i 002456b8cccf0f26

вара, какую проблему решить и каким способом ему это нужно предлоA

жить.

Ответы на эти и многие другие вопросы может дать только грамот

ный маркетинг.

Кстати, если вы думаете, что маркетинг — это круглосуточное «сидеA

ние» в Интернете в поисках информации о потенциальных клиентах

или сочинение рекламных текстов, описывающих преимущества соA

трудничества с вашей компанией, хочу вас обрадовать. Маркетинг —

гораздо более широкое понятие, прежде всего связанное со всеми мысA

лимыми и немыслимыми способами и методиками продвижения проA

дуктов и имиджа компании.

В качестве примера могу привести один из экзотических видов продвижения то*

вара, стремительно и неожиданно ворвавшийся в нашу жизнь совсем недавно.

Представьте, что вы едете домой в битком набитом вагоне метро, а две симпа*

тичные девушки с пропорциями «90–60–90» обсуждают новое средство для

похудения. И между ними идет такой диалог:

— Ой, Алька, я тебя с лета не видела, ты так похудела! Что ты с собой сделала?

Операцию по откачке жира? Ты же просто супермодель!

— Так я же за полгода 46 килограммов скинула!

— Сорок шесть?! Ничего себе! Но как? Неужели правда липосакция? Или ты

в спортзал ходила?

— Да нет, ты что, когда мне по спортзалам ходить, до дома после работы еле до*

ползаю. Я чай специальный пила. Раз в день после обеда выпил стакан — и все,

и ничего делать больше не надо!

— Да ты что? А что за чай? А как называется? А где купить можно?

И пошло*поехало.

К этому времени уже половина вагона прислушивается к разговору и лихорадоч*

но запоминает название чудодейственного средства. Известно ведь, что росси*

яне больше привыкли доверять «советам подруги», чем рекомендациям врача

или научным статьям. На этом и построен описанный прием, называющийся

«лайф*плейсмент» (вставка рекламного сюжета в реальную жизнь).

Кстати, несколько слов о «лайфAплейсменте». В группу приемов под

этим названием я бы отнесла и такой «шпионский» способ проверки

деятельности конкурентов, как «мистери шопинг», о котором мы упоA

минали в предыдущей главе.

292 Часть II. Привет отделу продаж

Представьте, что в юридическую консультацию заходит неприметA

ная тетушка в платочке и начинает прейскуранты читать, да справки

наводить, да про услуги расспрашивать. Скромная такая посетительниA

ца. А сама собирается адвокатскую контору через дорогу открывать.

Или в турфирму приходит милое семейство и просит определить для

них маршрут. А завтра это же семейство сидит в офисе у другого турA

оператора, где им просчитывают уже другой маршрут. А что делать: надо

же какAто людям мониторинг конкурентов проводить.

Закупщики тоже не брезгуют подобными способами «разведки».

Лично мне периодически приходится звонить в компании, производяA

щие закупки товаров, аналогичных нашим, и… предлагать им товар.

У меня даже легенда есть. В смысле, название фирмы, в которой я «раA

ботаю», краткая история «нашего» коммерческого успеха, фиктивный

прайсAлист, напечатанный на красивой цветной бумаге, и т. д. Казалось

бы, для чего это все мне?

Если помните, в главе 9 упоминалось о том, что одним из способов

получения информации о реальных ценах на предлагаемый товар являA

ется неформальное общение с коллегамиAзакупщиками. Однако, к соA

жалению, дружить и общаться со всеми, кто мог бы поделиться необхоA

димой информацией, не получается. ТутAто и приходят на помощь

шпионские варианты «лайфAплейсмента». В частности, «театр у телеA

фона» (термин из жаргона закупщиков).

Иногда достаточно всего лишь одного телефонного разговора с колA

легойAзакупщиком для того, чтобы понять, на сколько процентов очеA

редной поставщик завысил предлагаемую цену товара.

Я уверена, что 90% менеджеров по продажам точно так же время от

времени звонят своим коллегамAконкурентам от имени разных несущеA

ствующих ООО и представляются потенциальными клиентами.

По большому счету у этого способа «конкурентной разведки» есть

только два минуса:

• со временем тебя начинают «узнавать» под вымышленным имеA

нем и угроза «провала» становится все отчетливее — ведь ты поA

стоянно звонишь, но никогда ничего не покупаешь и не продаA

ешь;

• со временем осознаешь, что периодически в качестве ничего не

подозревающего источника информации используют лично тебя,

что весьма неприятно.

А теперь несколько слов о другом изобретении маркетологов, котоA

рое мне очень нравится: продактAплейсменте. В этом термине тоже нет

ничего таинственного — так профессиональные маркетологи обознаA

Глава 15. Пятерка дружеских советов 293

чают размещение продукта или его изображения в разных неожиданA

ных местах в целях его продвижения.

Например, на телевидении продактAплейсмент уже давно стал горазA

до более популярным средством продвижения, чем обычные рекламA

ные ролики. В народе этот прием до сих пор упорно называют скрытой

рекламой.

Его суть заключается в том, что товары разных производителей все

чаще и чаще появляются в самых разных телепередачах, шоу и сериаA