i 002456b8cccf0f26

уже “в минус” и мне нужно повышение цен не меньше чем на 12%».

Причем преподносится это с апломбом и пафосом, явно в расчете на

благодарность (у меня было несколько таких случаев).

Конечно, такого поставщика стоит поблагодарить за проявленную

лояльность и самоотверженность. Однако тот факт, что он не повышал

цены целый год, не может быть аргументом в подобных переговорах.

Хотя бы потому, что это был сознательный выбор самого поставщика,

а закупщик его об этом не просил.

3. Какие обычно хитрости используют закупщики и поставщики, что

бы обойти принятые в розничной торговле правила?

На самом деле их очень много, поскольку на каждое правило есть свое

исключение, а на каждую преграду — свой обходной путь. Раскрывать

все хитрости не буду, приведу только пару примеров.

Как я уже говорила, в качестве одного из показателей экономической

эффективности деятельности закупщика используется закупочная инA

фляция. Для того чтобы дать поставщику возможность повысить цены

и при этом не испортить свои «производственные показатели», сообраA

зительные байеры придумали следующий метод.

В некоторых торговых сетях отчеты о среднем проценте повышения

цен делаются раз в 3 месяца. Со следующего месяца начинается новый

период, и отсчет начинается заново. Таким образом, если поставщик

повышает цену в самом конце отчетного периода и при этом дает вреA

менную скидку (недельную, например) на свой товар, равную размеру

повышения цены, то все проходит практически незаметно для учета,

закупочная инфляция в этом случае равняется «нулю». Все гениальное

просто.

Другая хитрость еще проще. Как я уже говорила, поставщикиAновичA

ки пользуются максимальными льготами в торговых сетях. У них обычA

но самые короткие отсрочки и самые маленькие скидки. Причем «исA

пытательные» договоры в некоторых сетях заключаются на достаточно

длительные сроки: на полгода, например, или даже на год.

Случается, что по окончании испытательного срока фирмаAновичок

якобы «отказывается» подписать постоянный контракт, но зато тут же

появляется другая «фирмаAновичок» с абсолютно идентичным товаром

и опять заключает тестовый договор с сетью на вполне выгодных для

Глава 14. Его величество байер 287

себя условиях. Конечно, такие вещи делаются только с согласия заA

купщика.

Кстати, за обычную «белую» смену юридического лица с постоянA

ного поставщика сети тоже берут хорошие деньги.

4. О чем мечтают закупщики в сетевой розничной торговле?

Конечно, все мечтают о разном. Но самые интересные мечты, на мой

взгляд, у закупщиков отдела текстиля. Многие представители этого

направления мечтают о том, чтобы работать в сети фирменных бутиA

ков какойAнибудь известной марки.

Мне трудно судить, насколько это интересно. Считается, что закупA

щики бутиков являются элитой текстильного направления: они враA

щаются среди блеска и гламура, регулярно ездят на показы ведущих

домов мод в Милан, Париж или Лондон, подбирают фирменные колA

лекции на свой вкус и по большому счету являются законодателями

мод для респектабельной публики.

Они ведут «светскую» жизнь, которая представляется обычным заA

купщикам на порядок интереснее их суетливой и полной повседневных

проблем работы в формате торговых сетей. Кроме того, в большинстве

супермаркетов на вешалках висит среднестатистический ширпотреб,

не имеющий ничего общего с настоящим гламуром. Как говорят сами

закупщики, «мода пульсирует гдеAто в другом месте».

Однако даже в супермаркетах закупщики текстиля чувствуют свою

причастность к миру высокой моды и подиумов, поскольку именно их

постоянно приглашают на показы коллекций одежды и белья. И вот

тогда они становятся объектами зависти всех остальных коллег, котоA

рых приглашают только на юбилеи, банкеты, фуршеты и другие ничем

не примечательные тусовки.

По «элитарности» и изысканности с закупщиками одежды и белья

могут сравниться только закупщики косметики и парфюмерии.

5. Как в ритейле обстоят дела с откатами?

Так же, как и в других коммерческих сферах. Есть честные байеры,

которые строго придерживаются политики своей компании и доходят

в своей честности и принципиальности до того, что им угрожают фиA

зической расправой «отвергнутые» поставщики (лично знаю два таA

ких случая).

А есть люди, которые быстро обнаруживают «золотые жилы» в своA

ем направлении и начинают их разрабатывать. Часть этих людей аккуA

ратно собирает с поставщиков банальные откаты, а часть придумываA

ет изысканные и продвинутые схемы поборов. Взять, к примеру, схему,

288 Часть II. Привет отделу продаж

получившую на профессиональном жаргоне название «адаптер». Я личA

но знала закупщика, чья репутация была практически безупречна: он

никогда не был замешан ни в каких личных отношениях с поставщикаA

ми, нехорошие предложения отметал с ходу, вел себя очень скромно