряжения руководства) и уезжает в город. И куда он, собственно говоря, поехал: в магазин или лежать на диване и писать эти отчеты на коленках – неизвестно никому. И это – огромная головная боль как для производителя, так и для мерчендайзингового агентства».

Как же разрешить эту головную боль и сделать команду мерчендайзеров эффективной и прибыльной частью дистрибутивной компании?

Первое, на что хочется обратить внимание в этой связи: небольшой дистрибутивной компании или компании-производителю не обязательно иметь свою команду мерчендайзеров. Ее создание экономически оправдано лишь в том случае, если ваш ассортимент превышает 100 SKU (для FMCG-компаний). Если ваш ассортимент узок, то разумнее делить мерчендайзеров с одной или несколькими компаниями, торгующими неконкурентной, но близкой продукцией. Такая форма мерчендайзинга называется совмещенным мерчендайзингом . Совмещенный мерчендайзинг может быть эффективным или неэффективным в той же мере, как и работа своей команды. Все зависит от методов мотивации сотрудников, от их обучения и контроля за их работой.

У меня был позитивный опыт работы как с собственными, так и с совмещенными мерчендайзерами. Единственная форма организации мерчендайзинга, в которой у меня не было позитивного опыта, – это аутсорсинг , найм компании, которая специализируется на предоставлении услуг по мерчендайзингу. Отдавая свой продукт на откуп такой компании, вы теряете все рычаги контроля. Руководство такой компании само обучает своих сотрудников, само выбирает способы их мотивации и контроля за их деятельностью. В этом состоит принципиальное отличие от совмещенного мерчендайзинга, когда вы просто выкупаете часть рабочего времени мерчендайзеров, полностью контролируя их с помощью обучения, мотивации и системы проверок работы. Возможно, существуют специализированные компании, предоставляющие действительно качественные услуги в области мерчендайзинга, просто мне не повезло в данном вопросе.

Итак, каковы же механизмы эффективной мотивации и контроля за работой как собственных, так и совмещенных мерчендайзеров? Ведь управленческие инструменты в обоих случаях используются одни и те же.