i 002456b8cccf0f26

Поставщики с финансовыми трудностями ........................................... 117

Разрешение разногласий и выставление претензий .......................... 119

Мелкие поставщики — крупные поставщики ...................................... 120

Неувязки в процессе поставок ................................................................... 121

Основные психологические типы поставщиков ................................. 122

FAQ ...................................................................................................................... 126

Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных

«подводных камней». Как правильно «проложить курс»,

чтобы все время было «семь футов под килем» ............................... 131

FAQ ...................................................................................................................... 152

Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть

«оригинальных» способов обеспечения прозрачности ................. 153

Классические способы обеспечения прозрачности закупок .......... 153

Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок .......... 170

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок ........ 175

6

Оглавление

FAQ ...................................................................................................................... 179

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре

способа купить дешевле, а также рассказ о том,

что вынужден продавать закупщик ....................................................... 183

Как дороже продать ........................................................................................ 199

FAQ ...................................................................................................................... 204

Часть II. Привет отделу продаж ................................................................. 205

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления

контакта ........................................................................................................... 206

FAQ ...................................................................................................................... 225

Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают

откаты, почему не все «берут» ................................................................ 231

В ловушке откатов .......................................................................................... 238

FAQ ...................................................................................................................... 248

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.

Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают

продавцы в отношениях с закупщиками ............................................. 253

FAQ ...................................................................................................................... 262

Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок

в розничной торговле ................................................................................. 263

Добро пожаловать в супермаркеты! ........................................................ 268

FAQ ...................................................................................................................... 284

Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят

источник дополнительных конкурентных преимуществ

поставщиков ................................................................................................... 289

Приложения ......................................................................................................... 311

Приложение 1. Типовые договоры поставки ......................................................... 312

Договор поставки № 1 ..................................................................................................... 312

Договор поставки № 2 ..................................................................................................... 318

Приложение 2. Анкета нового поставщика ............................................................. 326

Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок ................ 328

Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы,

а также лингвистические новообразования,

использованные в данной книге ............................................................. 333

Использованные источники и полезные ссылки .................................................. 335

Предисловие

Эта книга посвящена закупкам, но написана она и для тех, кто покуA

пает, и для тех, кто продает. И вообще для всех, кого интересует «кухA

ня» коммерческих закупок.

Зайдите в любой книжный магазин, и вы увидите тысячу и одну

книгу, посвященную продажам, начиная от объемного тома под назваA

нием «Энциклопедия успешного менеджера по продажам» и заканчиA

вая тонкой брошюрой «Как продать гиппопотама». И, скорее всего,

практически ни одной книги, посвященной закупкам. Ну и кому, спраA