i 002456b8cccf0f26

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

284 Часть II. Привет отделу продаж

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ

МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• [email protected] Тема: тренинг;

• [email protected] Тема: Re: корпоративные новости.

Бросается в глаза, правда?

Честно говоря, первое время меня очень раздражал такой способ

привлечения внимания, а сейчас я иногда пользуюсь им сама (в исA

ключительных случаях, конечно).

FAQ

1. Как сотрудничать с торговой сетью и при этом не понести убыт

ки?

Вопрос сложный, потому что, как бы умен и дальновиден ни был поA

ставщик, работники интеллектуального фронта, занятые разработкой

корпоративной политики сетей, еще умнее и дальновиднее.

Обычно поставщики заранее закладывают в цену своего товара все

ожидаемые скидки, пытаются при заключении договоров «выбить» себе

возможность повышать цену как можно чаще — и не стесняясь повышаA

ют ее так часто, как это прописано в договоре. Промоакции стараются

организовать таким образом, чтобы они работали в первую очередь не

на имидж магазина, в котором они проводятся, а на имидж компанииA

поставщика. С целью расширения своего ассортимента организуется

«общественное мнение» покупателей, которые пишут в книгах отзывов:

«А почему у вас не продают светильникиAколбы, которые есть в магазиA

нах такихAто?» Всеми мыслимыми и немыслимыми способами заводят

дружбу с закупщиками.

Однако хочу заметить, что этого недостаточно.

Дружить надо не только с закупщиками, но и с менеджерами магазиA

нов, ответственными за соответствующее направление. Поскольку если

закупщик отвечает за наличие ассортимента в базе данных, менеджер

Глава 14. Его величество байер 285

магазина отвечает за наличие этого же товара на полках своего магазиA

на. Чувствуете разницу?

Представьте такую ситуацию: ваш лучший друг и по совместительA

ству закупщик помог вам с наименьшими затратами ввести в базу данA

ных торговой сети все 10 тысяч имеющихся у вас на складе товарных

единиц, однако при этом магазины поAпрежнему заказывают у вас тольA

ко три привычных разновидности товара. И все попытки навязать им

дополнительный ассортимент ни к чему не приводят.

На все претензии и вопросы менеджеры магазинов отвечают примерA

но следующее: «В моем магазине этот товар не пользуется популярноA

стью», «У меня нет свободных мест на полках», «У нас уже есть аналоA

гичные товары», «Среди наших покупателей это не пойдет», «Пока нет

спроса на такой товар», и т. д., и т. п.

Узнать наверняка, насколько обоснованны такие утверждения, неA

возможно. Поэтому если вы хотите, чтобы ваш товар продавался в больA

ших количествах и во всех торговых точках интересующей вас сети, —

дружите с менеджерами магазинов.

2. На что закупщики обращают особое внимание при оценке постав

щика?

На качество товара, в том числе на количество жалоб, рекламаций

и возвратов, а также на его качество и цену в сравнении с качеством и цеA

нами товаров конкурентов.

Закупщики благосклонно относятся к покладистым поставщикам,

которые готовы принимать возвраты, активно участвуют в промомероA

приятиях, не вступают в споры и конфликты, охотно вносят изменения

в товар по просьбе закупщика (например, меняют упаковку, расфасовA

ку, этикетку и т. д.).

Однако хороший поставщик — не только тот, который оперативно

и любезно реагирует на просьбы и запросы закупщика, а тот, который

точно так же оперативно и любезно реагирует на просьбы и запросы меA

неджеров самих супермаркетов. Поскольку очень часто встречается таA

кая ситуация, когда поставщик в общении с байером «просто душка»,

а в общении с непосредственными исполнителями, которые делают ему

заказы и выставляют конкретные претензии, являет собой полную

противоположность, часто хамит и неисполнителен.

Но особенно высоко закупщики ценят поставщиков, которые редко

повышают цены, а если и повышают, то ненамного. Представьте, что

средний процент повышения цены в товарном направлении 4–5%.

И вдруг приходит поставщик и просит повышения цены на свой товар

на 12–15%. Какова будет реакция закупщика?

286 Часть II. Привет отделу продаж

Думаю, что, по меньшей мере, он будете недоумевать и попросит

обоснования. На что поставщик может ответить примерно следующее:

«Я весь год специально не повышал вам цены, а вот другие поставщики

повышали свои цены каждые 3 месяца на 4%. Поэтому теперь я работаю