i 002456b8cccf0f26

и правильно: лояльно по отношению к компании, в которой он работал,

и жестко по отношению к поставщикам.

При этом каждый раз, когда он давал «от ворот поворот» очередному

новому поставщику, в офис последнего через какоеAто время звонили

из некой никому неизвестной фирмы и предлагали «войти в сеть» через

них.

Надо ли говорить, что фирмаA«адаптер», оформленная на подставA

ных лиц, принадлежала тому самому скромнягеAзакупщику?

Парень проработал в крупной московской сети чуть больше 2 лет.

В один прекрасный день к нему подошли два крупных парня из службы

собственной безопасности и вывели его из офиса, даже не дав ему соA

брать вещи.

Впрочем, думается мне, что его грусть от расставания с любимой сеA

тью была недолгой. По скромным подсчетам свидетелей этой истории,

его чистый подпольный доход за время работы в закупках составил окоA

ло 3 миллионов долларов, поскольку направление у него было очень

прибыльное.

Конечно, сети активно борются с воровством и откатами, однако, как

и в большинстве других сфер бизнеса, безуспешно.

Глава 15. Пятерка дружеских советов.

В чем закупщики видят источник

дополнительных конкурентных

преимуществ поставщиков

В XXI веке вы занимаетесь электронным бизнесом

или не занимаетесь бизнесом вообще.

Билл Гейтс

Эра царствования продавцов в торговых залах закончилась, ибо все

мы живем в эпоху безграничной власти покупателей. В таких условиA

ях работа продавца — и искусство, и подвиг. А на совершение подвиA

гов и создание шедевров способен далеко не каждый.

Человек, который продает, не должен быть агрессивным «впариваA

телем», он — помощник закупщика в решении возникшей у него проA

блемы, его личный проводник в «джунглях» товаров и услуг, излучаA

ющий внимание и дружелюбие и готовый развеять любые сомнения

и помочь решить любые проблемы.

В наше время хорошим продавцом может стать далеко не каждый.

Ведь продавец — это не просто человек, знающий артикулы и номенкA

латуру и озвучивающий прайсAлисты слабовидящим закупщикам. Это

шоумен, актер, психолог, дипломат, оратор, консультант и справочное

бюро в одном флаконе. Во всяком случае, всех этих талантов ожидает

от него современный изощренный закупщик.

Допустим, вы именно такой — талантливый и продвинутый продаA

вец, и у вас есть все, что нужно для достижения успеха: вы настроены

побеждать, у вас сильная и профессиональная команда единомышленA

ников, высококачественный востребованный товар, очень выгодное

положение на рынке и неплохая клиентская база, добытая потом и кроA

вью ваших менеджеров по продажам.

Достаточно ли этого для достижения успеха? Или этот арсенал можA

но еще чемAнибудь дополнить?

290 Часть II. Привет отделу продаж

Наверное, специалист по продажам ответил бы поAдругому, однако

у меня, как у закупщика, есть на этот счет свое мнение, которое, возA

можно, будет интересно труженикам отдела продаж.

«Горячую пятерку» основных направлений развития и совершенA

ствования бизнеса, которые могли бы дать дополнительные конкурентA

ные преимущества продавцам, лично я вижу так.

1. Активная маркетинговая политика.

2. Нещадная эксплуатация Интернета в коммерческих целях.

3. Культ мелочей.

4. Расширение ассортимента услуг.

5. Инновационный менеджмент.

Поскольку я не специалист в области продаж, мне проще коротко обA

рисовать суть этих направлений в виде неформальных дружеских совеA

тов.

Итак, совет первый: хотите преуспеть — ведите активную маркетин*

говую политику.

Невозможно быть успешным, не соблюдая правил, определяемых

временем, в которое нам посчастливилось жить и вести свою коммерA

ческую деятельность. А правила таковы: выживает уже давно не сильA

нейший. Выживает и преуспевает тот, кто всегда держит руку на пульсе

своего бизнеса, тот, кто владеет самой свежей информацией, тот, кто акA

тивнее, быстрее, изобретательнее.

Именно такими качествами должен обладать современный руковоA

дитель, а также его «правая рука», он же дополнительный мозг и генераA

тор новых идей, приносящих прибыль и успех, он же стратег и органиA

затор, он же главный маркетолог компании.

Возможно, в штатном расписании вашей компании нет такой должA

ности.

Возможно, вы никогда всерьез не думали о том, что вам нужен такой

специалист.

Возможно, вы не вполне уверены, будет ли чем заняться маркетологу

именно у вас.

Возможно, вы правы.

Как профессиональный закупщик могу сказать следующее.

Хороший товар не гарантирует хорошие продажи «автоматом». НеA

достаточно поддерживать цены на уровне «чуть ниже рыночных». ОгA

ромные затраты на непродуманную рекламу редко дают желаемый реA

зультат, поскольку закупщикам делают специальные прививки против

навязчивой рекламы. Поиски клиентов «наобум» в 90% случаев — пусA

тая трата времени.

Глава 15. Пятерка дружеских советов 291

Для того чтобы успешно продавать, надо знать наверняка, кто ваш

потенциальный клиент, что конкретно он хочет получить от вашего тоA