F#ck! Почему все не так? Как стать взрослым ресурсным человеком

2. Поставьте себя на место собеседника. Спросите, что хочет ваш партнер по взаимодействию получить на выходе. Почему он это хочет? Также спросите, какой исход переговоров его бы устроил. Какое решение, по его мнению, вы можете ему предложить?

3. Осознайте: у каждой стороны множество потребностей! И, как правило, они не совпадают. Ваша задача сделать так, чтобы обе стороны остались в выигрыше.

4. Говорите прямо о своих интересах. Чем четче вы сформулируете свою потребность, тем легче будет договориться. Пример с цветами, в котором истинной потребностью была забота, можно было сказать так: «Дорогой, обними меня. Я так соскучилась по твоему крепкому плечу!»

5. Признайте их интересы частью проблемы. Дайте понять человеку важность его потребности. Люди очень зациклены на себе. Если в ходе взаимодействия вы покажете человеку значимость его потребностей, он охотнее будет вас слушать. Например, какой может быть ответ начальника подчиненному, который попросил повышение заработной платы? При этом мы имеем дело с фактом того, что бюджет на оплату труда сформирован и его увеличение повлечет за собой много проблем (скрытая потребность сотрудника почувствовать признание: «Для нашей компании вы очень ценный специалист. Со своей стороны я подниму вопрос на уровне топ-менеджмента о возможности пересмотра зарплатой сетки»).

6. Сначала обозначьте проблему, а потом предложите решение. Очень часто вы говорите сразу о своих умозаключениях, но собеседник не имеет понятия, почему вы решили поступить именно так. Вместо такой фразы: «Ты уже месяц не можешь починить кран! Вечно занят! Я позову соседа!» («позову соседа» – в данном случае это решение женщины решить проблему) сформулируйте так: «Я очень устала видеть засор в раковине. Это мешает мне мыть посуду и вызывает у меня раздражение. Я вижу, что ты очень занят последнее время, поэтому я приняла решение обратиться за помощью к Ивану. Что ты думаешь по этому поводу?» Спросите собеседника его мнение о предложенном вами решении.

7. Смотрите вперед, а не назад. Очень часто в ходе споров собеседники начинают «припоминать» друг другу те события, что были в прошлом. Это не конструктивный подход. Вместо этого смотрите в будущее и задавайте вопрос: «Как мы решим это в будущем? Какие действия необходимо предпринять? Давайте определим ответственных за выполнение». Когда вы в позиции взрослого, это гораздо легче сделать. Почему подтягиваются обиды прошлого? Обида – это признак детской позиции. Это чувство должно быть сигналом для вас, что пора переключиться во взрослую часть.

8. Будьте тверды, говоря о проблеме, но при этом мягки с людьми. Если в процессе разговора из-за проблемы вы начнете нападать на человека, он очень быстро перестанет вас слушать. Вот почему так важно отделить людей от проблемы. Постарайтесь эмоционально не включаться.

9. Ищите варианты исхода, где выигрывают оба.

Пример: супружеская пара выбирает место отдыха для совместного отпуска. Муж хочет в Таиланд, жена мечтает о Милане. Какие потребности у каждого? Муж хочет валяться на пляже и ничего не делать, жена хочет классный шопинг. Эти скрытые мотивы нужно проговаривать друг другу. Если кто-то из них пожертвует своим желанием ради супруга, ничего хорошего из этого не выйдет. Когда человек жертвует ради другого, его подсознание будет ждать «жертву в ответ». При любом удобном случае будет звучать фраза: «Лучше бы ты послушал(а) меня, и мы бы поехали…» Вариантом Win-win будет поездка в то место, где оба партнера закроют свои потребности.

10. Используйте объективные критерии. Гораздо легче вести диалог, основываясь на фактах, нежели эмоциях. Например, женщина говорит мужчине: «Ты никогда меня не слушаешь!» Во-первых, это объективно не так. Если бы мужчина НИКОГДА ее не слушал, то вряд ли бы у них получилось общение в принципе. Во-вторых, такое заявление звучит как претензия. Когда обращение строится в формате претензии, собеседник сразу уходит в «оборону». Проще говорить фактами. «Вчера во время разговора я рассказывала тебе о том, что меня беспокоит. Ты в это время отвлекался на телефон. Мне показалось, что ты не смог вникнуть в то, что я говорила».

11. Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы. Спросите, что вашим оппонентам не нравится в вашей идее. Их ответ поможет вам увидеть их потребности. Понимая цели и потребности собеседника, гораздо легче выстраивать диалог и достигать общих целей.

12. Уважайте собеседника! Важно проявлять уважение как к себе, так и к вашему собеседнику. Не допускайте оскорблений ни в ваш, ни в адрес оппонента. Если возникают эмоции, верните себя в состояние взрослого, подумайте о цели переговоров, которую вы преследуете. Это поможет вам переключиться с эмоций и вернуть разговор в конструктивное русло. Это касается как личных, так и деловых переговоров.