Читаем Hard Landing: The Epic Contest for Power and Profits That Plunged the Airlines Into Chaos полностью

Система Sabre была переполнена бесценными историческими данными, многолетними бронированиями, из которых American могла сделать вывод о том, за сколько дней до вылета туристы предпочитают бронировать билеты в Сан-Хуан, а деловые путешественники - в Детройт, в мае, а не в сентябре, во вторник, а не в пятницу, утром, а не днем или вечером. У каждого рейса был свой уникальный профиль. Крэндалл хотел, чтобы его сотрудники отслеживали количество фактических бронирований в различных тарифных категориях, сравнивали их с прогнозируемыми показателями, а затем соответствующим образом корректировали запасы мест по различным ценам. Этому утомительному, но чрезвычайно важному процессу Боб Крэндалл дал свинцовое название "управление доходностью".

Ответственность за управление доходностью была возложена на Барбару Р. Амстер, которая стала одной из немногих женщин, достигших руководящей должности в клубе мальчиков коммерческой авиации. Она сделала это благодаря чистому гению и умению работать с компьютерами, которое родилось благодаря тому, что она начала работать в нью-йоркском офисе в качестве специалиста по бронированию по телефону на ранних машинах Sabre. Когда в конце 1970-х годов она взялась за это дело, у Амстера было 30 клерков, по уши увязших в перфокартах. Люди Амстер начали поглощать каждую новую технологию обработки данных, пытаясь усовершенствовать процесс до мельчайших деталей.

Когда к 1984 году Крэндалл и Амстер почти довели этот процесс до совершенства, он стал похож на алхимию. Если, например, People Express предлагала тариф стоимостью 99 долларов на Западное побережье, то American, теоретически, могла рекламировать идентичный тариф, но продавать только столько мест, сколько гигабайты исторических данных в системе Sabre предполагали продать по этой цене. Оставшиеся места на этом конкретном рейсе - их количество может меняться в зависимости от дня или, возможно, часа - будут зарезервированы для пассажиров, желающих воспользоваться полным тарифом ближе ко дню вылета. Таким образом, хотя и People Express, и American могли рекламировать рейсы в Лос-Анджелес за 99 долларов, средний тариф на американский самолет мог составлять, скажем, 250 долларов, в то время как средний тариф на People Express, где каждое место стоило одинаково, никогда не превышал 99 долларов. Крэндалл, как оказалось, добился окончательного выполнения Первого правила: Любой дополнительный пассажир стоит того практически по любой цене.

Однако было и несколько недостатков. Например, все больше бизнес-путешественников, путешествующих по полному тарифу, оказывались рядом с пассажирами, путешествующими за полцены или меньше. Это было серьезной долгосрочной маркетинговой проблемой. Другая, более насущная проблема заключалась в том, что маргинальные пассажиры, которые заполняли самолет, делали маргинальные бронирования. Как выяснила компания People Express, проблема незаезда усугублялась при более низких тарифах. Нет смысла выделять 40 мест для путешественников по низким тарифам, если 20 из них окажутся неявкой.

Люди Крэндалла приступили к срочной работе по решению проблемы неявок. Чтобы Крэндалл мог заполнить все те самолеты, которые поступали в его парк, American нужно было начать захватывать низкий сегмент рынка - самолеты, которые он должен был купить, чтобы нанять больше пилотов, стюардесс и механиков с зарплатой выше среднего. Вместо того чтобы просто реагировать на такие компании, как People Express, Бобу Крэндаллу теперь нужно было использовать низкие тарифы, чтобы переманить у них пассажиров, а также создать новые рынки, чтобы заполнить свои новые самолеты. Короче говоря, Крэндаллу пришлось вывести тарифную войну на новый уровень.

Крэндалла беспокоило то, что People Express и новая бюджетная компания Continental приучали людей к мысли, что только они предлагают льготные тарифы. Крэндалл считал, что понятие необходимо искоренить из общественного сознания до того, как новички окончательно сегментируют рынок. Даже деловые путешественники перестали быть надежными американцами. Хотя за чашку кофе на типичном рейсе People Express приходилось платить пятьдесят центов, компания Burr, выйдя на рынок дальних трансконтинентальных перевозок, наконец-то добавила секцию первого класса - и обслуживание не было ужасным! Аналогичным образом, обслуживание в Southwest, хотя и было урезанным и базовым, отличалось безупречным постоянством и радужным дружелюбием. Крэндалл был обеспокоен, узнав, что некоторые компании стали требовать от сотрудников путешествовать по самому низкому тарифу, независимо от уровня сервиса, который им приходилось при этом терпеть.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Адмирал Советского Союза
Адмирал Советского Союза

Николай Герасимович Кузнецов – адмирал Флота Советского Союза, один из тех, кому мы обязаны победой в Великой Отечественной войне. В 1939 г., по личному указанию Сталина, 34-летний Кузнецов был назначен народным комиссаром ВМФ СССР. Во время войны он входил в Ставку Верховного Главнокомандования, оперативно и энергично руководил флотом. За свои выдающиеся заслуги Н.Г. Кузнецов получил высшее воинское звание на флоте и стал Героем Советского Союза.В своей книге Н.Г. Кузнецов рассказывает о своем боевом пути начиная от Гражданской войны в Испании до окончательного разгрома гитлеровской Германии и поражения милитаристской Японии. Оборона Ханко, Либавы, Таллина, Одессы, Севастополя, Москвы, Ленинграда, Сталинграда, крупнейшие операции флотов на Севере, Балтике и Черном море – все это есть в книге легендарного советского адмирала. Кроме того, он вспоминает о своих встречах с высшими государственными, партийными и военными руководителями СССР, рассказывает о методах и стиле работы И.В. Сталина, Г.К. Жукова и многих других известных деятелей своего времени.Воспоминания впервые выходят в полном виде, ранее они никогда не издавались под одной обложкой.

Николай Герасимович Кузнецов

Биографии и Мемуары
10 гениев спорта
10 гениев спорта

Люди, о жизни которых рассказывается в этой книге, не просто добились больших успехов в спорте, они меняли этот мир, оказывали влияние на мировоззрение целых поколений, сравнимое с влиянием самых известных писателей или политиков. Может быть, кто-то из читателей помоложе, прочитав эту книгу, всерьез займется спортом и со временем станет новым Пеле, новой Ириной Родниной, Сергеем Бубкой или Михаэлем Шумахером. А может быть, подумает и решит, что большой спорт – это не для него. И вряд ли за это можно осуждать. Потому что спорт высшего уровня – это тяжелейший труд, изнурительные, доводящие до изнеможения тренировки, травмы, опасность для здоровья, а иногда даже и для жизни. Честь и слава тем, кто сумел пройти этот путь до конца, выстоял в борьбе с соперниками и собственными неудачами, сумел подчинить себе непокорную и зачастую жестокую судьбу! Герои этой книги добились своей цели и поэтому могут с полным правом называться гениями спорта…

Андрей Юрьевич Хорошевский

Биографии и Мемуары / Документальное
Афганистан. Честь имею!
Афганистан. Честь имею!

Новая книга доктора технических и кандидата военных наук полковника С.В.Баленко посвящена судьбам легендарных воинов — героев спецназа ГРУ.Одной из важных вех в истории спецназа ГРУ стала Афганская война, которая унесла жизни многих тысяч советских солдат. Отряды спецназовцев самоотверженно действовали в тылу врага, осуществляли разведку, в случае необходимости уничтожали командные пункты, ракетные установки, нарушали связь и энергоснабжение, разрушали транспортные коммуникации противника — выполняли самые сложные и опасные задания советского командования. Вначале это были отдельные отряды, а ближе к концу войны их объединили в две бригады, которые для конспирации назывались отдельными мотострелковыми батальонами.В этой книге рассказано о героях‑спецназовцах, которым не суждено было живыми вернуться на Родину. Но на ее страницах они предстают перед нами как живые. Мы можем всмотреться в их лица, прочесть письма, которые они писали родным, узнать о беспримерных подвигах, которые они совершили во имя своего воинского долга перед Родиной…

Сергей Викторович Баленко

Биографии и Мемуары